看华为To B销售的成功之道

  [中国石化新闻网 2025-05-23]华为在吸取IBM、埃森哲等世界级公司销售经验的基础上，建立了高效的销售管理体系，锻造了使命必达的狼性精神，创造了“准直销”的渠道模式等制胜法宝。这一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。
  一、华为高价值战略规划：既学习又竞争
  战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视向竞争对手学习，先学习，再超越。
  华为战略规划步骤——企业战略规划分5个阶段，分别是战略洞察、战略制定、战略展开、战略执行和战略评估。
  向竞争对手全面学习——通过观察行业先行者的行动及效果而采取相应行动，从而降低风险。
  拆解竞争者优势，各个击破——从确定竞争对手名单等8个方面研究竞争对手。
  二、市场洞察与拓展
  市场洞察是战略规划的前提和基础，“5看”“3定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。
  看到大势：华为市场洞察“5看”——看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会。
  市场突破：华为市场拓展“8法”——行业分析报告、网络搜索引擎、行业咨询公司、行业协会商会、政府相关部门、产品相关的社交圈子、展会和会议、竞争对手的圈子。
  构筑壁垒：华为战略制定“3定”——定战略控制点、定目标、定策略。
  三、品牌价值与市场探索
  市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展To B市场活动的能力。
  用品牌撬动更大市场——让消费者记住品牌的差异，就是企业最伟大的胜利。
  全球性落地市场活动——针对品牌传播需要影响的不同群体，采取不同的传播手段，做不同的市场活动。
  MTL流程——要以客户为中心，以结果为导向，研究客户在哪里，客户需要什么。
  四、To B项目客户关系管理
  客户关系是成功销售的基础和保障。对于To B项目，处理5种客户关系，发展和使用Coach是重要课题。
  从陌生到成交阶段的基本要领——对整个销售过程进行阶段性区分，同时掌握每个阶段的基本要领。
  画出行业地图，确定指名大客户——把该行业所发现的客户名单进行汇总，形成行业地图。
  客户分层级关系管理——按照普遍关系、关键关系和组织关系3个层次，做好客户关系管理工作。
  在客户方发展支持者——做好用户线、技术线、管理线、采购线、财务线5种关系人的管理工作。
  如何发展和使用Coach——Coach就是我们在客户组织里面发展的线人、卧底。
  五、To B项目销售从端到端的运作
  To B项目发展分为6个阶段，可以使用7种营销武器。同时，我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。
  To B项目销售流程管理——掌握产生采购需求、内部准备等项目发展的6个阶段，厘清项目运作思路。
  尽早参与，深度了解——使用展会、拜访、技术交流等7种武器，让用户了解我们，了解我们的产品和服务。
  华为从线索到回款的流程——建立“发现销售线索—培育线索—将线索转化为订单—管理订单执行／回款”的流程。
  销售漏斗管理——销售漏斗是对所有项目进行统一管理的工具。
  华为“准直销”渠道销售模式——华为直接负责客户攻关＋渠道配合。
  六、To B项目销售团队管理
  华为打造狼性销售团队的6要素是企业文化、狼性的干部、狼性的员工、培养人才、有效的评价体系、多样的利益分配激励。
  打造并管理狼性销售团队——打造狼性销售团队是一个全面工程。
  华为销售管理部——重要职能是建设和推行销售管理制度。
  时时监测，保证目标的完成——及时检查商机数据，判断商机是否足够，对重大项目进行过程管控，并时刻关注销售人员的状态。
  来源：《华为销售法》，李江著，北京：中信出版社