如何实现大数据阿米巴深度融合（图）

  [中国石油新闻中心2021-10-21]
  大数据：为“全员创效”赋新能
  10月18日，习近平总书记在中共中央政治局第三十四次集体学习时强调，充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催生新产业新业态新模式，不断做强做优做大我国数字经济。
  在经营主体日趋多元、市场竞争日益加剧的今天，随着阿米巴经营模式的推广应用，“全员创效”意识在各企业不断强化，大数据已成为“赢战”市场不可或缺的重要支撑工具。阿米巴经营模式与大数据二者相互作用，形成合力，为各企业打造提质增效“升级版”注入了持久动能。
  阿米巴经营模式的核心应用与大数据的汇聚生成异曲同工，注重点上发力、聚沙成塔，作用于全局，二者之间也有着不可分割的互促作用。
  大数据可持续为阿米巴经营模式提供精准的市场画像和营销路径；阿米巴经营模式下的各营销单元，则可源源不断地提供来自市场和营销各环节的海量真实数据。集团公司市场营销大会召开以来，从销售公司到各销售企业，始终站在产业链全局高度，统一思想认识，统一意志行动，把找准市场定位、摸准市场需求、定准营销策略，作为打造提质增效“升级版”的重要工作内容来抓。阿米巴经营模式应用场景下，每家地区公司、每个地市公司、每座加油站、每名销售员工都是营销作战单元，鏖战市场的同时，也生成了多维度、多层次的海量真实数据。只有对这些数据所蕴含的潜在信息与规律，加以深入研究与转化，才能让各营销单元找准努力方向和路径，才能确保“全员销售”始终围绕市场最需要的点上发力,才能形成“指到哪儿、打到哪儿”的强大营销合力。
  大数据还可以不断检验阿米巴经营模式下营销策略的精准度与科学性，阿米巴经营模式应用则为大数据所反映出的规律性信息提供实战舞台。长期以来，集团公司全产业链整体效益最大化的奋斗目标没有变，销售业务高质量发展的努力方向没有变。在这一大局引领下，通过阿米巴经营模式的广泛应用，从销售公司到地区公司，再到地市公司、一线库站，全都深刻认识到，每多卖一升油、多增一个客、多挣一分钱，都能为全产业链整体效益最大化贡献力量，每个创效单元上的经验突破汇聚起来就能形成强大推力，推动业务全局实现跨越式发展。实现这一目标，既要有清晰的市场导向做引领，还要有形式多样的精准策略做支撑。经营策略精不精准、经营效益达不达标，各层级营销单元经营活动中生成的海量真实数据最有发言权。在大数据作用下，销售企业各层级、各环节才能真正看清各项工作措施的有效性，才能不断在措施纠偏中，最大限度挖掘每座站、每把枪、每个人的增效潜力。

  合抱之木，生于毫末。对于直面市场的销售企业来说，全力推广应用阿米巴经营模式，高度重视大数据支撑工具，是着眼全局和长远、做强手头和当前的关键，这将为销售业务高质量发展提供不竭动力。（王京）

  话题讨论
  本期嘉宾：庄雪涛山东销售公司信息处处长
  朱泽星福建销售公司市场营销部副经理
  李珩洲上海销售公司财务处副处长
  刘速昆仑数智数据分析技术部经理
  1.如何让基层营销人员读懂读透大数据？
  庄雪涛：化繁为简为第一要务。企业运行产生的各种数据越来越多、越来越纷杂，尤其还存在数据治理不到位的情况。以最简单、直接、高效的方式将用户需要的信息传递给用户，尤为主要和重要。
  来源于基层、与业务贴合紧密，是大数据模型生命力的根本，脱离实际业务的应用大多无法实现长久，更谈不上应用的深入，大数据尤其如此。同时，还要提供数据指标逻辑解释，员工可以通过查看数据逻辑解释轻松获取数据指标的意义，更加有利于业务人员对数据进行解读。
  请业务人员参与，逐渐培养数据工程师、数据分析师是提升读懂读透数据能力的不二法宝。要想数据应用不断深入，让营销人员读得懂数据，需要选拔任用主要业务人员到此项工作中去。给予合理的激励措施，将业务人员的业务能力叠加上数据分析能力，自然会产生深入分析应用数据的极大动力，同时推进数据分析层次不断深入。
  朱泽星：福建销售依托板块销售数据共享平台为主的数据仓库，打造了全省数据分析应用平台，主要面向用户为省、市、团队、油站的各层级业务人员。我们将加油站的进销存、客户交易等海量数据进行分类梳理、深度加工、指标提炼等，形成各种数据集、业务包，并自主开发多种数据应用模型。基层团队可以按需调取，通过数据赋能团队巴组，为营销活动提供数据支撑。
  在数据呈现的可视化方面，我们根据业绩指标和日常管理内容，深入调研需求，挑选少数业务关键性且有管理引导性的指标在平台上重点呈现。财务类指标的设计思路，是在财务报表的基础上提炼出适用于阿米巴实际工作的经营报表，实时跟踪团队的费用、经营毛利、绩效工资等情况，报表简单易懂，不需要专业的财务会计知识就可以快速理解掌握。此外，我们还运用国际通用的“红黄绿灯”现代企业管理办法，通过展示团队各项指标数据的“健康程度”，帮助团队快速准确找到出血点，让团队对自身的经营状况一目了然。
  李珩洲：让基层营销人员能看懂大数据，一方面需要加强对基层营销人员基础知识的业务培训，了解一些数据指标的基本含义和分析方法。同时，大数据要紧密结合基层情况，贴近“实战”，提供基层营销人员关注且与其经营管理密切相关的数据指标。只有通过不断应用使用数据，对数据进行自我分析，才能发挥数据的效用。
  另外，可以在数据应用时提供更友好便捷的界面，点击指标系统就直接提供指标的相关解析，对数据指标的计算元素构成、数据来源、指标作用和指标结果评价做解析。
  刘速：如何使营销客群更加细分、如何选择更适合的营销工具、如何使营销活动更加精准、如何准确测算营销效果等，都是基层营销人员面临的新挑战与新难题。大数据是解决这些问题的关键之匙。大数据的挖掘与解析功能可为基层营销人员赋能，实现营销环节的智能化、精准化与自动化。
  依托销售大数据共享平台，大数据分析团队为基层营销人员提供了“发现问题——解决问题——评估预警”的一揽子数据服务方案。在“发现问题”环节，基层营销人员可通过PC端及移动端自助选择数据分析模型，使经营问题直接、清晰地呈现在营销人员面前。通过智能报告的方式将数据分析结果转换为营销人员读得懂的经营诊断简报。在“解决问题”环节，通过大数据智能营销平台集成多种营销工具，整合线上线下客户触达渠道。创建客户标签，完成客户360度画像，营销人员可通过标签的任意组合，筛选出特定的营销群体。在“评估预警”环节，依托大数据计算能力，从消费明细级数据中对叠加优惠、异常折扣等问题进行预警，同时使营销人员快速掌握营销成本、价格到位率等关键数据，及时对营销活动进行动态监控与调整。
  2.如何架起沟通的桥梁，实现业务技术深度融合？
  庄雪涛：首先，要在组织和体系上实现融合。进行组织和体系创新，将新的业务交给新的团队，消除成员间隔阂。
  其次，解决技术门槛。要降低系统应用和开发的技术难度。要多引入通用工具，包括低代码工具、智能BI工具、模型搭建工具等。大数据平台可以通过建立数据标签体系实现营销人员和技术人员的有效沟通，利用大数据分析应用技术与业务充分对接开发分类组织，实现客户、商品、加油站和车牌等多种标签。业务人员可以根据自己的需求选择对应的标签，对客户进行过滤，筛选出满足要求的客户列表。
  第三，应用深入业务。大数据平台对业务的支撑主要从三个层次展开，分别是“借助大数据建立以客户为中心的应用框架”“实现全量数据分析提升客户洞察能力”“利用大数据平台提升客户营销服务体验”。通过满足这三个层次的需求，全面提升经营水平。
  朱泽星：业务与技术的融合既是数据应用工作的重点，也是难点。对此，我们主要开展三个方面的工作。一是设置数据运营岗，岗位人员既要懂业务又要懂技术。懂业务是指了解业务流程、掌握业务系统应用、精通主要业务指标关键点；懂技术是指熟悉数据关联关系、了解技术开发思路及可行性。这个岗位是业务与技术的“翻译官”。二是将业务和技术人员模糊化，在省公司层面，主要业务岗位和技术岗位都兼职数据运营工作，形成人人懂数据、人人用数据的氛围。三是强化技术人员业务培训，要求技术人员了解日常业务流程，参与分析复盘，切身感受业务人员的数据应用体验。
  李珩洲：技术人员更需理解业务流程，可以通过一线调研实习、共同参与业务、模拟业务操作等，站在业务角度理解、开发系统。培训中将“技术语言”转化为“业务语言”，少讲术语，要通俗易懂。
  通过在应用平台设置内部“点评”模块，让营销人员可以直接评价数据应用系统的功能优劣，提出系统改进建议，并提出具体的应用需求。
  此外，系统应用开发团队应有业务人员全程参与，选取部分精通具体业务的人员，参与系统开发和系统功能持续改进，不断推进系统功能与实际应用相结合。
  刘速：为了能够实现业务技术深度融合，需要加强关键技术人员和与业务人员的融合，让业务人员更了解技术，让技术人员更了解业务。在营销过程中，数据分析是非常重要的环节。我们一直注重数据分析师对业务的理解，通过访谈调研的形式让数据分析人员了解营销痛点和业务操作流程，在后续的数据分析建模过程中积极寻求相关业务人员参与到数据解读中来，不断优化和提高数据模型的准确性，通过协同合作提高技术人员的业务能力。在日常生产过程中，建立业务人员和技术人员的沟通渠道，扁平化处理问题，缩短沟通链路。一是加快解决问题的速度，二是让技术人员更贴近业务一线。定期进行双向培训和交流，既有对关键技术人员的业务培训，又有对相关业务人员的营销工具与数据使用培训。
  3.在阿米巴营销模式下，大数据如何进一步拓宽服务范围？
  庄雪涛：目前，大数据对阿米巴经营的帮助体现在两个方面。一是满足了加油站精准了解客户的需求。加油站创效的基础是吸引客户来站加油，需要了解客户需求，解决重点大客户和濒临流失客户分析维护的问题，解决了加油站了解客户是谁的问题。二是满足了加油站精准营销创效的需求。加油站采用精准营销、取消价格普降，才能实现营销费用降低。基于会员客户数据及消费行为而开发的一键分析功能，解决了这些营销问题。制定针对性营销策略，通过精准营销挽回客户。
  未来，随着物联网和产业互联网的发展，随着外部数据的丰富和引进，在阿米巴营销模式下，可以更全面掌握加油站等基础经营体的运行情况，尤其是异常情况，并进行及时预警干预。
  朱泽星：大数据对于阿米巴营销模式的支持主要体现在以下几个方面。一是打造团队看板。提供团队实时和不同维度的纯枪量、非油收入等8项指标，实时查看各站数据、省市排名，对标对表查摆问题，帮助团队改进优化工作。二是打造经营报表。提供团队实时和不同维度的“量本费利”等经营数据，实时查看团队经营利润情况，对标分析找准问题，帮助团队把握量效平衡。三是打造智能报告。提供团队“年季月”经营分析报告，团队通过看图、看表、看数查摆不足，制定措施，大幅减轻团队收集数据、编写报告的工作量，帮助团队实现精准经营。四是打造“口袋数据”。利用即时通APP平台，打造数据预警提示功能。当团队某项指标、某座油站出现数据异常，第一时间将信息推送至相关人员并提示关注，采用措施纠偏，帮助团队提高决策效率。未来，希望通过全量客户的数据采集，在精准营销、精细化管理上做得更精准便捷。
  接下来，我们将持续优化数据平台功能。比如深化“口袋数据”开发、探索“智能应答”应用等，主要是围绕量效管理、全渠道客户分析、监控预警等主线，整合优化相关应用，进一步提升平台实效。同时，深化数据通报与预警机制，持续优化迭代数据模型，实现智能推送，将被动待查变为主动推送，便于管理人员随时随地掌握关键数据。
  李珩洲：目前，大数据实现了主要经营数据的归集，阿米巴相关分析模块通过调用有关数据，展示经营成果，对经营情况予以总结、预警。相当于大数据提供了素材，阿米巴进行了精加工。
  未来，希望大数据能够拓展以下几个方面的内容：一是员工工作量及业绩完成自动统计，方便加油站层面开展员工绩效评定及开展薪酬二次分配；二是大数据平台能够与会员体系结合起来，能够自动分析会员消费习惯，智能向特定会员推送营销信息；三是大数据平台能够自动智能分析促销后销量、毛利变化情况，并评价促销效果；四是大数据平台能够实时汇总各系统的业务信息，提供灵活的分析图表并具有定制功能，便于满足个性化的业务需求。
  刘速：现在通过大数据，已经实现了业财数据融合，利用分析模型搭建阿米巴管理看板、核算报表、运营活动分析、促销管理、绩效考核等业务应用场景，助力阿米巴组织如加油站、班组、团队和经营模式快速融合，实现业务决策有据可依。
  未来，还可以扩展到数据共享以及异业合作方面，充分发挥多维数据融合及数据共享优势，挖掘数据价值，真正实现“销售决策智能化、用数据让经营说话”的目标，实现多渠道的营销触达以及企业数字化智能化发展。（记者程玉波吴光菁楚海虹采访）
  企业案例
  福建销售：以“智”提质打通阿米巴经营大动脉
  中国石油网消息（记者吴光菁）“1至9月，福建销售成品油销量完成阶段任务106%，非油毛利同比增长16.5%，毛利率、人均非油收入和单店日均非油收入等指标均高于销售系统平均水平，净利润远超预算，实现扭亏为盈……”10月9日，福建销售公司市场营销部全体成员在大数据屏幕前进行经营分析，并根据屏幕上显示的大数据讨论下一个阶段的营销对策。
  近年来，福建销售持续探索如何利用大数据为团队经营提供决策支撑，在实时数据盯管理、实时报表算好账、实时分析创共赢等方面做了一些尝试，实现了数据到团队的无缝传达，打通了阿米巴经营的大动脉。
  2019年以来，公司将地理位置集中、路网交通相连、市场环境类似的加油站组成团队，进行综合管理。为帮助各团队明晰经营管理重点，全面掌握经营情况，公司搭建了数据分析平台，为每个团队量身定制了“团队看板”“智能报告”“口袋数据”等专业数据分析模块。通过“团队看板”，团队经理可实时登录查看134项经营指标数据，进行总结分析；省市两级管理人员根据团队经营及管理存在的问题及时在看板上给出建议，构建了一个上下通畅的实时沟通平台，大大提升了经营管理效率。
  通过“智能报告”，可一键查看团队经营活动分析报告，原本三至五天才能完成的报告，如今一秒钟生成。报告实时显示团队利润情况等各项指标，简单易懂，不需要专业的财务会计知识就能看明白，大大节约了团队在经营分析上的时间成本，方便团队实时算总账、算大账、算细账。
  通过“口袋数据”，团队经理能随时随地调取经营数据，能第一时间发现数据变化、收到预警提示、着手分析问题、进行调整策略和采取措施纠偏，确保团队在单位时间内抢占先机，大大提高了决策效率。今年7月，南平邵武团队进行经营活动分析时发现，6月份油品销量下滑2%。团队经理立即打开数据分析平台，发现纯枪模块中的柴油销售数据下滑，客户模块也显示柴油客户数量减少两名，而这两个客户的月度用油量与下滑柴油销售量基本相当，据此判定油品销量下滑是因为两个重要客户流失。团队第一时间开展客户回访，迅速挽回了流失客户。通过及时准确开展数据分析、找到并解决问题，团队挽回了销量损失。
  数据分析平台使用以来，各团队的算账意识、创效意识明显增强，更加注重通过大数据分析“省、算、干”。数据分析平台为作出成本最优化、利润最大化的营销决策提供了有力支撑。公司营销支出连续两年下降，2/3的团队零售毛利连续两年增长，通过以“智”提质，为公司提质增效贡献了大数据力量。
  潍坊销售分公司：精准画像数据助力优化营销战术
  中国石油网消息（通讯员邓加雯）在激烈的市场竞争面前，山东销售公司潍坊40站依靠大数据构建精准营销，结合“阿米巴管理”自主经营，提升管理效率、优化营销战术，从而掌握客户流向、稳定纯枪增量、实现降本增效，稳住日销15吨。截至10月19日，站内油品日销量同比提升9.5%。
  一键分析，让客户流向更清晰。打开大数据平台站级客户圈，“今日加油客户、流失预警列表、关注前十名……”一份详细的客户数据信息展现在潍坊40站经理辛继花眼前。哪些客户加油周期到了？哪些客户长时间未到站？辛继花可以通过大数据系统查询客户用油环比变化，筛选流失客户，再借助卡系统进一步“诊断”到底是内部转移还是流失。这一过程让流失客户数量从几千人下降为百十人，流失客户精确度大大提高。再结合大数据系统的客户画像模块，客户属性和喜好一目了然，沟通时能有针对性地传递客户所需信息，有效降低客户反感度。凭借这些方法，这个站9月份挽回7月和8月流失客户60余人。
  充值解码，让营销战术更适用。运用大数据分析“充值堵点”，导出单月客户充值明细，分析客户的充值笔数及单卡充值金额，获悉“大额充值笔数少、特种卡充值金额低”信息轨迹，预判“客户不愿多充值、对赠礼商品不敏感、‘线上、自助’充值不限额”等堵点。经过周密测算，辛继花于今年年初向公司递交“巴长”解码方案——充值赠礼专项方案，定位客户需求大、目视化认可度高的自有昆悦系列组合，制定特色营销方案，鼓励客户多办卡、多充值，站内忠诚客户占比由去年的45%提升至今年的55%。礼包销售带动非油店销，截至9月底，这个站非油销售收入同比提升4.5%。
  额段销售，让促销门槛更精准。大家可能都认为，促销活动门槛越低，效果越好。各种促销活动门槛大多在200元，在潍坊40站效果最好的却是220元！大数据分析应用平台的“金额段油品销售分析”模块精准地显示出，站内加油金额在200元至220元之间的客户占总数的40%，只要提一提活动门槛，客户的加满率就将大大提升。今年1月起执行新的促销方案后，40站220元至250元额段的月提枪次数由2800次提升到3500次，和其他兄弟站相比，促销费没有增加，站内油品日销量同比提升9.5%。