“长城”技术营销注入拓市新能量

　　[中国石化新闻网2013-12-19]中国石化润滑油销售业务整合以后，润滑油分公司为适应新的销售架构和模式，充分发挥长城润滑油技术与市场紧密结合的优势，更大程度上提升一线队伍技术营销能力，于2013年年初在五大区域销售中心下设立了专门的技术支持中心，充分将技术支持贯穿到售前、售中、售后整个过程，整体加强了技术营销力度，促进了销量与效益的双增长。

　　技术当先铺平行业开发路。2013年，润滑油分公司积极筹备，在公司层面先后组织召开了水泥、煤炭、公交、工程机械、电力、船舶、钢铁、机床、陶瓷行业技术交流推广示范会。各区域技术支持中心则结合区域特点，在各区域趁热打铁，陆续进行重点领域、空白地区的行业二次推广，充分面向行业、服务行业，以先进润滑技术和成功应用案例打动客户，展现硬实力，在各行业兴起长城润滑油推广应用潮。全年累计召开区域行业二次推广会超百次。1-11月，煤炭行业销量同比增长95%，钢铁冶金行业销量同比增长16%。

　　真诚服务锁定客户心。润滑油分公司整合资源，抓住重点大客户，分层次对公司战略客户及重点客户、规模客户等实施一对一的技术交流，及时把握重点客户产品升级及新项目用油信息，加大有规模效益的产品推广力度，抢先占领配套用油市场。各区域技术支持中心先后与包括一汽、太钢、中煤等战略客户围绕新项目进行用油调研，不断深化合作，巩固和扩展市场。同时，在石化、汽车、机械等行业进一步联合开展技术攻关近百项，推进用油国产化。

　　开展集训培育一线尖兵。润滑油分公司组织研发专家对技术支持人员及销售骨干人员开展了系统的产品技术培训。培训内容包括长城润滑油产品技术培训及行业用油技术培训及现场服务技巧等培训，累计共完成13期培训，授课132课时，培训学员约570人次。相关培训材料整理成电子光盘，提供到各区域销售中心。各技术支持中心则针对各自区域特点，面向销售分公司及代表处的广大销售业务员反复开展了更为全面更普遍的产品技术培训，累计授课790课时，培训学员约1800人次。通过培训，有效提升了销售人员在各行业的应用推广能力。

　　长城润滑油技术营销得到了来自市场的积极反馈，由第三方研究机构出具的《2013年度长城润滑油顾客满意度调查报告》显示：长城润滑油技术服务总体评价优于行业标杆，与国外一流品牌同列第一梯队；同时，长城品牌在各用户间的技术服务平均满意度水平优于行业标杆。各类型用户对长城润滑油技术服务态度给予了较高评价，整体优于行业标杆。