中国新能源业寻可持续发展 需政府企业合力

　　[中国石化新闻网2012-11-23]茂名石化细分市场，在新产品开发推广工作中实施了“一品一策”、“一品一支队伍”等特色鲜明的办法，有效整合产销研形成合力，努力缩短新产品的开发和推广工作周期，提高了新产品的产销量，以优异的业绩对差异化战略进行了一次完美的诠释。

　　近年来，随着化工产品市场的变化，化工企业仅靠做大产品产量的外延发展已很难获得更好的效益回报。由于历史原因，茂名石化化工板块长期以来存在着产品结构不尽合理等问题，抗市场风险能力较弱。对此，茂名石将新产品开发列为全年工作主题，加大对新产品研发和推广的投入，大力优化调整产品结构。

　　茂名石化对新产品研发推广工作推行“一品一策”方案，并辅助采取了实施积分管理办法、联合化工销售组成推广行动小组等办法，加强与销售单位的机制协调，进一步理顺双方的合作关系，将责任和奖励明确到人，对新产品开发和推广成效进行量化考核，并借助“比学赶帮超”、“创先争优”以及“新产品开发劳动竞赛活动”等各类平台，促使科研和生产单位的技术人员改变观念，树立主动介入市场、“由卖产品向卖服务转变”的意识，加大促销力度，保证了方案的有效推行。

　　在产品研发上，茂名石化根据自身的资源特点，以市场为导向，以差异化和绿色低碳为目标，按照“一品一策”方案，对打算开发的新产品进行详细调研和分析，针对不同地域和空间的市场需求以及未来前景，开发不同功能的新产品，在满足市场的同时又适度引领市场，科学合理地选准开发项目。同时，对所有项目均明确研发周期和项目团队人员组成，加大科研软硬件投入，实行科研积分管理，把科研成果变成科研人员的终身业绩，与奖励挂钩，合理地解决了科研需要长期投入与短期快速产生效益的矛盾，使得科研工作者的积极性得以有效调动，加快了新产品研发进度。今年以来，已研发生产出以环保橡胶F-875、高熔指抗冲聚丙烯EPH312等为代表的10个橡胶或树脂新产品，新产品研发数量位居集团内第一，F-875等产品的环保技术指标达到欧盟新标准，填补国内空白，帮助下游厂家打破了绿色贸易壁垒畅销欧美。

　　相对于产品研发上遇到的困难，产品推广工作是横亘在路上的更大困难，在行业内人所周知的是，由于厂家使用新产品时要对生产工艺进行调整，而且不熟悉新产品性能，很容易就会影响正常生产，厂家因此并不喜欢试用新产品，中间商更加不可能冒险大量采购，新产品的推广费时费力，这也是以往造成新产品需要两三年才能逐步被市场接受的原因所在。如此一来，市场不但成为了新产品技术含量的试金石，也是一个对推广工作能力进行综合检验的平台。但是，一个成功的产品，带来的不单是增加产品销量和效益，更能在市场中树立起一个标杆。“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做销量”，这是商界流传的一个说法，公司目前生产的一些通用料牌号就是行业内的标准，厂家都以这些牌号的指标来衡量其他产品，从而决定采购与否，由此可见标杆的重要性所在。为此，茂名石化组织不断加强生产、科研和销售人员的市场意识，转变观念，着力发挥资源优势和一体化优势，将差异化战略贯穿至开发推广工作的全过程，对每一个新产品量身定做出了“一品一支队伍”、“一品一顾问”推广方案和售后服务队伍，结合各个新产品自身的特色、细分市场情况、产品市场季节性波动等各方面因素，制定等有的推广方案，明确推广工作策略、步骤，以及各相关单位参与推广的队伍成员和责任人，加大协调力度，有机整合各职能部门，优化装置排产，形成定期协商机制，与销售单位做到“一家人、一条心、一个目标”，打通生产、销售与售后服务全流程，组成联合行动小组对目标客户联手出击，一揽子解决客户关心的产品指标、价格与售后服务等问题，充分发挥上下游一体化的独特优势，形成更大的协同效应，新产品产量不断迈上新台阶。在提高新产品销量和售价的同时，也运用资源战略有效地带动了通用料效益整体向好。

　　茂名石化化工产品的主要市场位于华南和东南这些市场开放和竞争最为充分的地区，同时也背靠大西南广阔的纵深腹地，为了在激烈的竞争中立足，公司一直以来坚持深度介入市场一线，以优异的服务质量争取直接用户，经过多年的努力，公司研究院的技术人员已在用户中积累了广阔的人脉，也为公司的售后服务树立了良好的口碑。2012年，茂名石化组织进一步抓好服务增值策略，进一步更新观念与工作方式，加强与下游直接客户的联系，努力保持与市场紧密结合的传统优势，并系统性地开展好新产品各类认证等工作，为使产品进入高端行列打好基础，实现“卖产品”向“卖服务”转变，给产品增加技术服务附加值。同时，增加对下游厂家的走访频次和深度，多方邀请大客户来厂座谈参观，并采取了安排内部专家参加应用行业高端会议进行宣传、与下游著名厂家进行技术合作、参加产品推广交流会等一系列措施，技术人员克服了很多交通和住宿的不便，经受住了厂家的一次次拒之门外，足迹遍布地区内的大中城市以及许多村镇，争取到了客户的充分认可，大大加快了新产品的推广速度。

　　与以往新产品需要较长时间才能打开销售局面不同，今年以来，茂名石化新开发产品迅速打开市场并实现了稳定销售，其中，环保充油橡胶F-875、高抗冲车用聚丙烯EPH312、线性重包装膜料MLPE-0209等新产品已开始稳定排产，F-875的全年产量更是有望达到装置年产量的四分之一，高密度大中空系列、汽车油箱料等产品也与多家国内外著名的家用塑料制品商、工业用塑料制品商、欧美日系主流汽车制造商、汽车配件塑料制造商等建立了稳定的关系，利用与大型企业的合作示范效应全面打开销路，公司生产的新产品受到下游厂家的广泛好评，出现了供不应求的现象。1-10月份，