济南炼化自营产品走好“三步棋”

　　[中国石化新闻网 2010年12月28日] 近日，从总部销售事业部传来消息，2010年济南炼化自销产品价格在33家炼化企业中继续排列在前5名当中，石油焦销售价格已连续9个月名列第一。
　　目前，济南炼化统配产品占到98%，自营产品仅占2%。怎样充分利用好“2%”的“自由空间”，让自营产品销售成为效益亮点，济南炼化以“卖出当期最好价格”为目标，细分产品、细分市场、优化服务，走好“三步棋”，追求小产品、大市场、高效益。
　　今年5月以后，国际原油价格大幅走低，液化气进口成本下滑，大量低价进口气冲击国内市场。面对困境，济南炼化转变思路和视角，将单一民用液化气分解为民用、工用、车用等多种产品，采用优质优价原则进行销售。他们重点开发“重碳四”产品，把民用气中的烯烃分离出来，作为“重碳四”产品投放工业气市场。5月以来，已累计销售碳四产品约4万吨。与销售同等数量液化气相比，增加效益1500万元。
　　济南炼化把自营产品市场分为区域市场、重点市场和新兴市场，确立了做大区域市场、巩固重点市场、开拓新兴市场的思路。200号溶剂油一直是济南炼化的拳头产品。经过市场分析研判，今年以来，济炼采取以销量带价格的方式，实现量价同步增长，使200号溶剂油的销售价格比去年提高203元/吨，在华北片区列第一。尽管硫磺是济南炼化产量最少的自营产品，月产量仅千吨，但他们同样把营销做精做优，开发多家直供客户，硫黄销售价格提高10%，1~10月在总部同类产品价格排名中上升到第一位。
　　近年来，济南炼化借助优质服务，提升营销水平。石油焦划归炼油销售公司集中销售后，济炼及时制定石油焦业务操作流程，从订单到发货对每个环节进行规范。同时，加强石油焦发货计划管理和现场管理，整个发货流程有序畅通，大大方便了用户。从今年开始，济南炼化营销中心专门设立了“大堂副理”，协调现场发货各环节，引导提货车辆有序提货；健全完善了服务设施，为用户配备临时休息处及饮水设施，安装了电子显示屏，及时显示客户须知，介绍提货业务流程及提货车辆进厂排序等信息，让每一个来济南炼化购买产品的用户享受星级服务，感受“又快又好”。