黑龙江销售哈尔滨分公司销售冠军加油站探秘

“自己没尝过，张不开嘴推荐给别人”

[中国石油新闻中心 2026-04-10]

4月9日，早高峰，黑龙江销售哈尔滨分公司友谊加油站里排起了长队。哈尔滨的游客，从来没断过。冬天的冰雪大世界刚收摊，春天的中央大街又挤满了人。站经理刘晓丹在进站口，看着车流往里涌。

加油讲究快，一脚油门进去，3分钟出来，油箱满了。“但卖东西，你得想办法把人留下来。”

留下来，才有成交的可能。

在哈尔滨中国石油的所有加油站里，这家站的油品和非油品销量都是第一。外面的人想知道，它凭什么。刘晓丹也想知道，自己还能让它再好多少。

不为80%的拒绝，放弃20%的可能

友谊加油站的人，太“杂”了。这是刘晓丹刚调来时的第一印象。

以前她在柴油站，大多是大车司机，加完油就走。

现在这儿紧邻居民区，离网红大雪人只有3分钟车程。进站的有本地人，也有南方游客。

后来她想通了。人“杂”，意味着需求不同，机会更多。不能瞎推销，要先看人。

怎么看？从细节里看。

本地人进店，直奔米面油，价格心里都有数。跟他们聊油价、聊孩子，把他们留下来，再推点实惠的牛奶、饮料，常常愿意买单。

游客不一样。“‘南方小金豆’一般穿白色衣服，再戴个毛茸茸的帽子，看什么都新鲜。”刘晓丹跟他们聊大雪人，聊哈尔滨有多冷，再递上些本地特产，往往就成了。

看见需求，才能卖对货。

刚来工作时，王安康最怕的就是开口说话。好不容易鼓起勇气说一句“需要玻璃水吗”，对方头都不回。

后来站里主推一款苏打水。他见人就问，问了大半个月还没开张。那天一个司机加完油，他照例“递”上话，没想到对方说“来一瓶尝尝”，他激动了一整天。第二天，他逢人就推销，最后一个人卖了50多箱。

他知道，被人拒绝是常态，但每一次开口，都有可能撞上那20%的回应。“不能因为80%的拒绝，放弃那20%的可能。”

“截和”的不是一次生意，是下次再来的念头

刘晓丹的手机里，存着8000多个顾客的微信，是她干了这么多年攒下的“家底”，其中不少是来到友谊加油站后的新客户。备注写得细，像老派生意人的账本。

大多数生意靠的是“等”。等你进来，等你买完走人。但刘晓丹靠的是“留”，把一次路过变成随时联系，把一面之缘变成来日交情。

有的顾客本来要去超市，但在拐进超市之前先在这儿加了个油，顺手就把东西买了。

刘晓丹管这叫“截和”。

有人进来接热水，等水开的工夫，她就站在一旁搭话。有人加完油觉得服务好，最后都加上了微信。逢年过节发一句问候，偶尔拍张新到货的照片。对方回一句“留2箱饮料”，她就写在备忘录里。“其实没怎么刻意推销。”她说，“有了联系方式，人家有需要就找你了。”

有游客买完东西拎不动，问能不能邮寄，刘晓丹就帮忙约快递。红肠重量轻，索性站里自己出了邮费。“他们回去收到货，觉得好，下次还会找我们。”

传统的零售逻辑是位置决定生意。开在哪儿，客流就在哪儿。可友谊加油站把生意搬进了一个个对话框里，那些回了南方的游客，头像还时常亮起。

“截和”，截的不是一次生意，是截住下次再来的可能。

脱销也能留客，质量是信任的基石

站里最近脱销的东西有点多。

秋林格瓦斯进了300箱，原打算卖半年，2个多月就没了。红肠刚补上货，没几天又见了底，大庆特产石油冰激凌也早卖空了。

脱销，是因为好卖。好卖，是因为东西确实好。

秋林格瓦斯，是黑龙江销售公司和品牌单独合作的罐装版，外面卖的大多是瓶装，罐装气更足。五常大米贴着“昆仑好客”的标识，从产地到货架，每一粒都有来处。

有人问，为什么不去外面买？刘晓丹答得干脆：“在外面买，你得担心真假。从我这儿卖出去的，不用想。”

每回上新货，牛奶、面包等，她都要和外面比个价。有款牛奶比附近的超市便宜十几块钱，这个账，刘晓丹算得清楚，也说得明白。下回再来，顾客就奔着那款拿。

但比价格更打动人的，是那些看不见的细节。每回来新货，刘晓丹都要自己尝过才放心推荐：“自己没尝过，张不开嘴推荐给别人。”

格瓦斯的货架空了大半个月后，那天进来个老顾客，直奔原来的角落。得知断了货，便买了点其他东西，临走留了句“到货了一定跟我说啊”。

脱销不是问题，问题是脱销的时候顾客还愿意留下。等红肠补货，等格瓦斯到站，等冰激凌重新上架。

愿意留下，才是真正的信任。（记者单子晨赵赫通讯员魏春来）