“向”营销策略调整要效益

  [中国石化新闻网2021-08-12]“兄弟姐妹，加气、加油就去黄柏河站。他们24小时营业，还能手机支付。”日前，出租车司机王师傅在“的士”司机微信群里发布消息，义务帮黄柏河站做宣传。
  像王师傅这样的义务宣传员，湖北宜昌石油黄柏河油气合建站还有很多。向丽丽担任该站站长半年多时间来，根据客户群体确定销售重点、想方设法改善客户体验，在当地柴油市场萎缩的背景下，实现了1~7月油气销量不断攀升。在她的带领下，黄柏河站从柴油站转型为汽油、天然气销售大站。
  摸排市场调整经营重点
  黄柏河站方圆5公里范围内分布着6座规模较大的加油站。最近的一座社会站与该站仅相隔200米，且经常低价营销，黄柏河站增量压力巨大。屋漏偏逢连夜雨，去年底，该站周边的旅游码头和钢材市场关闭，柴油销量出现断崖式下滑。
  向丽丽临危受命被聘为黄柏河站站长。在此之前，她在东山站任计量员，兼任设备维修员。不少人心存疑虑，一个只有加油、计量工作经验的小女生，能助黄柏河站力挽狂澜吗？
  但做事风风火火、干脆利落的向丽丽偏不信邪，刚上任就走出去搞起了“情报”工作。她到周边社会站走访，经常一待就是一两个小时，拿手机拍下经营场景，并用笔记录进站加油车辆品牌、型号及所加油品标号。她发现社会站的92号汽油热销，95号汽油销售低迷，且很少提供加气服务。
  向丽丽考虑，高标号汽油是中国石化的龙头产品，质量没得说；天然气市场价格平稳，只要服务到位一定有增量空间。于是，她信心满满地对员工说：“只要我们勠力同心，紧盯中高档轿车和出租车客户，做大做强高标号汽油、天然气销售，就一定能绝处逢生。”
  “向设备要时间”提高加油效率
  “师傅，已为您的爱车加好油，请问您对我们的服务有什么建议？”一有时间，向丽丽就代班加油，同时征询客户的意见。她集中整理收集的意见，发现客户都很在意加油速度，等候加油的时间与消费体验成反比。
  在黄柏河站，加油早晚高峰时段排队现象严重。如果遇到接卸油品，客户等候时间更长。为提高加油效率，该站加油员坚持做到加一看二照顾三，并提供跑动服务，但依然无法缓解排队现象。
  向丽丽决定“向设备要时间”。周边的旅游码头和钢材市场关闭后，黄柏河站有一把柴油加油枪闲置。她得到公司的支持后，果断改进设备，将闲置的0号柴油加油枪改为95号汽油加油枪。此外，为所有汽油加油机安装防水滤芯，实现边卸边加无需停机。她还为每名员工配备口哨，通过手势加口哨快速引导车辆进站、停靠，有效提高了加油效率，提升了客户体验。
  加气方便又实惠吸引出租车司机
  宜昌地区的出租车大多加气，是黄柏河站的主要客户群体。经市场调研，向丽丽发现，尽管当地天然气市场竞争较缓和，但服务质量参差不齐，有的频频停气、有的只收现金、有的夜间停业……由于加气站点较少，很多出租车司机都只能默默忍受。
  “如果黄柏河站能24小时营业，随时有两台气槽车保供不断气，再加上支持多种支付方式，一定能赢得客户。”向丽丽是这么想的也是这么干的。她向公司申请，获得了两台气槽车保供的特权，便在黄柏河站为客户提供“多守一小时、多加一辆车、多卖一方气的“三多”服务。她通过优化排班，将营业时间延长至24小时，自己一周6天驻站参与代班。
  为让更多出租车司机享受到黄柏河站的服务，向丽丽放着自己的车不开，专乘出租车出行。如果出租车司机对黄柏河站服务满意，她就请司机在同行QQ群、微信群里发布对黄柏河站的好评；如果出租车司机还不是黄柏河站的客户，她就盛邀他们来体验。
  有一次，向丽丽乘出租车上班，向客户介绍黄柏河站的加气业务后，司机问：“你们站现金找零规范吗？能手机付款吗？”原来，加气机和加油机不同，金额不能凑整，存在找零难的问题。向丽丽清楚当地出租车多为油气两用，便向客户介绍：“我们站很多客户用加油加气卡或‘加油中石化’APP支付加气款，油气通用、充值优惠多，支持微信与支付宝充值，还有洗车电子券和非油品电子优惠券赠送。”司机听后立即让向丽丽帮忙安装“加油中石化”APP，并在黄柏河站加气。
  很快，黄柏河站加气方便又实惠的消息被传开，当地出租车司机争相前来体验，带动该站天然气销量不断攀升。