高桥石化“亮剑”市场赢得战机

2010-01-25　　关键字：　　来源：中国石油石化工程信息网

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[中国石化新闻网2010年1月21日] 高桥石化由“坐商”向“行商”转变、由“卖产品”向“卖服务”转变，“亮剑”市场赢得战机。2009年，上市和非上市部分都提前超额完成总部下达的利润指标，取得历史上最好的业绩。新年新气象，他们又在加强市场分析研判，优化产品营销策略，加大市场走访力度，落实客户应用服务，以积极进攻的态势全力扩销拓市，为做大总量、为2010年争创更多效益奠定坚实基础。

精心统筹部署明确奋斗目标

2009年，高桥石化积极应对全球金融危机对企业销售工作造成的影响，研究、探讨加强市场拓展、着力客户服务、完善营销体制的方案、措施，明确了力争实现“保效益和保份额”的“双赢”目标。他们坚持市场导向，加强产销衔接，落实“以销定产、以产定供、以产促销”原则，努力提升市场份额，确保企业效益应得尽得；同时牢固树立“客户至上”理念，以实际行动为客户提供优质产品和服务、为客户创造更高的价值，在为企业争创经济效益的同时，共同促进整个产业链发展。

高桥石化多次召开产品营销及技术服务专题会议，研究、部署打破销售困局的方法和措施，就推进产品销售、提高服务质量，进行再动员、再部署、再推进。围绕实现销售目标，该公司一方面加大销售系统人员技能培训力度，通过举办专题培训班等有效途径，开展销售经验交流，利于销售人员熟练掌握产品性能、应用等各项专业知识，在营销过程中赢得主动；另一方面加大营销管理考核力度，将产品市场占有率作为营销人员激励考核的重要内容之一，与经济责任制挂钩，切实增强销售人员的市场意识、服务意识和效益意识，促使其发扬“四个千万”精神，抢抓市场有利机遇，努力做大销售总量。

优化营销策略赢得决胜战机

炼油部紧扣上海市场油品升级需求，出色完成了沪Ⅳ标准成品油市场保供衔接任务，实现了“争效益、保份额”总体目标；同时，努力提高高价位、高附加值产品销售比例，使高辛烷值汽油销售比例达到了90%以上；加大了车用液化气和丙烷的市场拓展力度，着力完善销售责任承包方式，做到优质优价，全力完成各项销售任务。化工部抓住市场探底回升的机遇，加快推进“产销研”一体化进程。继续加强与化工销售华东分公司的沟通协调，推进落实灵活的销售策略、价格策略以及合作模式，积极保价稳价推价；密切与科研院所的沟通协作，加快推进ABS和丁苯橡胶产品的质量提升和新牌号产品开发专题攻关，提高产品市场竞争能力。聚氨酯部加强产销衔接，坚持以销定产。抓住北方高铁建设及家俱市场聚醚需求增量的机遇，重点抓好CASE聚醚和POP聚醚等高附加值产品的生产和销售。加大新产品研发推广力度，积极开展GRA-877、GEP-330A等新特产品的市场推介及客户使用情况跟踪反馈，着力拓展聚醚产品在高铁项目建设、高端车用内饰材质应用领域的销售渠道，使产品边际贡献保持稳步上升态势。精细化工部主动“化危为机”，积极开辟新的效益增长点。重点加大了印度、巴基斯坦等新兴市场的拓销力度，印巴市场全年销售量突破1500吨；抓住国内电线、电缆等行业DCP增量需求的机遇，与主要用户建立了稳固的战略合作伙伴关系，从而在金融危机的背景下，确保了DCP国内的市场份额“不降反升”，2009年DCP销售量同比增长6.3%。热电部紧密结合公司公用工程一体化进程，在坚决满足内部市场需求的基础上，加大力度拓展外供用户，进一步扩大外部市场份额，提升盈利能力。

加大服务力度培育忠诚客户 高桥石化上下牢固树立客户至上理念，积极为终端用户提供优质的应用技术支撑和产品技术服务，增强了企业产品的用户满意度和市场竞争力。该公司领导结合深入学习实践科学发展观活动，分别带头深入市场一线，走访终端客户，倾听客户所求、了解用户所需，研究、部署打破销售困局的方法和措施。在该公司领导班子的示范和带动下，供应销售部、各事业部班子成员和销售系统干部职工纷纷深入市场，了解客户所需、满足客户所求、解决客户所难。该公司成立了以各板块总工程师为组长的新产品开发及技术服务队伍，完善了技术服务流程，形成了应对市场快速反应机制，重点围绕“销售困难的产品、新研发的产品以及产品质量投诉问题”为客户提供技术支撑，倾尽全力做好产品售前、售中、售后服务，着力解决用户在产品应用过程中遇到的问题和矛盾。通过走访市场、提供优质服务，提升了企业信誉及用户对高桥石化产品的认可度，树立了该公司的良好形象，为拓展市场创造了先决条件。炼油部围绕液化气、硫磺、石蜡等自销产品市场需求、定价策略等广泛听取用户意见，就相关产品质量、物流环节等进行跟踪随访，落实优化措施。化工部与丁苯橡胶、ABS等产品的高端客户建立定期沟通联系机制，落实针对性营销、服务策略；根据多家关键用户对ABS产品流动性、抗冲击性能以及光泽度的特殊要求，及时派出攻关组提供现场技术支撑，共同研发改良配方，提高了产品竞争能力。聚氨酯部针对BASF、BAYER、延锋江森等知名组合料公司的不同需求，为其“度身定做”产品营销方案，提供个性化服务。重点落实了定期送样交流、研发专用产品配方等服务措施，为聚醚产品抢占国内中高端汽车内饰件应用领域蓄势添力。精细化工部建立客户服务档案，形成定员、定期沟通机制，做到大客户每2个月走访一次，中型客户每3个月走访一次，一般客户每半年走访一次或定期电话联系，密切跟踪客户产品需求信息，及时为客户排忧解难；通过网上银行跟踪客户付款情况，做到“见款发货”，使发货时间缩短了1-2天，赢得了客户的广泛赞赏和好评。

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