小产品赢得大效益

2008-10-24　　关键字：　　来源：中国石油石化工程信息网

[中国石化新闻网2008年10月22日] 一个月产量只有400多吨，在大部分化工产品出现滞销，价格大幅下滑的情况下，石家庄化纤有限责任公司苯甲醛产品却一枝独秀，价格一路攀升，7、8、9三个月，共向上调整销售价格5次，上涨约1600元/吨，成为现化工市场少有的增值产品。

苯甲醛是石化纤公司己内酰胺装置生产过程中的一个中副产品，在引进化纤成套生产设备时，没有苯甲醛生产装置，化纤公司利用技术公关，开发出的苯甲醛这个产品，月产量只有400吨左右，是化纤公司一个不起眼的小产品，其主要作为医药、染料、香料等精细化工生产的中间体产品销售。

今年化工市场整体形势下滑，尤其是在7月份后，石化纤公司的己内酰胺和尼龙切片等产品也都出现销售困难的局面。同时，甲苯等化工原料价格也大幅度下滑，苯甲醛缺少了原料价格支撑。

面对如此严峻的形势，石化纤销售人员加大市场调研力度，他们对同类企业生产情况、下游客户开工情况、贸易商进口情况做了全面的调查，了解到，尤其到了8月初，29届北京奥运会即将开幕，其他苯甲醛生产企业将受到环保压力的影响，纷纷停工减产。下游北方客户停工减产居多，但南方企业开工率平稳，同时进口贸易商进口量很少，通过综合分析市场在这段时间内极可能将会出现供小于求的局面。

化工产品一系列的不利因素接踵而来，苯甲醛销售采取什么样的销售策略，随势等待？还是有针对性的采取个性化操作？通过市场信息的调研和分析，他们果断决断：反其道而行之，在市场普遍不被看好的情况下，加大苯甲酫生产力度，产品价格不降反升，以“稳固直销渠道，平稳推升价格”的策略来应对市场的变化。

准确的市场信息搜集，大胆科学的推断为公司经营决策提供了可靠的依据，小产品赢得了大效益，苯甲醛在化工产品市场低迷的情况下销售连创新高，7-9月产品销售1200余吨，创效700余万元，均创该产品销售、效益历史最好纪录。

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