“三字诀”赋能市场营销攻坚突围

  [中国石油新闻中心 2025-06-06]
  刘庆松 天然气销售山东公司 执行董事、党委书记
  □把满足客户需求作为市场营销的出发点和落脚点，用好竞争态势、客户分布、管道布局“三张图”，加快推进现代市场营销体系建设，着力提升服务增值创效能力、产业链后路保障能力和能源转型支持能力
  □打造天然气和新能源两大业务链、价值链，着力培育未来战略支撑点和效益增长极，积极构建“风光气电”多元融合模式
  当前，全球天然气市场呈现宽松预期，国内天然气市场整体平衡、区域性时段性宽松，影响天然气供需的因素更加多元，市场复杂性明显增加。着眼山东，天然气市场保持稳健发展态势，但需求增速放缓，呈现峰谷差扩大、发电用气需求宽幅波动等新常态，给统筹保供增效双重目标带来更大挑战。山东地区作为北方冬季保供重点区域，农村煤改气用户多达430万户。天然气销售山东公司在采暖季承担山东省民生保供气量的50%以上，极端天气下民生用气单日波动量最高接近1000万立方米，保供责任十分重大。同时，山东地区管网发达，省内城燃企业近400家，且资源供应多元化，管道气市场受LNG冲击影响较大，市场竞争激烈，传统市场巩固及新市场开发均步入攻坚期。
  针对市场供求关系特点，天然气销售山东公司认真落实集团公司部署要求，转变观念、统一思想、集中行动，以保供增效为主线，以市场营销攻坚工程为抓手，把满足客户需求作为市场营销的出发点和落脚点，用好竞争态势、客户分布、管道布局“三张图”，加快推进现代市场营销体系建设，着力提升服务增值创效能力、产业链后路保障能力和能源转型支持能力，以“三字诀”赋能市场营销攻坚突围，在市场竞争的“红海”中强筋壮骨，扛牢能源供应保障“顶梁柱”责任。
  “稳”字当头，攻守协同、挂图作战，市场份额稳中增大。扛稳主体责任，巩固传统优势市场。统筹资源安排，完善销售应急预案，优先保障“大民生”气量，确保人民群众安全温暖过冬、清凉度夏。发挥支线带动作用，依托沧淄线等自有支线，统筹管网整体规划、布局和建设，提高沿线自有终端市场竞争力。在市场占有率高地和自有支线项下坚持不懈培育忠诚优质客户，靠前服务、提前对接，对标竞争性资源，优化营销策略，满足存量、谋求增量，巩固后方大本营。
  把准资源流向，主攻沿海洼地高端市场。依托国网管线拓边开发，大力拓展沿海新市场新客户；突破其他资源优势传统市场壁垒，畅通销路；加大调峰客户开发力度，优化泰安工厂生产运行；探索海上LNG加注项目和特气销售，在市场容量储备上扩大保畅的需求空间，实现有效益的规模。
  “进”字发力，产业协同、深度融合，资源供给优化延伸。强化市场研判，精准调整营销方案。助力省内工业振兴和转型升级，开展41大类工业门类全产业链研究。建立天然气在工业产业链中的消费模型，探索优化价格机制及“一企一策”“一行业一策”直供客户营销策略。
  靶向开发市场，优化能源保障方案。紧盯国土空间、城镇体系、产业布局等各类规划，研究省内重点用能行业的替代方案，实现煤、电等替代能源互补，为工业生产提供全方位的能源保障方案。紧盯高价值区域，依托合同签订，优化资源流向，实现有规模的效益。
  精益客户服务，提升价值创造能力。常态化长效化开展客户交流活动，及时、有力响应客户诉求，提供一体化全流程、一站式综合能源解决方案，真情为客户创造价值。深化客户分级分类管理，细化销量、价格、边际成本等分析颗粒，实现客户精准画像。建强客户经理队伍，以专业化服务增强客户黏性。持续优化“昆仑慧享+公众号平台”运营管理，充分发挥燃气和增值业务的协同效应，着力打造“互联网+综合能源+生活”多业态生活圈。
  “转”字破局，双链协同、畅通后路，能源发展转型升级。实现销售二次增值。跟踪省内气电项目发展，以资本合作模式实现2至3个电厂的常态化稳定供应；紧盯省内规划的100亿立方米规模“煤改”项目，布局区县级分布式能源替代方案，以“冷热电”综合供应模式实现天然气销售二次增值，稳步推进有质量的转型。
  开辟“第二增长曲线”。打造天然气和新能源两大业务链、价值链，着力培育未来战略支撑点和效益增长极，积极构建“风光气电”多元融合模式。主动对接山东新能源发展规划，争取系统内外政策支持，统筹“资源带动、投资拉动、业务联动、市场驱动”的有效路径，全力获取新能源指标。推广天然气与新能源综合利用方案，降低综合用能成本，打造区域化、立体化、多元化的企地能源供应格局，实现由单一燃气企业向综合能源服务商转型发展。