齐鲁石化：“定向套餐”助力产品突围

　　[中国石化新闻网2015-01-21]新年刚过,齐鲁石化塑料厂高压聚乙烯车间接到了山东龙口一家塑料化工产品销售公司的订货电话,预订该车间新开发的QLF1806PX产品1000吨,这已经是2015年塑料厂接到的针对该产品的第二个千吨订单,也是高压车间用定向套餐的方式组织产品突围的成功尝试。
　　菜田大数据
　　刚刚过去的2014年,整个塑料化工产品市场都像是经历了一场漫长的冬季,一直处于疲弱状态,对于日渐挑剔的下游用户市场来说,已经在市场上搏击了20多年的齐鲁传统塑料产品已无优势可言。为消除产品在市场销售中的这种尴尬境地,齐鲁石化塑料厂迅速调整生产思路,采取每月开展市场调研、跟踪走访客户需求的措施,对周边用户乃至全国塑料市场进行摸底调查,精准捕捉用户需求信息,适时推出”定向套餐“,有的放矢组织产品突围,努力寻找效益突破口。
　　塑料厂高压聚乙烯车间负责产品研发的生产工艺主任师朱国庆说:“山东是全国的蔬菜种植基地,大棚膜料需求一直很大,近年我们的棚膜产品销售不旺,其它公司的产品反倒不断进入山东市场,作为生产车间,我们想到的是直接和产品终端用户接触,拿到菜农需求的第一手信息,据此调整产品参数,增加产品投放市场的精准度。”于是,2014年3月份,在厂技术管理科的支持和指导下,高压车间主任师朱国庆带来技术人员对淄博、烟台、潍坊等多地蔬菜种植基地和塑料交易市场进行了实地调查和客户回访,收集了大量用户数据资料。经过数据分析,他们发现随着蔬菜种植的日趋规模化,原来占据市场主导地位的窄幅棚膜不再有优势,大棚宽膜越来越受到用户欢迎,而以前齐鲁的高压产品并不适合加工这类棚膜,属于产品空当,要拓宽这类产品的销路,必须在生产技术上动脑筋,进行合适的工艺调整。就这样,一个直接根据终端用户需求开发新产品的思路形成了。
　　新品工艺包
　　时不我待,只争朝夕。高压聚乙烯车间新产品研发的申请得到了厂领导和技术科的大力支持,用户反馈信息和产品数据资料很快整理完毕,车间召集技术人员召开了专题分析论证会,2014年5月份即开始了新棚膜料的研发、试产。
　　“我们装置原有的工艺包有类似的产品,但却没有这种规格的棚膜料的具体参数,因为熔融指数不同,产品的透明度和拉伸性能不同,加工出来的棚膜质量肯定也不同,经过仔细论证分析,我们觉得对于性能接近的老牌号产品进行参数调整和工艺微调应该能找到解决办法。”高压聚乙烯车间技术人员对这次新产品研发充满信心。同时他们虚心向国内同类装置取经,并证实了自己研发思路的正确性,他们多次召开技术人员新产品攻关会,对相关产品的工艺参数进行对比分析,找到最合理的对照值,精心制定了新产品试产方案。为了保证新产品试生产一次成功,他们对生产工艺每一个环节进行反复推敲,有时为了工艺温度1℃变化对产品性能的影响关系也要讨论半天,终于在塑料大棚膜的销售旺季期,新产品QLF1806PX一次成功试产600吨。
　　站稳根据地
　　从新产品面市到获得客户认可往往需要较长的磨合期,而这个磨合期往往又是产品最佳的效益期。怎样才能快速打开销售通道,让自己的产品尽快赢得用户信赖,塑料厂再一次主动走上了销售前线,组织产品售后人员和高压聚乙烯车间有关人员召开了新产品销售策略研讨会,根据以往的推销产品经验,以及淄博及周边地区就有蔬菜种植基地等得天独厚的销售优势,加紧组织了在本地的推广工作。
　　在新品推广期间,车间派专人紧跟售后服务,做好客户信息反馈的收集工作,及时解决大棚户在使用中遇到的问题,同时根据客户的反馈以及不同用户对该类棚膜不同性能的需求,及时改进工艺配方,再次开发出两个牌号新品,适时推入市场。
　　摸清用户胃口,精心制作“定向套餐”,使齐鲁高压聚乙烯新产品在刚刚面市的四个月时间里,既排产3000余吨,又获得淄博和周边地区客户的一致好评,同时也抢来了市场,站稳了根据地,助推了齐鲁产品在市场普遍弱势情况下的效益突围