数字技术如何推动销售企业高效运行？

  打造数字化销售队伍——
  [中国石油新闻中心2024-07-04]
  加快前沿数字技术与能源产业深度融合，是贯彻落实国家决策部署和集团公司推进“数智中国石油”建设的重要举措。中国石油天然气销售企业努力打造“智慧天然气”示范样板，提升销量预测、入户安检、场站管控等能力。成品油销售企业努力打造“智慧销售”示范样板，持续创新销售业务数字化应用场景，优化省区物流智能调度、会员服务、智能营销、异业合作等场景功能。化工销售企业以“数智化销”建设推进“大营销”新格局构建，持续推进数智化平台建设，为高质量发展赋能。
  本期介绍西北化工销售公司、河北销售公司、天然气销售山东公司在数字应用、管理模式等方面的实践。数字化转型给日常工作带来了什么变化？如何应用数智化软件来提升销售业务工作效率？敬请关注。
  中国石油加油站全面开启3.0时代
  5月至目前，中油好客e站微信小程序的月活跃用户突破1000万，日活跃用户突破100万，跻身交通领域前1%的头部小程序行列。这是中国石油加油站管理系统3.0（简称加管系统3.0）完成全国实施后取得的喜人成果。
  随着国内外油品市场竞争不断加剧，商业业态加速更迭；“数字中国”战略深入推进，智能设备快速普及，传统零售业态发生新变化。面对市场巨变和客户需求，销售公司于2021年9月2日正式启动加油站3.0项目，围绕流量价值和数据价值提升，对标“人·车·生活”生态圈建设，全面开展加油站管理系统3.0的研究和规划。
  据了解，加管系统3.0在集团公司内首次应用混合云、中台架构等前沿技术，实现了“万站不停机升级”“互联网三端同步更新”“原生开发自主可控”等6个首次突破，并实现销售业务信息系统“统一中台、统一入口、统一数据、统一技术栈”的“四统一”目标。同时，围绕数字化营销、智慧加油站、智慧供应链、“人·车·生活”生态圈四大转型方向，销售企业向“智慧销售”迈出坚实步伐。
  数字化营销方面，基于订单、会员、商品信息实时在线，构建营销洞察、营销策略、营销执行、分析评价的全闭环系统化流程，实现流程、工具、数据、对象标准化作业。通过覆盖商品级、订单级、支付环境等多种营销工具及可配置的多种营销触达能力，支持事前模拟测算、事中活动跟踪、事后效果分析，有效支撑“油气氢电非”线上线下一体化营销。
  智慧加油站建设方面，基于加管系统3.0统一业务中台下的多渠道支持，实现线上线下全渠道数据的互联互通。加油机器人、智能RPOS、智能加油机、客户自助服务大屏、生物识别支付等智能设备快速接入系统，实现了线上线下一体化。在加油行业首创会员刷掌识别和支付，新用户开通e享卡会员的效率提升62%，会员识别效率提升75%，会员支付效率提升60%。目前，在重庆、湖南、天津设置有刷掌设备的加油站已增至1390座，日均刷掌支付突破2万笔。
  智慧供应链方面，通过打通实时数据，实现上下游数据联动、系统联动、业务联动。在油品方面，液位仪数据和实时销售数据定时发送物流配送系统并作为配送规划，同时还可实现接卸油一键确认、自动计算油量及损耗；在非油品方面，提升商品开发、商品供应链、商品运营的核心能力，业务过程全程数字化、高效协同联动，强化精益管理能力，打造零售生态，实现业务全过程、全在线管理。非油商品通过建立商品评估模型，设置内外部参数，预测品类及单品销售情况，实现商品订货的智能推荐。
  “人·车·生活”生态圈打造方面，基于加管系统3.0对外开放平台，以标准化的方式和上下游企业进行业务集成，并通过多种渠道开展加油相关业务。通过集成洗车、汽车服务管理、住宿、餐饮等相关系统实现统一的销售、会员、营销体系管理；对于外部渠道，通过和外部互联网平台对接，打通订单、销售、库存、支付等通道，实现油品、非油品业务在外部各类线上渠道整合管理，并通过和加油站线下业务的整合，实现O2O相关业务的快速落地。
  内部管理注重大数据对资源的运用。加油站针对“服务简报”“非油业务分析”等基础业务开发专项应用，原本按“天”才能统计出来的数据，如今“秒出”，分析效率得到了突破性提升。同时，大量重复性高、技术含量低的报表工作得以免除，更多的人力得以解放并投入到提质增效的具体工作中。此外，大数据还体现在对客户资源的有效利用上，以构建基于客户关系管理及渠道管理的信息系统。
  未来，销售企业将从“聚焦会员、规范营销、在线运行、数据应用、有效异业合作”五大维度全面释放加管系统3.0的潜能。我们相信，在建设世界一流“油气氢电非”综合能源服务商的进程中，必将取得新的发展和突破。（记者?齐莉莉?通讯员?陈德近?赵海楠）
  西北化工销售“数智化销”构建“大营销”新格局
  大集中ERP项目建设稳步推进
  作为集团公司第一批大集中ERP项目上线单位，西北化工销售公司从上到下切实提高认识、统一思想观念，落实“一把手”责任，加强工作统筹协调，成立由公司主要领导任组长的项目上线实施组织机构，组织召开大集中ERP项目实施推进会，选派骨干人员深度参与板块大集中ERP项目建设。
  基于整体切换策略，结合总部项目组制定的切换方案，公司制定切换全过程中的时间安排、切换要求和支持体系，细化切换方案中的关键业务节点，把具体责任层层分解落实到相关岗位，明确责任人，明确时间节点，细化工作标准，根据实际运行情况，实时动态优化完善切换方案，确保上线工作按期顺利完成。
  截至6月底，专项工作组对SAP物料主数据进行清洗，梳理物料主数据?2557条。专项工作组针对每条数据逐条校对，分别对类别、名称、等级、规格、生产厂、执行标准等信息进行修改，配合大集中ERP项目组做好相关模块数据填报等各项工作。
  电子台历搭建产品展示新平台
  西北化工销售公司针对近年来化工销售市场竞争加剧，产品“赛道”拥挤等实际情况，围绕如何更好地把产品销好、扩大市场占有率等议题，通过走访调研、商讨研究，提出了在继续用好中油E化、物流信息系统和“956100热线”客户服务等平台，持续推进公司“数智化销”建设的基础上，研究搭建“西北化销365”电子台历，用掌上移动传播“小”平台来博取市场“大”空间，运用全媒体平台展示公司销售的各类化工产品，展现企业形象、产品品质，构建产品传播数字化新型平台。经过不断完善，目前实现了只要用户在手机、平板电脑等移动互联网设备点开“西北化销365”电子台历平台，就能系统了解到产品简介、推介用途、典型指标等信息。
  “西北化销365”电子台历平台开通以来，访问量超2000人次。在扩大产品推介渠道、展示品牌形象的同时，大大提升了产品的市场话语权，促进了化工产品销售工作的高效运行。
  今年前6个月，公司产品销量同比增加44万吨，调运量同比增加51万吨。
  网上竞拍提升产品品牌力
  西北化工销售公司坚持把电商竞价作为研判市场价格、强化资源配置的重要途径，为“基础+高端”的发展战略提供有力支持。公司通过适时组织电商竞价，为有效实施差异化销售策略提供了决策依据和智力支持。公司持续投入力量，稳步推进产品电商竞拍实践，已组织并完成对电商竞价成交客户及价格的合规性研讨，理顺分公司电商竞价挂单审批流程，对《电商管理办法》及《电商竞价实施细则》等制度进行了制修订和再完善，以确保产品电商销售的规范化、精准化操作。
  西北化工销售结合年度竞价指标和各类产品的市场规律，提前制定竞价计划，紧盯竞拍成交的关键时机，充分发挥竞价结果对产品销售价格的引导作用，实现客户不需要亲自到场，便能参与产品网上竞价销售活动，在丰富销售模式、拓宽资源配置空间的同时，确保了产品销售的公开、公平和公正，为公司年度各项经营指标任务的顺利完成提供了有力支持。（记者?王建生）
  数说
  大集中ERP项目建设梳理物料主数据2557条
  电子台历推广更新产品介绍及时率100%
  今年前6个月，通过互联网完成年度电商竞价指标的57%
  数话故事：“小”平台构筑“大”市场
  “您好，我们想采购贵公司销售的PE100高密度聚乙烯管材料。”6月26日，西北化工销售公司业务人员接到客户咨询产品的电话。自今年2月“西北化销365”电子台历上线运行以来，西北化工销售公司销售事业部各产品线的工作人员时常会接到区域上游石化企业和下游市场用户的来访电话，咨询是否能增加企业产品介绍、如何购买产品等问题。“西北化销365”电子台历为公司化工产品销售起到了很好的推介作用。
  作为负责中国石油西北区域炼化企业产品销售的地区销售公司，如何在竞争激烈的化工市场中发挥优势，助力炼化企业转型升级，成为西北化工销售公司今年的工作重点。本着“基础+高端”“传统+科技”的营销理念，公司以构建“大营销”新格局为抓手，经过调研论证，及时开通“西北化销365”电子台历，并动员每名员工成为产品推介人，把每天上线产品信息通过互联网推广到四面八方，形成传播效应。
  “这里面内容真全，有产品牌号、产品简介、推介用途、典型指标、第三方检测报告、生产企业信息、销售和技术服务电话等，为我们详细了解产品信息提供了可靠依据。”来自新疆的客户李先生高兴地说，“我通过平台信息，找到了需要的产品。”
  “西北化销365”电子台历建设负责人杜燕玲介绍，经过多次讨论、反复修改，电子台历设置了“新闻中心、产品中心、企业文化、咨询留言”四大板块，让上下游企业、用户了解公司动态，也让公司了解客户的需求和想法，搭建沟通联系的“桥梁”，构建互联网传播的“光速平台”，助力公司构建现代营销体系、优化市场布局、提高营销能力、提升市场影响力。（记者?王建生）
  河北销售“数字”应用推动质效提升
  ???数智化应用，提升工作效率
  河北销售公司从财务流程自动化开发与应用、财务数据中台与智能分析模型搭建两项工作入手，全面推进财务管理向“卓越化运营、数智化驱动、精益化管理、共享化生态、专业化队伍”“五化”转型，在财务流程自动化及分析优化方面取得初步成效。
  河北销售运用RPA技术将日常工作中重复性高、工作量大、规则固定、流程较简单的工作进行自动化或半自动化处理，实现“数字员工”“365天24小时”连续工作。目前，已成功上岗22名“数字员工”，有效提升了油品发票校验及内部结算单核对的工作效率。
  河北销售搭建财务数据池与自动分析模型，完成数据库搭建、数据导入RPA开发、历史数据导入、指标数据源梳理、分析模型编写等工作，通过RPA机器人开发，实现数据自动抓取，将业务、财务各系统源数据整合至云平台，形成数据池，已实现省级月度经营活动分析基础通报部分汇报材料自动生成，打通了“数据使用最后一公里”，提升了人员效率，推动公司整体数智化转型。
  深化数据支持，助力异业合作
  2023年以来，河北销售与100多家单位开展异业合作，引入的异业资源同比增幅达66.8%，引入客户800余万人次。河北销售制定相关指导意见，规范异业合作运行流程、拓展合作领域、丰富合作模式、严控成本支出，强化风险防控、总结推广典型经验、创新合作模式，推进省、市、站分层级异业合作项目落地。
  公司逐步提升异业合作能力，利用综合管理平台提升电子券“一券一码”输出能力、微信小程序异业跨界整合能力、中油好客e站会员权益管理能力、河北大数据平台数据存储能力、智能报表平台数据跟踪分析能力，逐步提升公司异业合作水平。逐步丰富各层级异业合作生态，省市两级分行业、分规模、分单位落实异业合作项目，按照“消费场景换营销资源”原则，深入探索站级异业合作新模式，借助营销工具打造新样板，持续丰富站级异业小生态。
  河北销售深化对异业合作的数据支持，实现对电子券异业合作新老客户的区分，分析各合作单位引入新客户情况，提升异业合作效果。河北销售自主开发地市分公司引入异业资源金额上报审批功能，确保数据经过有效审批、统计标准一致。
  互联网营销，提高顾客消费体验
  河北销售运营企业微信1年多以来，采取内容与活动统分结合的模式，目前已累计添加有效用户120万；30人以上有效客户群达到1600多个，群成员总计22万人。
  河北销售积极践行互联网营销“公域引流获客、私域留存转化”的工作思路，高效推进企业微信社群营销能力提升，上线拼团加油、周周翻牌等8种可满足省、市自主配置的社群营销工具，赋能社群营销提效。
  通过搭建智能营销场景、精细会员消费行为和属性管理，利用200余个会员标签，围绕“会员转化、忠诚客户维系、游离客户锁定、流失客户挽回”的全生命周期，总结形成“非卡会员转化、会员挽回、客户质量提升、会员维系、专项引流”5个营销模型，开展客户精益营销，从传统的“一站一策”向“千人千面”的数字化营销转变。加管系统3.0上线后，基于营销中心的统一营销活动优惠计算、统一叠加互斥规则，实现从营销洞察、营销策划、营销执行到分析评价的闭环管控，为客户推荐最优惠营销方案。（记者?韩文）
  数说
  今年年初以来，公司积极开展异业合作，累计引入异业资源1.19亿元，同比增幅66.8%
  探索“数字员工”建设，“数字员工”替代工作16项
  数字化转型每月节约人工工时2.6万
  数话故事：我的超级“秘书”
  “杨姐，今天该订货了！快查查这期要订些什么商品。”6月25日，河北销售公司邯郸57加油站营业员温卫娟向站经理杨燕燕询问。只见杨燕燕熟练地打开数智化系统，设置6月17日至24日一周为检索日期，查看平台里上周销售的非油商品高毛利排名表，每种商品的数量、毛利和毛利率数据就映入眼帘。这期订什么她已经有数了。
  有了这个数字化平台，站经理能够快速查看到每个班组的销售情况和油非转换率，精准指挥加油站更好地做好销售，大大提升了员工的劳动效率。
  数智化升级改造深受加油站员工欢迎，因为让工作更加便捷。在加油站，价格到位率、毛利明细等数据计算困扰着员工。这两个数据计算很烦琐，数字化很好地解决了这个难题，只需输入几个营销变量，其他数据自动生成。
  对加油站员工来说，最喜欢看的还是高毛利商品奖励表。一天下来的奖励一目了然，有效提升了工作积极性。
  “数智化技术给了加油站强大的后勤保障和精准指导，真是我们的超级助手。”阿米巴经理冀亚波说。阿米巴改革后，每个加油站都要单独核算，需要大量的数据支持。作为阿米巴经理必须会算账，需要记录各种公式之间的换算方法，而且还要收集、汇总、计算每个站的经营数据。员工填报，还需要专人核对。这样一来，额外增加了管理成本。数智化应用让这些难题迎刃而解。只需登录，各加油站的营销数据便映入眼帘。通过数据分析，能够看到营销成本对毛利的影响，从而精准确定整个团队下一步的营销方向。
  河北销售数字化转型项目负责人介绍，数字化转型、智能化发展任重道远，需要加快推进数字化转型进程，持续深化加管系统3.0功能应用、互联网营销、数据开发和RPA“数字员工”开发，提升工作效率，推动公司高质量发展。（通讯员?杨敏）
  天然气销售山东公司科技感赋能安全感
  打造数字化转型5大场景14个子场景
  山东公司以“智慧天然气销售”建设为目标，开展“互联网+天然气销售”模式创新，围绕“智能经营、智能销售、智能运行、智能场站、智能客服”5条主线推进数字化转型，面向天然气批发、城市燃气、新能源和非气等业务，打通“端到端”业务流程。同时，推广线上线下融合销售模式，加强全渠道智能客服建设，建立高效响应机制，实现供应链优化，提升客户体验，扩大终端市场份额；加强管道和场站现场智能化建设，通过调控中心、客服中心等专业化机构强化区域化运营，促进扁平化管理。
  信息集约，守牢燃气管道“生命线”
  天然气销售山东公司聊城公司现有高、中、低压管线2080公里。过去，管线安全主要依靠每天两次的人工全覆盖巡检。管道大多深埋地下，无法第一时间发现微小泄漏等隐患，一旦遇到交叉施工，还需要全过程现场监护。
  现在，聊城公司通过构建燃气管网电子地图，管网数据、设备设施信息一“幕”了然，底数清晰。对高风险区管道加装智能监控终端设备，构建密闭空间智能监控，实现风险智能识别、自动预警。“通过生产管理系统，还可随时查看员工巡检轨迹等情况。”调控中心员工刘富弘说道，“配合无人机巡检，极大降低了复杂环境对巡线质量的影响。”通过智能监控标志桩、防爆布控球对第三方施工开展全过程智能监控，有效防止第三方破坏，也减少了人工现场监护时间。
  智能管控，寻求一体化调控管理最优解
  聊城公司调控中心数字信息系统以基础数据为支撑，以智能化设备覆盖客户端、管网端、场站端和管理后台，构建“实时监控、安全受控、平战一体、便捷应用”的管理系统，实现“调控—场站—管网—用户”一体联动，资源优化调配一张网。
  设备设施“一台一案”全生命周期线上管理，设定周期预警，避免延误和漏检。增设场站端激光云平台、压力表数据远传监控装置等，对生产运行实时监控、智能分析、及时预警，强化风险分类分级管控。对工商服用户加装远传设备，用气数据实时监测传输，增强了对用气需求的科学预测能力。以智能报警器、智能自闭阀和超声波燃气表“武装”居民用户，提供用户能互动、企业能感知、安全能监控的燃气解决方案。一旦用户家中发生燃气泄漏，自闭阀会自动切断燃气，用户微信和电话收到通知，企业则通过预警平台立即定位用户位置，极大提升了隐患感知能力及处置效率，筑牢客户端本质安全。
  精准响应，打造30分钟客户服务圈
  “现在，每天安检维修的户数增加了，工作总时长反而减少了。”聊城公司网格员吴晗总结道。公司优化管理架构和运行模式，通过天然气零售系统工单数字地图，调控中心就近派单，打造30分钟服务圈，全渠道2小时工单响应率、按时办结率均保持100%。
  取消纸质版安检单，入户安检工单电子化，全面应用A10系统安检模块，按照安检流程，配合视频记录仪，实时上传制作系统电子档案，形成用户端设备设施全生命周期线上闭环管理。
  通过模拟应急抢险救援现场，依法依规简化应急预案步骤，抢抓黄金时段，依托数智化设备，实现地图可视化、一键报警定位、应急信息群发、远程应急指挥调度、处置现场动态展示等功能，极大提高了应急现场处置的实效性。（记者?厉聪聪?通讯员?尹燕）
  数说
  工单处理及时率提升20%
  工单完成效率提升80%
  工单数据汇总准确率高达100%
  巡检效率提升14%
  数话故事：数字赋能?“秒”级响应?“分”级处置
  6月27日15时，聊城公司调控中心值班员霍学才在智能设备远程监控系统后台监测到，聊城月季里商圈的一家饭店用户疑似出现燃气泄漏。在饭店智能报警器报警的同时，智能自闭阀、超声波燃气表同时自动关闭。
  霍学才立刻在A10系统创建应急工单，通过工单地图查询到客服网格员李思军距离报警地点仅有2公里，随即使用生产系统远程呼叫他。李思军接收了应急工单信息，立即赶往事发地点。
  3分钟后，李思军到达现场。饭店邱经理望着急忙赶来的维抢修人员有点意外：“自动关阀了，我也开窗通风了，感觉没啥问题，刚想着联系你们呐。”跟用户打过招呼后，李思军通过记录仪扫描了工单二维码执行工单，霍学才通过视频记录仪上传至后台的实时视频对处置全过程监控。通过对用户厨房的全面检测，李思军发现灶前阀有轻微泄漏，仅用5分钟就完成漏气点的维修，并再次对厨房进行全面检测，随后将处置过程影像上传存档。从后台收到自动报警到处置完毕，仅用时20分钟。
  用户端安全用气管理一直是燃气安全管理的重点和难点，天然气销售山东公司锚定这一薄弱环节，搭建智能化燃气设备体系，打造安全放心的“智慧厨房”。搭配物联网管理平台，形成用户能互动、企业能感知、安全能监控的“端到端”燃气解决方案，险情处理更为主动。“数据跑腿，比我们员工跑腿更加安全高效。通过智能化设备，可远程监控用气状况，实现燃气泄漏风险等级评估，做到精准的阈值选择、快速的定位问题和入户安检维修，做到防患于未‘燃’。”霍学才说道。（记者?厉聪聪?通讯员?尹燕）