站前道路改造车流减少加油站如何实现销售破局？

  经验分享
  [中国石油新闻中心2021-09-09]
  ■讲述人：梁北生（广西销售梧州分公司隆兴加油站经理）
  【基本情况】隆兴站位于广西梧州市龙圩区长洲水利枢纽进场大道东侧。2017年以来，随着规划道路改造，这个站前面的车流量减少。附近村民陆续外出打工，保有量减少。员工收入低，稳定率差，隆兴站经营销售一度陷入困局。
  【营销态势】年初以来，隆兴站周边有建设项目陆续开工。全体员工将走出去作为上量抓手，通过发传单毛遂自荐，强服务稳定客户，优话术提升加满率。隆兴站走出销售困局，1至8月份销量同比增幅25%，非油收入同比提升12.9%，量效提升明显。
  【营销策略】油站要上量，必须有客户。进站是第一步，留客是第二步，回头客是第三步。隆兴站聚焦“三率”激活量效“死水”。
  一是聚焦进站率，向市场要量。隆兴站将周边客户进行细分，每日上门派发销售政策宣传单，介绍油站的主非油业务。同时，每个员工随身携带油站客户微信群二维码，引导客户入群，配套制定“入群有好礼”“进站加油满额送”等活动，提升客户进站率。1至8月，隆兴站日均进站率提升6.7%。
  二是聚焦通过率，向服务要量。为了提升客户快捷加油体验，隆兴站在员工的排班上反复斟酌，提出固定班组+流动班组的解决方式，油站管理人员编入流动班组，在高峰期时作为叠加班组实施现场服务引导，建立流动班组员工各班共享的机制，提升现场服务水平。
  三是聚焦加满率，向习惯要量。实现量效双升，加满率作为一个突破点，同样被隆兴站员工放在心上。隆兴站结合进站客户的特点，在站内开展员工加满率劳动竞赛，将“是否加满”作为与客户的沟通频率最高话术，引导员工“跳枪再加一升油”。与此同时，积极发挥油非互促，通过开展“加满送水、送纸巾”等特色活动，客户加满率提升27%。（王剑英张素娟整理）