扬子石化：定制产品闯出大市场

פּĽ>　　[中国石化新闻网2016-09-14]从河北衡水到山东淄博，再到日照，8月份，扬子石化研究院塑料加工中心博士左胜武连续走访了三家客户，了解客户的个性化需求，努力扩大聚烯烃产品的定制市场。
　　针对通用产品市场过剩的情况，扬子石化借助科研优势，为下游客户量身定制聚烯烃新产品，个性化高端产品闯出了大市场，尤其是氯化聚乙烯拳头产品。截至8月底，扬子石化累计为客户量身定制了5个氯化聚乙烯新产品，今年1-8月，氯化聚乙烯定制产品产量超过1万吨，增效超过1000万元。
　　大路货市场过剩个性化产品不足
　　“国内聚烯烃产品同质化现象严重，大路货过剩，不仅产品附加值低，而且下游客户产品也缺乏市场竞争力！”扬子石化研究院塑料加工中心主任徐振明介绍说，定制产品的研发和生产绝不是偶然。
　　2011年，世界首套煤制烯烃装置-神华集团年产60万吨煤制烯烃的成功投产，直接拉低了聚烯烃生产成本。此后，国内煤制烯烃、丙烷脱氢等装置大量投产，在高油价时代，由这些新技术生产的产品成本较低，同时，技术含量和产品附加值不高，因此，其销售模式大多采取价格战，造成大路货产品过剩。
　　截至2015年底，我国煤制聚乙烯产能为210万吨，预计2016年仍有219万吨产能释放；2015年底，我国聚丙烯新增产能450万吨，2016年仍有9套聚丙烯开车，产能约326万吨。
　　另一方面，国内传统聚烯烃生产企业，在催化剂、工艺技术改进等方面落后，聚烯烃产品同质化现象严重、附加值低，导致通用聚烯烃产品过剩，逐步丧失市场竞争力，聚烯烃行业形势日益严峻。
　　不仅如此，下游企业也陷入困境，由于同质化产品严重，加之环保压力加大，2014年开始，很多中小企业生产经营陷入亏损，需求减少。
　　探索一条聚烯烃产品系列化、差异化、特色化的道路以提高产品市场竞争力势在必行。因此，从那时开始，扬子石化以下游客户为中心、以市场为导向，瞄准“差异化、特色化”，通过研究院科研优势为下游客户量身定制，提高该公司聚烯烃产品的市场竞争力，实现双赢。
　　产品定制尝到甜头行业冲出一匹黑马
　　“能不能为我们定制生产一种氯化聚乙烯专用料？”2014年初，山东某企业老板李总来到扬子石化，前来洽谈。
　　这是一家新建的企业。此时，由于同质化产品严重，很多企业亏损减产，甚至关门歇业。因此，李老板建厂时的定位就是不做大路货，要做就做特色产品，高端产品。他们采用的是国内最新工艺，这种工艺，不仅没有废水排水，清洁环保，而且属于高端产品。利用这种氯化聚乙烯产品生产的电缆、胶管等塑料制品，韧性强，结实耐用，抗冻裂，抗老化，很受市场青睐。
　　但是，特色产品需要特色原料。李老板要为自己的装置寻找能够生产这种原料的企业。经过多方论证，只有扬子石化和韩国某企业具有实力。因此，李老板同时向扬子和韩国企业定制这种原料。根据客户的需求，扬子石化首先为该公司生产了一批原料，进行试用。
　　为了指导客户试用产品，徐振明带领塑料加工中心的两位博士左胜武、王晶，上门服务。此时，已是冬天，齐鲁大地，寒风刺骨，客户的厂房还没有完全建好，条件简陋。根据扬子石化的原料特性，3位专家和客户一起，设定了装置过程的工艺条件，确定了17个关键工艺指标，试生产基本达到了工艺要求。
　　在此基础上，扬子石化帮助客户继续微调，对装置的助剂配方进行调整，缩短了1个小时的生产时间，为客户节约了不菲的电费和人工成本。同时，扬子石化帮助客户提升了产品性能，尤其是其中一个关键指标得到大幅提升，客户产品达到了出口欧盟的标准，使得该公司产品顺利出口欧洲。
　　2015年3月，该公司新装置建成投产，需求大幅提升，扬子石化氯化聚乙烯定制专用料也实现了放量生产。去年下半年和今年上半年，该公司又相继两次扩能增产，扬子石化定制产品的需求量从最初的400吨/月，提高到目前的1500吨/月。而从韩国某企业定制产品的需求量则大幅削减。该公司也凭借特色高端产品一跃而起，成为行业的一匹黑马。
　　个性化需求增加推动定制市场开发
　　一家名不见经传的企业，突然成为行业的一匹黑马，让很多业内企业刮目相看，纷纷打探制胜秘诀。最终他们都得知，原来是李老板向扬子石化量身定制原料生产个性化高端产品。因此，他们纷纷仿效李老板，尝试产品定制。
　　同时，扬子石化也受到启发，向客户提出产品定制的建议，鼓励其他客户发展特色高端产品。威海某企业是扬子石化的老客户，此前一直使用扬子石化氯化聚乙烯A型料，目前A型料已经是大路货，结合该企业的特点，在技术交流中，扬子石化向该企业提出了许多有针对性的意见和建议，帮助该客户定制原料。目前，该公司已经确定开发一种磁性材料，并向扬子石化定制原料。今年6月份，利用第一批定制原料，该公司成功试生产出了新产品。今年以来，山东、江苏、浙江等多家企业也纷纷向扬子石化定制聚烯烃产品。
　　为了推进聚烯烃定制新产品的市场开发，近2年来，扬子石化聚烯烃新产品开发团队走访了山东、河北、安徽、浙江、江苏等地近50个客户，与客户进行一对一、点对点的技术交流，了解市场信息和客户需求，搜集下游客户、行业、以及国家政策等信息和相关数据。通过市场调研，扬子石化共征集到各类信息70余项、数据近1000个，归纳总结有价值信息19项，确定定制式氯化聚乙烯专用料目标新产品5个。
　　在新产品定制开发过程中，扬子石化累计开拓了30余家新客户，并与多家重要客户建立了良好的业务关系，双方消息互通、信息资源共享，逐步建立起稳固的客户关系，提高了客户的忠诚度。
　　“定制产品不愁销路，而且产品附加值高，通过生产定制产品不仅降低了库存，而且通过产品定制，及时抢抓市场，提高了新产品的开发能力！”徐振明说。目前，扬子石化已经形成了“定制开发、定量生产、定点销售、特色服务”的集研发、生产、销售、技术服务于一体的新产品开发模式，将公司的新产品研发优势和特色的技术服务融入生产和销售环节，真正实现卖产品也卖服务的理念，树立良好的企业形象和聚烯烃新产品的品牌优势，实现利益共赢。