推动营销从“经验型”向“科学型”转变

  透视财务“三张表”②
  [中国石油新闻中心 2025-09-26]
  李宝平 西北化工销售公司执行董事、党委书记
  ●财务“三张表”的价值，不仅在于“算对数字”，而且在于“看透数字背后的经营逻辑”，把握公司日常经营决策的本质
  在化工产品销售赛道竞争日趋激烈的当下，精益化管理已成为企业提升核心竞争力的关键。财务“三张表”是企业经营的“晴雨表”与“导航仪”，通过对其数据背后的经营逻辑和管理信息的深入分析，能为销售决策提供有力支撑，最终实现管理效能的有效提升。
  当前，化工产业处于景气周期底部。面对西北地区运力紧张形势未明显改善、区域市场竞争加剧等多重挑战，西北化工销售公司以滚石上山的劲头，落实“转观念、拓市场、提份额、增效益”要求，认真研究财务“三张表”，统筹落实“五盘十做”方略，深入推进“六个一体化”，全力以赴打好打赢市场营销攻坚战，推动公司高质量发展再上新台阶。
  看懂财务“三张表”，培养通盘考量的全局视野。财务“三张表”不只是财务部门的专属领域，更是销售管理者必须掌握的重要工具。会看财务“三张表”，能让管理者对企业经营全局了然于胸；用好财务“三张表”，能够助力企业经营管理实现系统性、整体性和逻辑性的提升。资产负债表反映企业在某一时点的财务状况，可以真实反映企业家底是否厚实。对于化工销售企业而言，应特别关注应收账款和存货两项指标，避免资金沉淀和坏账风险。利润表体现公司在一定时期内的经营成果，可以真实反映公司的赚钱能力。在日常经营管理中，公司特别关注营业收入规模扩大，聚焦分析毛利率、净利率等指标的变化趋势，监测各化工产品的盈利能力，并从财务角度提出产品结构优化的建议，持续提升销售质量。通过现金流量表反映出的经营状况，公司在注重创造账面利润的同时，更加关注现金回款的速度和质量，确保产品销售成果真正转化为公司的可用资金，避免出现“有利润无现金”的经营情况。
  用好财务“三张表”，以效益为导向攻克市场难关。利润是企业生存发展的首要追求。在“减油增化、减油增特”深入推进，化工产品销售市场竞争愈发激烈的当下，竞争能力较差、盈利能力不稳定的企业，必然会被市场所淘汰。
  一是聚焦利润总额，以年度经营目标为核心，始终坚持立足区域市场、紧贴客户需求、紧盯市场变化、优化产品结构，在持续低迷、竞争激烈的区域市场环境中奋力完成销售任务。1至8月，公司化工产品销量完成全年预算指标的108.54%。
  二是聚焦净资产收益率，提升价值创造能力。净资产收益率作为衡量股东投入资本创造利润能力的核心指标，其本质是“用股东投入的资本赚更多钱”。公司以服务生产企业为中心，以服务客户为宗旨，持续优化销售半径，提升产品效益，拓展直供客户，加大扩销力度，推进增效降本提升专项行动，稳步提升市场占有率。1至8月，公司实现净资产收益率为9.17%。
  三是聚焦存货周转率，确保“三金”指标管控有效。公司推行低库存运营策略，坚持提高存货周转率、缩短周转天数，确保完成“三金”压控目标。今年以来，公司通过建立库存预警机制、及时清理3个月无动态库存、对外销售坚持“先款后货”等措施，有效控制了存货指标。今年以来，西北化工销售公司存货控制处于较好区间，存货周转率和周转天数在集团公司化工销售企业中排在前列。
  研判财务“三张表”，为经营决策提供可靠依据。在实际工作中，公司通过深化财务“三张表”的分析应用，推动销售管理能力持续提升。在供应商信用管理方面，公司在贸易业务风险评估工作中，通过分析贸易供应商的财务报表，特别是分析其现金流量状况，确定预付款额度，既促进贸易业务合规开展，又有效控制了坏账风险。在产品结构优化方面，公司利用利润表数据，计算各类产品的毛利率和贡献度，为优化产品结构提供基础数据。在业财融合方面，销售部门与财务部门定期沟通，共同分析财务“三张表”反映出的经营问题，协同制定改进措施。同时，公司注重加强对销售人员的财务知识培训，提升了团队的整体财务素养，使每位销售经理都能看懂报表、会用数据。
  西北化工销售公司通过卓有成效的工作，深刻认识到财务“三张表”的价值，不仅在于“算对数字”，更在于“看透数字背后的经营逻辑”，把握公司日常经营决策的本质。公司通过分析资产负债表优化资源配置，通过分析利润表提升盈利质量，通过分析现金流量表守住生存底线，以财务数据为指南，推动销售管理从“经验型”向“科学型”转变，为公司高质量发展注入新动能，让公司在复杂多变的化工销售市场竞争中抢占主导地位，力争早日建成国际知名、国内一流的化工产品和有机材料贸易商，为集团公司炼化业务转型升级作出积极贡献。