齐鲁石化：分析设“三卡” 捧来“小金娃”
坚持零售、直销“两手抓、两手硬”，以直销业务开拓市场。重视专兼职结合的客户经理人队伍建设，除24名专职客户经理人外，还建立了一支包括加油站经理、小额配送车司机等在内的兼职客户经理人队伍，赋予他们职权。赋予加油站经理直销权，加油站周围5公里内是他们的目标市场，以加油站为圆心，扩大销售半径。赋予小额配送车司机直销权，52辆小额配送车成为52座流动加油站，送油到田间地头、码头工地。
市场靠占靠争，也靠培育。加油IC卡和自助加油是培育忠诚客户和市场、提升品牌形象的重要手段。宁夏销售自助加油服务站点占运营站总数比例超过40%，今年前8个月卡销比达到43.6%，在全系统排名第七。这得益于公司持之以恒的重视和投入，得益于灵活的优惠和营销策略。
在客户管理上努力构建良性的循环系统
坚持“把客户变成朋友、把朋友变成客户”，大力推广情感营销、品牌营销、顾问式营销等手段。客户开发既坚持守土有责，又搞人人有责。每季度按属地责任原则，组织开展市场大调查、客户大普查。加油站经理不仅要开发维系好加油站内的客户，而且要负责加油站方圆5公里内商圈的客户开发。推行1比10客户开发维护模式，即每名员工必须有10名以上经常联系的客户，并确保成为固定客户，营造“一切围绕销售转”的全员营销氛围。
客户管理坚持分级分类。宁夏销售将用油量作为衡量直销客户忠诚度的重要依据，将忠诚度作为制定差异化营销策略的重要依据，分级保证直销客户的用油，予以不同的价格优惠。个人客户实行积分式管理，单位客户实施客户经理“一对一”开发、“一客一价”持卡消费优惠，保持政策的延续性。
用高品质的服务留住客户的人，也留住客户的心。宁夏销售员工在实践中摸索出很多服务模式和方法：服务“三字经”，即盯老板，用真情，敢开口，送信息，解难题，比耐心；“四必访”工作法，客户家有红白喜事必访，家有困难必访，生病住院必访，反映意见必访；品牌营销“九字诀”——质优、量足、保障能力强；等等。同时，推行开口营销，引导员工树立“赚客户的钱也为客户省钱”的思想，强化现场服务，使许多“头回客”变为“回头客”、“零散客”变为“固定客”。加油站固定客户率达到42%，流失率仅为8.7%。
在管理工具的应用上注重用激励杠杆调动积极性
全员考核落到实处。宁夏销售将全员薪酬考核兑现分配系数细分为11个类别，量化工作业绩，月度考核兑现，形成从省公司到加油站的四级业绩指标考核体系，覆盖每个岗位、每名员工、每笔业务；加大一线员工收入的浮动部分，一线50%至60%的收入来自业绩奖金，多劳多得，年平均收入增长15.3%。
激励政策公开透明。地市公司每卖出一升汽油奖励0.019元，超销一升奖0.09元；每卖出一升柴油奖0.011元，超销一升奖0.013元。客户开发坚持“谁开发、谁运维、谁受益”。加油站分类评定，主要看单站日销量、人均零售量、非油年收入、吨油利润和综合管理5项指标。干部挂点承包，干部奖金30%与挂点加油站业绩挂钩。
考核导向明确。宁夏销售坚持向高效市场倾斜、向