紧贴市场打好提质增效“组合拳”

  [中国石化报2023-10-24]
  苏碧玉陈思维
  “不论周末还是节假日，我们都有专人值班对接油品资源和配送计划，我们明天就安排配送车队把油品送过来，决不耽误施工用油。”10月17日，广东广州石油业务部经理简志诚在走访客户时成功与某公路工程公司签订合作协议。
  今年以来，广州石油锚定全面提升经营质量和效益水平目标，精准实施营销策略，扩大直分销市场规模，提升服务管理水平，紧贴市场需求打好提质增效“组合拳”。1月至9月，经营效益计划完成率114.7%，提前3个月完成全年经营效益任务。
  精准营销，零售市场应收尽收
  “不仅翻新了地面车道线，更新了潜油泵，加油站入口处还加设了指引牌。”广州石油金运西加油站站长谢俊双说，“‘微改造’实施以来，不仅车辆进站率明显提高，还突破了长久以来的增量瓶颈。”9月份，该站汽油销量同比增长11.5%。
  今年以来，该公司领导班子成员带领零售、易捷服务、专业线条人员深入辖区加油站调查研究，围绕精准施策、内涵挖潜的要求，对有增量潜力的加油站实施“微改造”，形成改造招牌灯、拓展车辆出入口等“一站一策”的改造方案，进一步完善硬件升级，为精准营销提供有利条件。
  “要结合实际分析营销活动投用后的量效情况，有针对性地加大线上、线下宣传力度，确保活动传达到客户，争取收到更好的增量效果。”10月16日早上，广州石油总经理何磊组织各经营部门召开周经营会时说。
  该公司结合营销效果和客户群体分析，动态调整会员优惠、银行卡立减、自助洗车等优惠策略，实现零售市场应收尽收。1月至9月，成品油销售量171.9万吨，同比增长4%；机出零售量115.55万吨，同比增长4%。
  深入调研，扩大直分销经营规模
  “你都成我们工地的常客了，周末先送5吨柴油过来吧。”客户陈老板说。10月初，客户经理王锦泉连续一周走访该客户，介绍油品质量和配送效率。最终，以扎实的产品质量和真诚的服务打动客户，成功签下订单。
  为快速掌握销售行情、抓住旺季机遇，广州石油以市场为导向，以客户为中心，成立公司班子、业务部、县区分公司三级联动市场研判小组，组织客户经理深入市场调研分析，攻关重点目标客户，提高成交率和供货率，切实做到量效双收。
  为更好地拓展区域市场和客户群体，他们还充分发挥基层员工的“地方经验”，由各县区分公司的优秀客户经理牵头成立物流运输、基建工程、工矿企业、社会加油站4个专项开拓小组，整合客户经理的人脉和资源，打破各区域、部门“各顾各家，各自为营”的壁垒，以通力合作、业务协同的方式拓市场拓客户，实现直分销扩销增量。1月至9月，广州石油直分销量30.59万吨，规模排名省公司第一。
  精益管理，促进经营水平整体提升
  今年是广州石油的“管理提升年”，该公司将管理提升、服务提升贯穿至各项重点工作中，对标系统内外单位，引进先进管理理念和经验做法，实现各线条工作水平和经营质量整体提升。
  今年以来，他们通过量化标准、对标分析等方式，制定有针对性的市场营销策略，将资源向市区中心汽油销量较大的瑶台、大花园、沙太等5座加油站倾斜，稳定老客户、引流新客户。目前，这5座汽油营销站日均销量同比增长7%，日均效益同比增长15.5万元。
  他们还紧盯量效盈亏平衡点，挖掘降本提效的增长点，构建全员、全流程成本控制体系，深化对标精细化管理，对加油站进行费用梳理，减少不必要的开支和费用，同时，倡导节约用电、用水，杜绝资源浪费。
  “减少不合理费用后，今年已节约生产经营支出近10万元。”财务资产部林泽煌说。该部每月都对各部门、县区分公司的不合理费用情况进行通报，督促各单位厉行节约，降成本、减费用，有效推进企业降本增效。