利用市场前沿优势 发挥价值实现作用 打赢四场战役

  [中国石油报2020-06-18]
  陈磊
  西北化工销售公司党委书记、总经理
  增强全局意识，发挥好物流保障作用。增强区内高效市场意识，发挥好销售创效作用。增强营销创新创效意识，发挥好提升规模作用。树立“在市场波动中抢抓机遇”观念，提升市场应变能力。树立“一切成本皆可降”观念，提升“降本增效”能力。树立“减少内耗出效益”观念，提升高效管理能力。
  为利用好市场前沿优势，发挥好价值实现重要作用，西北化工销售认真贯彻集团公司战略部署，深入开展主题教育，吹响奋战“严冬”的冲锋号，以坚决打赢“提质增效攻坚战、应对低油价持久战、效益实现保卫战、完成全年目标歼灭战”四场战役为年度工作主线和长期目标，不仅要拼出生存空间“活下去”，而且要增销增效“活得好”、稳健发展“走得远”。
  打赢提质增效攻坚战不仅靠短期行动改进，更要靠长期、根本性思想转变和认识突破。我们要增强“三个意识”，发挥好“三个作用”：
  增强全局意识，发挥好物流保障作用。提质增效是系统性工程，没有哪个单位、环节可以置身事外。西北是中国石油的重要生产加工基地，公司在实现化工产品价值和效益提升中起着关键物流枢纽作用。我们要确保生产后路畅通，更要以最优方式、最短时间、最低成本、最好服务打造业务和运输精准合作，主动争取、用好用足运输优惠政策，提高铁路运输和直发比例；减少商储降低成本，提升产品竞争力；优化自备车运行；开展运输全过程管理；力争全年物流费用大幅下降，在化工产品价值实现“最后一公里”担当重要角色。
  增强区内高效市场意识，发挥好销售创效作用。西北是区域内石化公司产品的高效市场，公司要努力把资源优势、区位优势转化为创效优势，实施“陕新两翼齐飞、甘青宁中路跟进”战略布局，推进产业链延伸，主动培育市场，提高区内橡塑产品销量，优化调整PTA等产品定价方式，强化就近销售。为生产企业增效，进一步巩固公司在西北市场主导地位和对新疆市场的绝对控制。
  增强营销创新创效意识，发挥好提升规模作用。公司要探索销售新模式、拓展创效新途径、提振发展新动能，大力开展贸易，开拓电商、期货等销售新模式，巩固完善尿素、芳烃、硫黄3个贸易平台，增加代采生产企业原料和销售代理品种，提高区域市场渗透力和话语权。
  我们要树立“三种观念”，提升“三个能力”。
  树立“在市场波动中抢抓机遇”观念，提升市场应变能力。当今化工市场日益复杂化、多元化，形势波诡云谲，价格扑朔迷离，机会稍纵即逝。我们要围绕经营效益最大化，增强在瞬息万变中捕捉机会能力，当好市场弄潮儿，迅速开展价格损耗研究，堵住定价漏洞，实施“一厂一策、一地一策、一品一策”销售策略，完善市场研判机制，有效结合适度超前销售与预留热点产品库存，提升高价位销量比重，把产品卖出当期最好价格。
  树立“一切成本皆可降”观念，提升降本效能力。低成本是企业生存发展根基。我们要彻底破除干部员工对成本费用“漏点”的习惯性麻木、成本费用管控的习惯性问题、成本费用与己无关的习惯性推脱、降本压费工作的习惯性上交“四个不良习惯”，贯彻“四精四全”管理理念，将节约意识入脑入心，将降本压费同领导班子和各单位薪酬考核硬挂钩、真兑现，形成全岗位参与、全链条管控、全要素降本压费局面。
  树立“减少内耗出效益”观念，提升高效管理能力。内耗是企业管理中最大的敌人，推诿扯皮内耗越少，则效率越高、效益越好。着眼建设现代商贸公司，我们对内建立灵活高效的经营管理机制，打破部门壁垒，组建了扩销贸易、进出口等6个专项团队，完善了安全管理、财务运作、看板管理、计划销售储运协调高效运行等“十个管理模式”，强化横向协同，促进纵向贯通，降低执行损耗；对外加强和生产企业、客户的沟通与服务，精准传导市场信息，引导生产适销对路产品，增强客户合作信心，从“幸福员工、幸福企业、幸福产品、幸福客户、幸福产业链”五个维度推进“幸福共同体”建设，巩固新时代战略伙伴关系，为公司高质量发展营造和谐内外部环境。
  突出市场与渠道导向发挥一体化优势共战严冬
  刘杰
  华北化工销售公司总经理
  炼销企业要牢固树立“一盘棋”思想，打好优化营销、渠道建设、深化改革攻坚战，做到坚定不移抢抓发展机遇、提升专业能力、加强科学管理、强化责任担当，坚决打赢提质增效攻坚战。
  面对新冠肺炎疫情和油价暴跌的巨大影响，化工产品供需矛盾加剧，价格大幅下跌，华北化工销售的生存发展已经遇到了现实威胁和巨大挑战。要以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，把集团公司提质增效专项行作为当前最紧迫的任务，与开展“战严冬、转观念、勇担当、上台阶”主题教育活动有机融合，发挥公司党委“把方向、管大局、保落实”作用，全力推进提质增效上台阶。
  思想是行动的先导，提质增效首先要做到干部员工转变观念。“企业不消灭亏损，亏损就消灭企业。”综合分析炼化行业形势，产能过剩矛盾突出，国际大公司抢占乙烯等下游高端市场，民营企业加速向产业链上游推进，今后一段时期公司将面对产品供应放量、竞争加剧、深化改革、效益实现等诸多压力挑战。严冬大考，我们必须认清严峻形势，坚决丢掉幻想，增强忧患意识，善于从战略高度、全局角度谋划工作，吹响提质增效冲锋号，将“熬冬”变“冬训”，牢固树立市场意识、竞争意识和效益意识，不断提高营销能力，持续推进渠道建设，奋力完成年度经营目标任务。
  市场是企业生存发展的基础，提质增效就是要牢牢把握市场竞争的主动权。作为化工销售企业，要按照集团公司部署要求，牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念，切实增强竞争力、创效力。公司积极构建市场分析模型，成立市场形势分析专项小组，及时跟踪采集宏观经济、行业信息，进出口动态、期货行情等相关营销数据，定期编写市场研究报告，制定差异化营销策略，努力卖出当期最好价格。与此同时，坚持低库存战略，防范市场风险，保持均衡销售和低库存运行，打好效益实现保卫战。
  客户渠道是企业的生命线，提质增效同样要不断扩大优质客户规模。今年以来，公司按照炼化板块要求，紧盯客户数量拓展和质量提升两个目标，制定新客户开发和服务质量提升专项工作方案，有针对性地在大类产品上培养一批“大而优、小而专”的优质客户，努力实现战略合作伙伴、销售代表、一般用户净增80家以上的目标。在客户管理方面，不断完善客户激励政策，采用“一企一策、一品一策”，提高营销政策的针对性、精准性、有效性，充分挖掘客户在不同品种的销售潜力，促销提效。持续强化客户服务意识，深入开展市场调研和客户走访，突出技术服务在客户拓展和新产品开发应用推广的支撑作用，提升客户信任度、依赖度、忠诚度，增强客户黏性，实现客户数量和质量目标双提升。
  充分发挥炼化销售全产业链优势，加快实现提质增效目标。疫情发生以来，公司推进产销协同发展，抢抓市场机遇，前4个月增销纤维料，同比增长60%，在高效完成中国石油熔喷布、熔喷料保供任务的同时，为生产企业创效。公司深化产销研用一体化新产品开发机制，发挥销售企业新产品市场价值发现功能，以销定研，全年力争实现高端产品销量5万吨以上。为有效提升抗风险能力，采取期限套保有效规避存货跌价损失，目前正探索利用进口资源结合期现套保的可行性。在扩销方面，紧紧抓住增量突破口，与中联油等企业深入合作制定扩销方案，提高市场占有率、提升市场话语权，全面推进橡塑产品、液体产品扩销规模。为进一步增强客户黏性，持续加强与金融板块沟通，发挥桥梁纽带作用，积极为优质客户提供促销贷和授信规模，实现合作共赢。与此同时，大力创新物流方式，全力配合炼化板块推进合成树脂产品散装运输试点工作。
  “危和机总是同生并存的，克服了危即是机。”华北化工销售将坚决贯彻落实集团公司提质增效工作部署，牢固树立底线思维，坚定必胜信心直面挑战，抢抓炼化业务转型升级这一机遇，全力打赢提质增效攻坚战和效益实现保卫战。
  挺起服务炼化“铁肩膀”完成提质增效硬任务
  马宗立
  华南化工销售公司党委书记、总经理
  要抓好五个“优化”：优化资源创效，打造价值引领“黄金版”；优化运营创效，打造效益工程“加强版”；优化产品创效，打造品牌工程“升级版”；优化渠道创效，打造炼化业务“强终端”；优化仓储配送创效，打造高效物流。
  华南化工销售公司坚决贯彻集团公司和炼油与化工分公司提质增效专项行动部署要求，把提质增效作为当前最紧迫任务，抓紧抓实抓细，为保障2020年各项工作目标和提质增效任务的完成、为集团公司增收创效多做贡献。
  深入理解、坚决贯彻集团公司要求部署，落实落细提质增效目标措施。公司领导班子带头、反复研讨，研究确定公司提质增效专项行动实施方案，将集团公司工作部署与公司化工产品销量中期目标有机结合，制定了10个方面42条措施，形成了协同提质、运营创效、结构增效、布局上量、降本增效、精益管理、工效挂钩、安全环保、全员创效、政治保障十大举措，涵盖公司经营管理全方位工作，提质创效与降本增效并举，抓优化与抓布局兼顾，激励与约束并重，全员全方位开展提质增效专项行动。通过精细营销、量价配合，向市场要效益，向运营优化要效益，向物流优化要效益，向精益管理要效益，不折不扣完成集团公司和炼油与化工分公司下达的各项指标。
  强化责任担当，凝聚发展合力，增强坚决打赢提质增效攻坚战的思想动力。深入开展“战严冬、转观念、勇担当、上台阶”主题教育活动，公司党委发出致全体干部员工的一封信，引导公司全员切实增强主人翁意识，充分认清企业与员工是一个命运共同体，推进提质增效，事关每名干部员工的切身利益。广泛组织主题劳动竞赛，大力开展全员扩销、合理化建议专题征集、推进管理创新，开展员工岗位职责讲述、青年建功创效等活动，进一步激励广大干部员工心往一处想、劲往一处使，坚定信心、担当作为，形成全员参与、全员实干的提质增效良好氛围。
  胸怀一盘棋的大格局，担起创效责任，实现集团公司效益最大化。化工销售是炼化产业链的最末端，是完成商品交换、实现生产者价值的关键一环。我们要增强大局意识、全局意识，自觉把各项工作放到集团公司大背景下来认识、来把握、来部署，快速提高营销能力，打造“黄金终端”。要挺起服务炼化业务创效“铁肩膀”，承担起高效市场价值实现者、高端市场先行者、改革创新经验探索者的任务，站在炼化业务效益最大化的全局高度，以效益为导向强化捆绑产品成本、生产环节利润分析与研判，发挥华南区域落袋收入比较优势，积极协调，多生产多配置炼化企业在华南区域适销厚利产品，实现增量创收，实现产业链效益最大化。
  重点是要抓好五个“优化”：优化资源创效，打造价值引领“黄金版”；优化运营创效，打造效益工程“加强版”；优化产品创效，打造品牌工程“升级版”；优化渠道创效，打造炼化业务“强终端”；优化仓储配送创效，打造高效物流。要坚持立足长远抓当前，变“熬冬”为“冬训”，变“应战”为“胜战”，持续打造强大的营销能力，进一步增强企业抗风险能力和市场竞争力。特别是深化与龙头企业的合作和新兴材料、新兴领域潜在用户的发现，注重提升渠道质量。精耕“珠三角”，深挖“厦漳泉”，做好两个制造业中心的渠道拓展和巩固工作。加速粤东、粤西、闽北、桂柳和海南等地区的市场开发，完善市场布局，优化客户结构，拓展销售渠道，争取用2~3年时间提升公司合作客户数量，为广东石化建成投产做好各项营销准备工作。
  4月份以来，华南化工销售各项关键指标持续转好，公司整体购销率实现117.4%。1至4月份扩销全部实现盈利。我们有信心，在集团公司党组的带领下，在炼油与化工分公司的指导下，坚定信心，敢于拼搏，打赢提质增效攻坚战，在攻坚克难中发展壮大。
  聚焦重点精准发力扎实推进提质增效措施落地落实
  孙克栋
  西南化工销售公司党委书记、总经理
  充分认识到深入开展提质增效专项行动，是应对当前严峻复杂形势、夺取效益保卫战胜利的迫切需要；是打造两大工程、提升化工营销创效能力的迫切需要；是推进高质量发展、建设一流化工销售企业的迫切需要。
  小企业也要有大志向、有大作为，更要担当大责任、做出大贡献。面对疫情和低油价的双重冲击，西南化工销售丢弃“三个幻想”，强化“三种意识”，充分认识到深入开展提质增效专项行动，是应对当前严峻复杂形势、夺取效益保卫战胜利的迫切需要；是打造两大工程、提升化工营销创效能力的迫切需要；是推进高质量发展、建设一流化工销售企业的迫切需要。为此，公司围绕“四精”工作要求，系统制定提质增效专项行动“1+3+2”实施方案，同时，广泛发动干部员工聚焦战略任务，实现精耕细作，提出5个方面21项69条具体增效措施，坚决完成今年各项目标。
  聚焦控油增化全力促销，实现增量增效。销量是效益的基石。我们按照“做强有机、做优橡塑、做好扩销”的发展定位，制定了9项增量增效措施。在有机化工方面，通过紧盯大宗资源，协调上下游企业，稳定供需关系，努力提升炼化板块整体效益；在橡塑营销方面，深化“专业化管理、区域化销售”模式，贴近客户销售，紧贴市场定价，切实提高营销质量；在扩销业务方面，打造橡塑、沥青等5个10万吨以上规模品种，探索B2B线下撮合贸易平台，构建利他共生的产业生态链。
  聚焦培育核心竞争优势，实现提质增效。化工市场竞争，核心是品牌、渠道、成本的全面比拼。为此，我们制定14项提质增效措施。在品牌工程打造上，重点抓好品牌产品和“拳头产品”销售，突出医用料、车用料等市场及客户开发，提升“高新专”产品比重。在渠道建设上，坚持巩固、抢夺、开发、培育一批高效客户、重点客户、潜在客户、新增客户，通过“送服务到客户，送技术到基层”将服务端口前移，同时着力改进产品供应不连续等问题，提高客户黏性。在营销成本管控上，最大限度压缩销售半径，实现四川石化产品就地销售，打造西北炼化企业资源就近销售优势，实现炼化整体效益最大化。
  聚焦提升营销创效能力，实现优化增效。打赢效益保卫战，既要有思想准备，更要有能力储备，我们研究制定了12项优化增效措施。努力追求均一化产品降本，差异化产品增效，切实解决个别大客户“大不优”、专用料“专不优”的问题，优化销售规模与效益贡献相适应的客户梯队；加强市场研判，发挥财务导航作用，深化三个层面对标，抓好流向优化，努力卖出当期最好价格；强化库存经营理念，实施大销量低库存快周转策略，把存销比控制在45%左右；坚持推进各区域发展战略，统筹做好“六个营销协调”，努力提升市场控制力。
  聚焦严格控制成本费用，实现降本增效。我们牢固树立“一切成本皆可降”的理念，制定21项降本增效措施。物流费在化工销售企业营销总成本中占比90%左右，为此，我们提出“优化运输方式、加强自备车管理、补齐物流短板”三方面措施控费增效，通过合理控制公铁运输比，降低运输成本；通过加大自备车装载量，提高车辆利用率；通过加强运输环节损耗盯控，降低途损率。同时，在过去招投标全覆盖和大规模压缩费用的基础上，“芝麻”也要捡，小钱也要省，逐级明确降费目标，继续严控职务消费，精简办会，采购服务比价比质，实现成本刚性下降。
  聚焦提高整体运营水平，实现管理增效。管理出效率、管理出效益。在管理创效上我们制定13项具体措施。优化资金管控，合理确定内部存款、票据持有、资金支付节点，增加企业活动现金流；加强客户管理，严把激励优惠审核关，管住企业的钱袋子；推进“三项制度”改革，推动用工“精干化”，薪酬“绩效化”，提高全员劳动生产率；坚持“自己的活自己干”，减少外委事项，降低外委费用；通过压减公务用车等举措，实现资产轻量化和运维费用硬下降。
  尽管困难和挑战前所未有，但我们有信心逆势而上、攻坚克难，勇于担当、追求卓越，打造高质量发展的卓越企业。