川维厂“三个注重”销售VAE新品

　　[中国石化新闻网2014-12-20]多年来，川维厂坚持开展产品换代升级活动，实施差异化营销，使醋酸乙烯—乙烯共聚乳液(简称VAE)产品品种达30个，其中VAE40-600新品投放市场，获取了当期市场最佳效益。

　　2013年，该厂营销系统在十分严峻的市场形势下，注重差异化营销、注重新品宣传、注重服务促销，VAE40-600销售量、销售收入双双实现新突破，销售量同比增加31.17%，销售收入同比增加29.29%，其高附加值部分的收入比常规产品增收300余万元。

　　注重差异化营销。有差异的产品销售才能拥有市场。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术、管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，更好地满足用户需求。该厂营销人员在市场走访时，发现VAE40-600新品除了用于纸盒包装粘合、布与布复合外，还大量用于建筑防水、保温粘合剂等对耐水性要求较高的应用领域。为适应市场需求，他们加强产销研协作，竭力开发出了高附加值VAE40-600新品。该新品乳液固含量高，具有粘合快干、延伸率佳、低温稳定性及耐水性强等优势，主要用于建筑、防水、包装等多种应用领域，其性能在一定程度上可替代目前价格较高的丙烯酸类乳液。

　　注重新品宣传。该厂抓住市场调研、走访用户、产品订货会等时机，向客户宣传、推荐VAE新品。通过分析用户应用特点，“标杆”示范，引导用户试用新品。为打开VAE40-600市场营销新局面，选择行业内有影响力和技术力量较强的直接用户优先使用，以其行业影响力带动其他用户使用，并有针对性地选择下游应用领域的目标用户，重点选择华东、华南主要市场及技术力量较强的直接用户进行市场推广。通过分发产品资料、提供应用配方等方式，向用户宣传VAE40-600的优良性能和品质，进一步提升了川维品牌美誉度，增强了用户主动使用新品的主动性和积极性。

　　注重服务促销。该厂营销系统从以生产为导向向以市场为导向转变，从坐商思想向行商观念转变、从卖产品向卖服务理念转变，从商品贸易向合作伙伴转变。他们与产销研等单位携手协作，组建VAE技术服务团队，加强产品应用领域的开发，赢得市场先机。华中地区是VAE防水行业集中且竞争激烈的市场之一，为使川维牌产品脱颖而出，技术服务人员多次深入市场，走访下游生产厂家，免费提供VAE40-600样品及参考使用配方，并与经销商分享该厂在国内其他地区成功推广该新品的经验，培育了2家新用户，提高了市场占有率。2013年，华中片区VAE40-600销售量同比增加122%。