产销协同保障全产业链价值最大化

  [中国石油新闻中心 2025-06-06]
  郭广海 东北销售公司执行董事、党委书记
  □构建与一流企业相匹配的现代市场营销体系，持续提升市场营销能力和价值创造能力
  □把攻坚重点放在资源地、管道沿线、消费规模大的市场，不断降低成本，增强核心竞争力
  □瞄准当前民航产业发展提质升级的战略机遇期，全面参与航煤市场开发
  受国内外多重因素影响，今年是国内成品油产业链迎来规模调整与结构转型的关键一年。新能源汽车销量持续增加，LNG和电动重卡对柴油重卡的替代加快，国内成品油需求下降，销售利润变薄。如何稳住市场份额，如何开拓市场，这是销售企业的必答题。作为大区公司，东北销售必须紧紧围绕服务保障全产业链整体价值最大化、产销协同一体化，把助力下游销售企业拓市场、稳份额作为市场营销攻坚的主要方向，把航煤扩销上量作为主攻目标，切实履行主责主业，完善营销策略，积极探寻最优解。
  健全营销体系，提高攻坚质效。大区公司作为成品油产业链的枢纽，掌握着产、销、储、运环节第一手信息，必须构建与一流企业相匹配的现代市场营销体系，持续提升市场营销能力和价值创造能力。
  一是抓观念转变。树立市场思维，剖析问题和不足，提出具有针对性和可操作性的思路举措，转变不合时宜的观念，从思维定式中走出来，从传统路径依赖中摆脱出来，为打好市场营销攻坚战统一思想，凝聚共识。
  二是抓营销体系构建。建立大运量、多品种、广流向、多种运输方式相结合的市场营销格局，组建营销团队，强化对成品油消费的趋势性研究，借助专业机构力量打造算力中心，为上级决策提供实时量化参考依据，为产销企业提供市场预测数据和趋势结论，实现精准营销。
  三是抓服务保障。重点在比服务质量、比运行效率、比便利程度上发力，主动深入产销企业，呈送月度产销形势分析报告，强化差异化营销和精益营销，加大高标号汽油、低凝点柴油等厚利产品推广力度，灵活应对市场变化，满足客户多元化需求。
  一体统筹降费，赢得攻坚先机。降低物流成本是市场营销的重要策略之一。要把攻坚重点放在资源地、管道沿线、消费规模大的市场，不断降低成本，增强核心竞争力。
  一是抓一体化运作。统筹公、铁、水、管四大运力，通过“代储”形式开展资源前置，芜湖、江阴、湖口油库跨区中转量同比增加。扩大沿江、沿海、沿管线仓储共享规模，构建炼销一体化内部资源缓冲受力区，合理安排共享库涨降，平抑产销矛盾。
  二是抓“管道+”多式联运。以抚锦郑管道为中心，统筹沿线炼厂备货稳定性和其他运输方式的配货需求，探索研究东部地区管输资源直通郑长线，在郑州、武汉地区实现一体化联运，推动一二次整体运输成本硬下降。
  三是抓公路主动配送业务。打造一站式配送“直通车”，利用省界油库开展跨区配送，在东部地区主要供应区域全面实现主动配送；探索最优路径、最优运量和最优运费，实现省际油库资源灵活调度，减少迂回运输里程，缩短单次配送周期，提高一次进站比例，助力产业链价值最大化。
  深耕航煤市场，合力攻坚上量。把航煤上量作为检验大区公司市场营销攻坚成效的重要指标。瞄准当前民航产业发展提质升级的战略机遇期，全面参与航煤市场开发。
  一是抓组织领导。制定航煤营销方案，成立航煤营销专班，制定区域航煤营销专项攻坚方案，分区域负责各省区航煤市场调研和开发工作。按照区域划分，建立领导班子包保机制，打破管理界限，通过攻坚比拼、一包到底，全力推进航煤营销策略落实。
  二是抓产销联动。主要领导当好“首席航煤攻坚推销员”，每月到中航油、各航煤区域中心、炼化企业走访，协同攻坚营销中的难点、重点和堵塞点。优化“一企一策”“一场（机场）一策”航煤营销方案，在供应渠道稳定性、物流配送精准性和经济效益最优性等方面持续发力。
  三是抓内部考核激励。发挥考核“指挥棒”作用，围绕航煤月度计划完成、销售增长、市场份额等进行考核，每月初将销售目标分解至航煤业务单元和9个区域航煤营销中心，月底结合目标完成情况进行考核兑现，激发航煤营销的活力动力。