中俄能源合作：战略性大于商业性（图）

　　[中国石化新闻网2012-08-08]川维厂近40年来的川维牌天然气化工化纤产品及其新品营销,能否在全球金融风暴愈演愈烈的博弈中挺立市场潮头，这对该厂领导班子是一次严峻的考验，对该厂营销团队是一次严格的检验。

　　该厂充分发挥自主开发并掌握的天然气制乙炔核心技术达国际先进水平的优势，始终坚持以差异化战略推进营销工作取胜市场，促进企业"二次创业"快速发展。

　　在全球经济形势继续恶化，市场营销举步维艰的重压下，川维厂动员全厂职工深入开展"为民服务创先争优"、"树信心、稳增长、保效益"竞赛活动，以长远的利益，前瞻的眼光，"大川维"发展意识，"大营销"工作思路，加紧实施差异化战略营销，持续开展产品技术升级活动，研发、生产和销售川维牌新品，从容应对市场挑战，为企业渡过前所未有的难关奠定了坚实基础。

　　"产品差别化率目标：在新区装置投产后，新产品及高附加值产品产量率70%、产值率75%以上。"这是厂长徐正宁在今年初川维厂七届一次职代会上提出的重要营销目标之一。

　　川维厂不懈地致力于产品结构调整，走差别化和高附加值之路，产品品种不断更新，产品品质不断提升。自1999年正式制订"产品技术升级大行动规划"以来，经过多轮产品技术升级竞赛，把握市场脉搏，不断地更新常规产品，引领行业创新发展。目前，化工化纤新品率达80%以上，新品种由最初的10余个发展到现在的170余个，且畅销全国各大地区市场乃至亚洲、欧美市场，获得2010年度"重庆市市长质量管理奖"。

　　以聚乙烯醇、维纶、VAE三大主产品为核心，抓好"人无我有、人有我新、人新我精"的新产品开发和推广工作，推动产品结构调整不断上新的台阶。充分利用产品订货会、新品推介会、产品展览会及上门技术服务、电话告知客户等形式，向客户宣传、推荐新品，让客户积极试用新品，并现场指导客户进行生产和试验下游产品，由此不断提升新品市场占有率。截止6月底，川维牌聚乙烯醇新品率71%、维纶新品率98%、VAE新品率68.2%。7月份，各个化工化纤固体、液体产品市场销售看好，产品库存合理，激活了资金流转，缓解了市场风险，增强了企业核心竞争力。

　　该厂加强与化工销售公司密切协作，服务于客户，服务于聚乙烯醇统销工作，进一步增强了聚乙烯醇新品的市场竞争力。先后研发、生产出99个聚乙烯醇新品种，适应了市场和客户更高的需求。尤其是川维厂分别于1995年、2002年两次应对美国聚乙烯醇反倾销案获得成功；2006年应对欧盟聚乙烯醇反倾销官司成功，极大地提升了川维品牌美誉度。川维牌聚乙烯醇产品先后获得第12届国际欧洲质量奖、第20届国际技术质量金奖。2011年7月份，川维厂30万吨/年醋酸乙烯项目成功开车生产，在醋酸乙烯和聚乙烯醇生产领域，成为中国第一、世界第二生产商。2012年初，由国家标准化管理委员会授权川维厂制定起草的聚乙烯醇产品新国标（GB/T12010.3-2010）正式实施，标志着川维厂自开发生产聚乙烯醇产品以来，拥有了聚乙烯醇产品市场话语权。

　　2012年7月份，维纶产品技术升级项目的高强高模、水溶纤维等新品陆续开车成功，高新品率的维纶增加了市场投放量、高附加值回报率。平稳推进S-9(F)、KR-1、S-7(1)、混凝土砂浆纤维等新品开发及其推广和市场销售，其国内产品销售辐射西南、华南、华北、西北、华东、华中等区域市场。川维牌维纶系列新品已成为天然气化工化纤产品家族中又一个效益"明星"，其中维纶短纤维获得国家质量银质奖。

　　2011年以来，由于卷烟胶行业逐步提高用胶质量标准，客户对VAE产品质量需求更高。该厂积极地化被动为主动，加速开发、生产和销售玻纤网格布、增强复合胶、泡沫布复合胶及热引发工艺等VAE新品，适应了市场变化的需求，得到客户认可。精心培育无纺布专用胶、建筑外墙乳胶漆、高档纸制品等新应用领域和新客户群，随时应对瞬息万变的市场形势，使川维牌VAE新品随着客户的需求而不断地进入新应用领域市场，获取当期市场最佳效益。

　　"提高新品率和产值率，才能出效益，产品才有竞争力和生命力。"营销主管副厂长刘隆平鼓励营销员工多销新品，多创效益。他们以"客户的要求就是我们的追求"的经营目标，认真履行"质量保证、精细服务、响应快速、待客谦和、诚信经营、廉洁从业"六项承诺，搞好售前售后技术服务；营销人员服从组织安排，放弃与家人团聚的机会长年累月顶酷暑、冒严寒出差在外奔波，舍小家顾大家；深入市场奋力促销，收集市场信息，寻找新市场、新客户，确保聚乙烯醇、维纶、VAE等三大新品顺利销售，为促进"双百亿川维"发展，为"建设世界级天然气化工企业"立下了汗马功劳。

　　该厂领导班子对市场进行早预测、早部署、早行动，见实效。1至7月份，厂党政负责人多次分别带领营销人员亲临市场走访客户，落实客户资源，以至诚之心感动"上帝"，让更多的客户成为川维厂的战略合作伙伴，提高了客户份额和市场占有率。营销系统上下戮力同心，推进品牌战略营销，分产品建立营销分析模型，实施差异化营销措施，实现产品低库存目标。值得一提的是，该厂加强生产、销售过程控制，提高企业管理水平；强化员工产品营销及客户服务知识培训，今年初将聚乙烯醇车间停开回收装置的10余万吨/年醋酸甲酯产品销售出去，7月份销售醋酸甲酯突破10000吨大关，成为国内醋酸甲酯最大生产供应商。同时，他们注重把握市场机遇，先后多次引导市场价位，拉大新品与常规产品之间的价差，为企业获取当期市场最佳效益；严密关注市场走势，全面收集市场信息，及时向厂部建议适时上调产品价格，推量顺价，全产全销，齐心协力将"稳增长、保效益"竞赛活动推向高潮。

　　据统计，1至6月份，该厂三大新品销售量同比增加49.09%，销售收入同比增加37.56%。其中聚乙烯醇新品销售量同比增加103.42%，销售收入同比增加78.84%；维纶新品销售量同比增加10.83%，销售收入同比增加11.75%；VAE新品销售量同比增加4.57%，销售收入同比增加4.14%。

 

销远的战略规划和不同时期的中、短期规划与行动计划，更需要双方的战略眼光、综合的智慧以及理性分析和&quă