产销研一体化助力新产品换挡提速

  [中国石化报2017-05-11]
  “现在，所有新产品的研产销，都要通过MPRC（生产-研究-销售-客户）机制，及时把市场动向搞清楚、需求弄明白，有的放矢进行研发、生产、推介工作。”上海石化负责人在以科技创新为主题的中心组学习时说。
  今年以来，上海石化以市场需求为导向，研发、生产和售后服务协同配合，不断强化新产品MPRC一体化技术和市场开发机制。1~4月，该公司新产品生产量为9.13万吨、销售量为7.67万吨、产销率为84.17％，产量为全年新产品生产计划的43.06％，完成生产进度任务。其中，4月，新产品生产量2.10万吨、销售量2.21万吨、产销率达104.88％。
  以市场需求指引生产研发
  为更准确地服务生产研发，上海石化保持对市场变化的敏感度，高频度“走出去”，摸准市场需求，通过走访客户、整理报告，将收集到的信息及客户的意见和建议，反馈到生产单位，有针对性地安排各种新产品的生产计划。
  2016年，上海石化抗起球腈纶纤维产销量创历史最好成绩，今年一季度，其产量更是达到1215吨，同比增长37%。取得这样的成绩，与该公司推行新产品MPRC机制密不可分，它调动了研发、生产、销售人员的积极性，使他们深入市场，走进客户，并撬动了包芯纱市场。原来，市场开发人员在走访市场时发现，包芯纱凭借价格优势在侵蚀腈纶市场。面对挑战，他们开始研究包芯纱，在与客户交流中发现它容易起球。巧合的是，上海石化抗起球腈纶纤维国内领先，他们积极说服客户试用，替代包芯纱原用生产原料，成功解决了起球难题。其他客户见状，纷纷效仿。如今，客户已覆盖江苏、浙江、安徽、福建等区域，发展态势良好。
  以卖服务贯穿销售始终
  过去，上海石化将注意力集中于新产品的研发和生产工作，对产品销售和客户的关注度不够。自推行MPRC机制后，上海石化提出要从卖产品向卖服务转变，销售人员、生产技术人员以此为准则，将服务贯穿于售前、售中、售后全过程。
  为能更好地向客户提供服务，上海石化建立信息沟通台账，形成了客户信息有跟踪、有反馈的闭环管理机制。特别是在产品推介出去后，上海石化若干个MPRC小组的人员定期走访用户，了解新产品后续应用情况，帮助解决使用过程中遇到的问题。
  此前，张家港一家用户使用上海石化复合纺专用聚酯，想生产出比常规面料更好的产品，提升产品档次，但几次尝试都失败了。上海石化得知消息后，立即派人上门提供技术服务。经过多次试验，找到症结所在。他们根据用户的情况，调整产品黏度，量身定制一批复合纺专用聚酯，解决对方生产难题。
  近日，上海石化发布2016年度用户满意度调查报告，该报告清晰地反映了客户对上海石化销售人员服务态度、技术服务、投诉处理等10个方面服务内容的评价。该公司根据用户反馈的情况，识别出有价值的意见和建议，落实责任部门、人员，限期整改。
  以考核激励促进各部门联动
  为了让MPRC机制运行顺畅、各部门形成合力，上海石化涤纶部制定MPRC考核激励办法，以新产品研发和市场推广为考核主体，以年初计划目标为考核标准，将生产、研发、市场推广人员组合成利益共同体，年底根据完成情况，统筹给予物质奖励。为此，研发人员做好新产品的研发、中试和工业化试验，生产人员严控技经指标，确保产品质量，销售人员加强与专业销售公司的沟通联系，同时走访用户，推广新产品。新办法打破原有基础薪酬和奖金分配体系，使薪酬由保底薪酬、管理服务绩效、新产品销售绩效三部分组成，将个人收入与业务量直接挂钩，进一步激发员工创造性。试行下来，上海石化化纤塑料自销新产品增长40%，效益也大为改观。
  年初，上海石化塑料部刚排好2月份生产任务，突然接到信息：客户需要200吨聚丙烯饮料瓶盖专用料。该部负责人二话没说，将这批新产品加入生产计划。“虽说临时加入一批新产品生产任务，我们需要重新安排整个月的生产计划，但为了把新产品做得出色，员工能得到实实在在的收益，无论如何也要把这批新产品按质按量生产出来。”聚烯烃装置党支部书记吴学军说。