向营销全链条要效益

  4~7月，茂名石化沥青、内贸高标号汽油、环氧乙烷等产品销量均同比大幅增长。在此过程中，销售中心及时反馈市场信息，合理平衡产品出厂方式，为客户优选产品采购方案，积极与生产单位共同制定“最佳创效方案”
  [中国石化新闻网2020-08-26]“建议聚丙烯装置优先排产这两个牌号产品。”近日，在茂名石化产销衔接会上，销售中心根据聚烯烃链产品市场需求和效益排序分析提出建议。该建议被釆纳后实现增效160多万元。
  这是销售中心及时反馈市场信息、全力攻坚创效的一个缩影。3月下旬以来，该中心全力打好营销“组合拳”，积极与生产单位共同制定“最佳创效方案”，努力化解疫情和油价大幅波动带来的风险。4~7月，该公司内贸高标号汽油、乙醇汽油销量创历史新高；沥青产品销量增幅达91%，连续3个月位居系统内第一；环氧乙烷产品销量连续5个月位居系统内首位。
  加强市场调研，及时优化苯乙烯出厂方式；踩准市场节拍，沥青产销量创历史新高
  “要把市场观念带进销售各环节。”不久前，销售中心邀请高校教授讲授课程。课程内容给了化工销售室主任梁文基启发：要向营销全链条要效益。7月，他在市场调研中发现，本地苯乙烯汽运需求多于水运需求，于是立即抓住机会，优化运输方式，在做好区域内资源平衡的同时，增加汽运客户销量，减少苯乙烯水运出厂量，增效超15万元。
  3月以来，该中心进一步深化市场信息管理，针对前期道路施工项目复工缓慢、沥青市场需求低迷，导致公司渣油库存高企，制约炼油装置负荷提升的难题，联合炼销公司茂名代表处，主动走访粤西地区重点客户和政府部门；抓住后期沥青市场持续向好机遇，加快出厂节奏，做大沥青产销量，4~7月沥青产品销量创新高，其中4月销量首次突破17万吨大关。
  同时，走访市场时，他们还依托多年市场经验、对国家政策的深入研究和对国内疫情防控持续向好的预判，积极为客户解读国家相关政策，帮助客户建立克服疫情不利影响的信心。
  依托优良品质，走好品牌路线；承担社会责任，做好区域油品保供
  “‘东海牌’沥青谁用谁放心！”茂名市公路管理部门相关项目负责人对茂名石化沥青给予高度评价，并承诺所管辖项目优先使用茂名石化产品。
  销售中心依托产品优良品质，全力走好“人无我有，人有我优”品牌路线，持续开拓新市场，大力培养忠诚客户，建立良好合作关系；积极承担社会责任，做好成品油保供工作。
  6月，他们收集了西南市场95号汽油信息，预判该地区高标号汽油会出现短缺，于是立即开展数据分析和市场研判，在充分论证的前提下，协同公司相关部门向总部及华南大区争取增加配置计划，并根据保供要求调整输送方案，协调生产单位加足马力生产。当月，该公司不仅很好地承担了油品保供责任，而且95号汽油西南市场管输量创历史新高。
  此外，3月下旬以来，为突破运输瓶颈，增强保供能力，该中心盯紧管道输送沿线储罐能力，加强市场跟踪，合理平衡管输和铁路发运；与客户保持密切沟通，第一时间解决他们遇到的难题。凭借及时保供和良好的产品质量，他们成功赢得客户信赖。4~7月，西南市场95号汽油管输总量同比增长30.5%。
  从客户角度出发，提供最优产品选购方案、为客户适当延长装车时间
  “这个牌号产品不是生产加油箱的最优选择，我们有更适合您的牌号。”近日，某汽车配件公司客户代表向销售中心咨询产品信息，该中心立即联系了研究院技术人员，为客户提供最优产品选购方案，确保客户买到最合适的产品。
  从客户角度出发，为客户提供全天候、全过程服务，是该中心做好销售工作的秘诀。他们持续加强与专业公司和终端客户联系，倾听客户意见和建议，并及时向公司相关单位反馈信息，想方设法提升客户满意度。
  7月，他们紧抓聚羧酸减水剂单体市场需求增长机遇，加强与重点客户沟通，在了解到某环氧乙烷客户因内部物流物资暂时出现紧缺后，第一时间联系公司相关部门，提出为客户适当延长装车时间的建议，得到相关部门和单位的支持。当月，该中心与化销华南茂名代表处联合走访该客户时，客户表达了感谢。7月，茂名石化环氧乙烷销量同比增长54%，再创历史新高，增效显著。
  此外，他们还持续与重点客户共享信息，为客户保持稳定供货节奏。7月，针对市场对同牌号聚乙烯粒料及粉料的不同需求，该中心科学测算，建议公司根据市场情况平衡产品种类，并给出具体需求量，较好地实现了客户保供，完成了市场开拓工作。