深化战略客户协同 构建互惠共赢格局

[中国石化报 2026-08-11]

8月3日，化工销售公司赴某建筑防水行业战略客户开展高层对接交流，双方将围绕技术研发、产销协同、供应链保障等领域深化合作，推动合作关系迈入用研产销深度融合的新阶段。

化工销售公司始终将战略客户作为企业高质量发展的重要支撑和产业生态协同共建的关键伙伴。今年以来，该公司聚焦供需精准对接、技术协同创新、服务提质增效三个方向，探索战略客户服务升级新路径，通过补齐精细化服务短板、丰富立体化合作内涵、健全长效化合作机制等举措，全面提升综合服务能力，构建与客户互惠共赢格局。今年以来，战略客户销量占比同比提升1.5个百分点。

精准评估研判，筑牢战略客户管理基石

“合作是长期工程，不能只看短期交易量。只有精准研判战略客户长期价值、深挖协同潜力，才能把有限资源用在刀刃上，实现互惠共赢。”化工销售公司战略合作部高级主管郭俊鹏说。

为进一步规范战略客户管理、优化客户结构、提升资源配置效能，该公司创新构建“4R”战略客户量化评价体系。立足合作价值、发展潜力、产业协同三大维度，围绕价值回报、合作关系、产业关联、响应适配等四个评价方向，梳理整合客户采购规模、高附加值产品占比、合作成长性等40余项关键指标，形成全方位、可量化的客户价值评估模型。通过模型数据，公司可精准研判客户价值与成长潜力，为持续优化产业布局、精准捕捉发展机遇提供坚实的数据支撑和决策依据。

同时，该公司以客户档案系统为依托，建立战略客户专属服务档案，对合作情况进行全周期管理。针对不同客户行业属性，定制“一户一案”“一品一策”服务方案，精准匹配客户需求，提升客户满意度，推动经营质效稳步提升。

创新合作模式，打造产业链协同标杆

在化工销售公司与某功能性包装膜行业战略客户共建的联合实验室，精密检测仪器高速运转，化工销售公司的业务人员正与客户技术人员核验刚刚从生产线上带回的样品。通过数据比对、工况复盘，精准研判下一步工艺优化、产品排产的方向。

“要想与战略客户实现更深层次的合作，就必须摒弃传统合作模式，推动双方关系向技术共创、产业共生、价值共享升级。”化工销售公司功能包装大客户总监邱佳介绍。

化工销售公司持续创新客户合作模式，与行业领军客户成立联合实验室，联动用研产销各方构建“需求挖掘—技术攻关—产业落地”的创新链条，实现研发资源依需求精准配置、随市场变化敏捷响应，大幅提升成果转化效率。同时，围绕国际市场开拓、绿色循环科技、产业数智化升级等重点领域，与战略客户开展深层次合作，持续提升产业链协作效能。

截至目前，化工销售公司已携手包装、建筑建材等行业战略客户落地投用3个联合实验室，先后成功研发超高压电缆专用料、环保型高分子防水材料等高端新产品。

强化数智赋能，激活战略客户服务新动能

数智技术应用是推动客户服务迭代升级、提升产业链运营质效的重要抓手。近年来，化工销售公司依托石化e贸平台，积极搭建数智化精准服务体系，赋能产业链协同发展。

为进一步提升供应链运营效率，该公司探索与行业标杆客户开展业务系统集成，在不改变客户原有系统的情况下实现数据互通，为客户提供一体化供应链服务。

化工销售公司与某轮胎行业战略客户的深度合作便是生动实践。通过将客户的供应商管理系统接入石化e贸平台，双方实现需求、计划、订单、价格、发票信息等重点数据的实时共享，不仅推动业务办理效率提升，而且沉淀形成具备参考价值的行业业务数据集。“我们也希望尽快与化工销售公司开展跨企业的数据互通。”某战略客户的采购负责人在看到该合作后表示。