炼销公司沥青销售量连续3个月超70万吨

　　[中国石化新闻网2013-11-20]油销售公司自8月份销售沥青73.98万吨创单月新高以来，9-10月又分别销售沥青72.58万吨、73.53万吨，3个月合计销售沥青220万吨，同比增加54.5万吨，增长24.78%，达到2013年月均计划销量的144%。其中，销售金陵、齐鲁、广州等3家炼厂的沥青均在10月份创造了单月新高。

　　进入2013年以来，国际、国内经济形势低迷，汽柴油等炼油产品效益欠佳，而沥青的效益较高，生产企业生产沥青的积极性高，沥青产量不断放大，这增添了销售压力，也为做大做强提供了资源。炼销公司深化“服务企业、服务客户”的理念，认真贯彻傅成玉董事长在炼销公司干部大会上提出的“转观念、提能力、拓市场、增效益”要求，通过组织机构、物流、客户、产品结构等方面的优化，采取灵活有效的金融手段、乃至边装船边找市场的极端做法，确保了企业后路不堵，实现了沥青销售量的大幅度增长，提高了市场占有率。

　　机构改革理顺管理体制

　　该公司进行了组织机构的变革及职能分工的优化调整，改多个部门销售同种产品为一个产品一部制。机构改革后，理顺了沥青销售的体制，更加契合了公路建设区域变化大、供应时效要求高的特点，更利于全局统筹协调，更利于资源的区域间合理调配。机构改革后，销售的责任集中了，销售人员压力更大了，危机感、责任感、使命感明显增强，工作更加积极主动了。

　　真诚服务赢得客户信赖

　　该公司本着“服务客户就是回报自己”的态度来真诚服务客户。他们狠抓沥青罐车的装载率，进行装载率的“比学赶帮超”，每月对代表处装载率前三名给予表扬，对末三名挂黄旗黄星、月考核兑现，并请到本部来解释原因、制定追赶措施，以及向相关生产企业通报等做法，切实提高了沥青罐车的装载率，为客户节约了运费，也提高了自备罐车的利用效率。

　　该公司立足于与客户的长久合作，坚持中石化“诚信经营，合作共赢”的经营理念，坚持“不让客户独立承担经营风险”，与多地公路局建立战略伙伴关系，积极参与当地工程项目的保供，授权客户投标或直接参与投标，与客户、业主一起参与投标准备的工作，协助客户优化物流、合理备货，确保项目需求及时满足，培育出了稳定的客户群。在市场低迷期，忠诚的客户群成了该公司稳定出货的中坚力量。例如在山东地区，原先以进口沥青为主的青岛公路局、烟台公路局等公路局，目前基本都只采购该公司沥青。

　　资源跨区调拨削峰平谷

　　近年来随着沿海经济发达地区高速公路、国省道路网的完善，新建工程大幅减少，沥青需求的高峰期已经结束，随之而来的，市场重心逐渐向内陆地区转移，东北、西北、西南地区集中新建高速公路、改造国省道，使这些区域成为市场竞争的前沿。但是，中石化沥青生产“南强北弱”，品质“东强西弱”，中石化沿海生产企业的区位优势不复存在，该公司大力开展资源的跨区调拨来削峰平谷，同时通过优化物流方式、控制物流费用来提高竞争力。

　　他们坚持快装快回的原则，并对客户压车进行督促、考核，将仅有的1000余台自备罐车火车资源效能发挥到极致。同时，鼓励客户尽可能地找车、带车提货。

　　在沿海、沿江的辐射区域，船运是降低物流成本，提高出厂量的有效手段。他们克服部分企业船运设施短缺、车船不匹配的困难，通过与船公司等长期紧密合作，自租并引导客户长期租用沥青船，抢占有限的沥青船资源和沿海、沿江需求，实现企业出厂及时。

　　产销协调产品适销对路

　　该公司坚持技术先导，细分市场，将市场的需求及时反馈给企业，共同开发适销对路的产品。他们既开拓不同品质产品的不同市场，使各类沥青都能物尽其用，为企业加大重质原油加工量、降低生产成本、提高产品效益，提供强大的市场基础，又将市场的需求及时反馈给企业，使产品适销对路。如，他们及时将市场对A级沥青的需求反馈给茂名石化，茂名石化高度重视，组织攻关，至今已实现了A级沥青的批量稳定生产，为茂名石化沥青产销量大幅增加提供了技术支撑。

　　他们还全力开拓改性沥青、特种沥青产品市场，提高沥青产品的技术附加值，如硬质沥青、温拌沥青、橡胶沥青、乳化沥青、抗车辙母粒等，确保沥青效益最大化。

　　服务配套提高出厂效率

　　该公司对客户进行认真分析，分类管理。对忠诚的客户在资金管理上予以支持，通过采取交易链融资、临时授信等方式解决客户的临时资金周转困难。

　　他们采取先将沥青装上船，边装船边找市场的做法，既缓解了企业的库存压力，又占领了有限的船舶资源，逼着销售人员赶紧找市场，达到了置之死地而后生的效果。