CPECC俄罗斯项目中标侧记
2017-07-05
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来源：[互联网]
胸有“金律”路自宽[中国石油新闻中心2017-07-04]
6月29日下午，工程建设有限公司(CPECC)俄罗斯分公司按时与总承包商NIPIgas及设计分包商Fluor召开了三方异地视频会议，会上各方就目前项目进展情况和存在的问题进行了说明、讨论，这是自4月签订AGPP-NL合同以来的第8次周会。
4月11日，CPECC中标阿穆尔气体处理厂项目（简称AGPP项目）第二标段，合同额25.2亿美元。这是CPECC进入俄罗斯市场的第一个项目，也是中国公司在俄工程领域承揽的最大单体项目。
自1980年成立以来，CPECC累计在“一带一路”沿线国家签订合同260多个，合同额超过200亿美元，约占全部合同额的70%。
组合拳赢得胜利
AGPP项目是俄罗斯天然气工业公司（简称俄气）为保证中俄天然气供气协议（东线）供应，同时也为长期满足东西伯利亚和远东地区需要而建。项目总投资额约150亿美元，建设工期8年。项目建成后，最大天然气年处理量达420亿立方米，每年可生产380亿立方米商品气输往中国，对保证中国清洁能源供应具有重要战略意义。
AGPP项目共分为三个标段。CPECC参与了第一标段施工部分以及第二、第三标段EPC（设计、采购、施工）总承包项目的投标。在率先中标的第二标段，俄气与总承包商NIPIgas、工程咨询公司Techinip，CPECC与Fluor组成的技术、商务团队，在18个月时间里，先后进行了十几轮谈判。
谈判中，CPECC运用了五招组合拳，赢得胜利：重大项目坚持总部主导原则；技术、商务标书充分满足业主要求；向业主推荐的融资方案成为亮点；始终抱持“稳健的投标策略”；与政府、银行机构保持良性互动。
合作联手凸显专业
2013年“一带一路”倡议提出后，CPECC在跟踪俄罗斯鄂木斯克炼厂扩建项目时与美国“百年老店”Fluor有了第一次接触。获知AGPP项目信息后，CPECC与Fluor携手，共同应对这一“巨型”项目的投标。作为世界顶尖的工程公司，Fluor在俄罗斯市场有着30多年的项目执行经验和影响力。而针对不同项目确定不同商务策略、整合国际和当地资源为我所用、对风险的敏锐判断和控制能力，恰是CPECC参与国际EPC项目竞标的优势。
中标难，项目执行更具挑战。俄罗斯属于高端市场，同时又具有门槛高、限制多、管理严等特点，且处于高寒地区。为确保项目顺利执行，合同签署后半个月，项目开球会随即召开。5天时间里，近200名中外方代表围绕项目执行的9个重要环节进行分组讨论。就各组讨论出的17个关键问题，CPECC、Fluor、俄气、NIPIgas等各方负责人逐一商讨并签署备忘录。Fluor的AGPP项目经理Peter称赞CPECC项目团队“非常专业、有诚信，同时也很有趣。”
十二字检验成熟度
“一带一路”倡议提出3年多以来，CPECC国际市场获得多个重要项目。除俄罗斯AGPP项目外，还包括阿布扎比曼德油田开发项目、伊拉克鲁迈拉早期电站项目、科威特瓦拉区块第三列压力系统改造项目、哈萨克斯坦奇姆肯特炼油厂改造项目、澳大利亚煤层气施工服务项目、阿尔及利亚炼厂改造项目、秘鲁10区120口新井安装项目等。“突出中东、稳定非洲、巩固中亚、拓展拉美、突破俄罗斯”市场开发战略在世界五大区域奏响。
项目业主或是BP、壳牌、俄气等国际知名公司，或是阿布扎比、阿尔及利亚等国家石油公司，高端市场、系统外市场占比大幅提高，模式不断突破。合作投标共同撬动市场模式得到迅速发展，除俄罗斯市场外，CPECC澳大利亚、加拿大、阿联酋、伊拉克等项目，也都开启了与国际知名公司合作的模式。
项目所在国对当地化要求越来越高。从被动接受到主动作为，CPECC中亚地区当地化比例达到70%以上，拉美地区及澳大利亚、加拿大、伊朗等项目几乎全部采用当地化作业。
“参与国际竞争，最大考验是公司成熟度——能力所及，风险可控，效益可期。”有着长达36年商务谈判经验的CPECC副总经济师唐燕青强调说，“这12个字，是检验公司成熟度的金律。”