大庆石化踏准市场节拍全销石蜡产品

2009-09-16　　关键字：　　来源：中国石油石化工程信息网

　　[中国石油报2009年9月14日] 今年年初以来，受金融危机影响，全国化工产品市场复杂多变。然而，大庆石化公司石蜡产品销售却是另外一番景象。今年1月至8月份，这个公司销售石蜡产品11.94万吨，产销率达到104.57%。

　　面对红火的销售形势，大庆石化储运中心主任祝甦给出了答案：把握市场规律，踏着市场节拍走。

　　大庆石化立足发展抓布局，根据市场变化主动改变销售策略。从2005年开始，大庆化工研究中心研制开发的新一代石蜡加氢催化剂SD-2开始在工业上应用，石蜡产量由设计时的10万吨/年提高到13.67万吨/年，产品质量全部达到出口标准。

　　面对石蜡产品产量与质量双提高的格局，大庆石化储运中心坚持“两个市场同时抓”，努力开拓国内外市场。对于国内销售，储运中心加大终端销售力度，推行信息营销模式。这个中心及时掌握用户信息，不仅了解大客户生产规模、生产运行周期，还增加了用户库存量、市场流通量、同类生产企业库存量等内容。通过对掌握的信息进行分析，特别是对用户生产状况及库存的分析，营销人员能准确判断市场需求。

　　大庆石化顺应石蜡产品用途渐广，国际市场潜在需求缓增的变化趋势，采取了“扩大出口量，刺激国内市场需求”的营销策略，在开拓国际市场上做文章。这个公司积极与中国石油国际事业公司协作，发挥大客户主渠道优势，不仅将2.41万吨石蜡成功销往菲律宾、马来西亚、南非、印度等地，还稳定了国内市场，市场占有率稳步提高。

　　大庆石化以变应变抓先机，灵活实施营销策略。全球金融危机爆发后，许多用户为了防止石蜡价格大幅度下滑，随时用随时买，市场流通量急剧降低，石蜡产品大量积压。一季度最严重时，大庆石化库存总量达到2万吨，超出实际库存能力的4倍。大庆石化没有降价处理库存产品，而是利用掌握的信息对市场进行全面分析，准确预测出产品稳步走高的趋势。这个公司一方面抓住用户的心理预期，运用保价策略扭转用户预期产品会降价的心理；一方面根据市场需求及时调整产品结构，错开其他主要生产企业同期生产方案，生产58号粗石蜡、皂蜡等市场适销对路的产品，既满足了用户需求，又扩大了市场份额。今年一季度，大庆石化石蜡出厂量达5.25万吨，在满负荷生产的同时，有效降低了库存4600吨。

友情链接