寰球北京公司阿尔及利亚PDH/PP项目运作纪实

  挺进北非市场
  [中国石油新闻中心2023-12-20]12月15日，寰球北京公司阿尔及利亚PDH/PP项目经理宋俊涛结束了与合资公司PHIJV同事的视频会议。这是这个公司在阿尔及利亚执行的第一个项目。
  “我们从7年前开始跟踪项目信息，2年前正式参与竞标，今年6月签订合同，中间历经3轮正式报价，提供近600项澄清说明。”宋俊涛说。
  阿尔及利亚是全球石油化工工程业务竞争最激烈的地域之一。2021年9月，STEP（阿尔及利亚国家石油公司Sonatrach全资子公司）发布招标通知，拟在港口城市奥兰新建一座工厂，范围包括一套56.5万吨/年丙烷脱氢（PDH）装置、一套55万吨/年聚丙烯（PP）装置、配套物料分装（PLP）装置和相关公用工程。这是北非第二套同类装置，建成后将为阿国、地中海沿岸及欧洲市场等提供聚丙烯。这吸引了包括寰球公司，韩国三星工程、现代工程和英国Petrofac（派特法）在内的诸多国际知名工程公司竞争角逐。
  “寰球北京公司在国内聚丙烯领域具有丰富的业绩，但缺乏阿国市场经验；Petrofac虽早已进入阿国市场但缺乏炼厂下游装置业绩，强强联合将极大增加双方胜算。经过接触谈判，双方决定组建项目合资公司PHIJV参与竞标。”全程跟进项目的报价经理侯晶凯分析了这一关键性决策的过程。
  与诸多国际项目一样，克服语言、时差、工作习惯的障碍是合作的基础。为了应对这些困难，寰球北京公司派出有着10多年“海龄”、对中东和北非市场非常熟悉的张顺厚担任商务经理。寰球北京公司电控室主任王昭曾担任该报价项目设计经理，对项目设计要求进行细致入微的研究。
  同时，在梳理业主提出的开车服务条款时，寰球北京公司依靠对国内同类装置丰富的经验，调动专家团队对PDH/PP装置的开车风险和应用措施做了详细分析，为项目精准报价提供科学依据。“项目要求采用全套AVEVA产品协同设计，费用高、难度大，项目组与合作方Petrofac充分协商，制定了优化方案并得到业主认可，不仅可大幅降低成本，还避免了交付阶段校验造成的返工。”项目副经理王钊从谈判澄清开始就深度参与其中，谈起这一过程如数家珍。
  采购是项目控制成本、提升效益的关键所在，而报价及谈判过程中发生的国际事件等，都大大增加了项目费用、设备交货周期、进度等风险。为此，合资公司创新形成了“内部砍价会”的模式，双方都可以在全球范围内寻找优质供货厂商为项目服务。
  “我们敏锐地意识到，这是推荐‘中国制造’的极好机会，在保证质量的前提下不仅能减少成本、降低风险，还能带动国内企业‘同船出海’。”项目采购经理鄢俊波讲述了其中一个细节，“PP装置有个环管反应器，国外厂商价格非常高。我们向业主推荐长期合作的国内某厂商，把它加到短名单里，最终在我们的多番论证下，业主接纳了建议，决定与该厂家合作。”报价及合同谈判过程中，寰球北京公司推荐的20家国内厂商，如今已有近10家进入业主名单。
  正是在这样一轮轮的报价、澄清与谈判中，寰球北京公司与合作方Petrofac获得了业主全方位的认可，最终签署了近15亿美元的海外大单。目前项目已经进入正式执行阶段。
  “回望整个过程，我们积累的询价文件超过1万份，招标文件数据超过52GB。几年来，很多员工克服了自身困难，始终坚守在一线。这些都是公司走向海外的印记。”宋俊涛说，“但是这些都只是开始，只有当项目平稳顺利高效执行完毕，才是真正的胜利。”