加油站连线：低迷市场环境下如何激活油品销售

　　[中国石油新闻中心2014-11-13]编者按：近期，全球原油下跌至4年来的最低点，面对经济放缓的低迷市场环境，如何采取措施激活油品销售，是本期我们讨论的话题。
　　□连线案例之一
　　组团打品牌同心谋发展
　　今年年初以来，济南销售东城片区结合市场特点，整合人力资源，在所属加油站组建“客户开发”团队，借助柴油站处于高速出入口附近的地理优势和物流车辆的行驶特点，以49站、13站、111站为一线，以41站、71站为两点，有机“捆绑”5座加油站，发挥团队优势，解决开发难题，最终与济钢等一批机构用户成功签订办卡协议。截至10月底，13站、49站、111站销量同比分别增长45.7%、15.8%、32%。在开发团队的带动下，区域内各加油站结合所在商圈，纷纷组团开发机构客户，积极寻找增量空间。三季度，片区新开发机构客户249个，新增销量230余吨。
　　案例启示：市场低迷，人不低迷。面对市场低迷境况，主动思考，积极谋变，通过挖掘自身优势，大胆创新营销模式，同心挖潜，合力增效。(济南销售刘晓明)
　　□连线案例之二
　　反复调研精心谋划耐心公关
　　某企业年汽柴油需求量近百吨，一直在社会加油站加油。锦州销售南山加油站经理孟林曾多次登门拜访，均被回绝。去年12月下旬，锦州地区连降大雪，这家企业的柴油车有不少出现故障，后经修配厂检查，查出为油品质量有问题所致。孟林得知后，抓住时机，又登门拜访这家企业领导，推销中国石油-35号柴油质量的优势，并帮助这家企业算细账，承诺提供办卡、发票、油品管理一条龙服务，这家企业终于成为南山站客户。
　　案例启示：低迷的市场环境下，加油站开发新客户对销量稳定增长至关重要。开发新客户除了要为顾客提供优质油品和满意服务，还需要反复调研、精心谋划、耐心公关，才能打赢客户争夺战，实现扩销上量。(锦州销售张来生)
　　□连线建议之一
　　体制机制优化是关键
　　随着油品市场的进一步放开，资源供给多样化、竞争主体多元化、油品调价常态化、经营效益微利化，销售业务效益发展面临更为严峻的挑战。而迎接挑战需要体制机制的调整和优化。一是要深化“全员围绕客户转”的服务保障体系，贴近客户需求，创造条件满足客户需求，增强客户黏性，提升客户回头率。二是要切实下放“五项权力”。加油站是推进市场战略的先锋队，一线员工最了解市场和客户，只有把基层员工从繁重的事务性工作中解脱出来，让他们有更多的精力专注于管理现场、服务客户，才能提高加油站作为销售窗口的自主营销本领，从容应对市场挑战。
　　□连线建议之二
　　开发客户巧用“三字经”
　　一是会判断，结合汽柴油的价格走势，预测价格波动情况，通过微信平台及时向客户发布油价信息。注意观察和了解竞争对手的反应和信息，通过典型案例，攻破客户的“防线”，以质取胜。二是懂调剂。不能一味地给员工增加压力，要换位思考，巧用劲，会收到事半功倍的效果。三是借促销，进一步提高服务质量，借售后回访客户，多沟通，赢得回头客。(盘锦销售蒋雪)
　　□连线建议之三
　　稳定基础拓展渠道
　　油价低迷不代表需求低迷，对于销售企业而言，这恰恰是开发市场销售的时机，可以借油品降价的机会实行促销，争取更大的市场空间。加强与固定客户沟通，及时通报价格信息，确保固定客户的用油量稳中有升。拓展宣传渠道，通过微信平台、微博、网上商城等手段，宣传油品优惠活动、价格等信息，扩大社会影响力，有效“激活”油品销售。(四平销售王今强)
　　□连线建议之四
　　因站制宜一客一议激活销售
　　一是积极申请政策支持，实行一客一议制。针对不同消费量的客户，提供相应的优惠政策。达到吸引顾客、抓牢顾客的目的，从而实现销售量的稳定与增长。二是吸引零散客户，提供优质服务。通过提供促销活动、小额卡优惠活动，吸引零散客户。积少成多，增销增量。三是紧跟社会发展潮流，开展“微信营销”等新型网络营销模式，增加营销渠道和消费群体。(枣庄销售王磊)
　　□连线建议之五
　　走好“五步棋”
　　一是走好任务分解棋。二是走好联合营销棋。三是走好节日促销棋。四是走好油卡非互动棋。五是走好精细管理棋。(酒泉销售邸雪峰