江汉油田：提升竞争力 破解漂粉精市场困局

  [中国石化新闻网2017-05-12]“江汉油田的漂粉精产品，生产工艺先进、质量好、价格实惠。”近日，澳大利亚某客户应邀到江汉油田盐化工总厂参观，对漂粉精产品给予好评，并希望双方能保持长期合作关系。
  今年以来，江汉油田盐化工总厂面对漂粉精国际市场竞争加剧、产品库存不断升高等多重压力，依靠高品质、低成本和精美的外包装，努力满足客户需要，不断提高市场竞争力，破解漂粉精市场困局。
  靠高品质赢得新客户
  俄罗斯一家公司，之前一直使用国内某厂的钙法漂粉精进行水质消毒，在使用过程中出现了残杂物多、设备故障率升高、有效率低等问题。
  一次，该厂销售部国际贸易部副主任杨焕林通过网络寻找潜在客户时，发现了俄罗斯这家公司，他立刻联系对方，对方得知杨焕林是中国石化江汉油田盐化工总厂的销售人员，立即邀请他到哈尔滨办事处面谈。
  原来，盐化工总厂为增加与客户的沟通交流，与多个国家的经销商和国内分销代理商建立了沟通平台，通过电话、微信等通信手段，迅速获取市场信息，挖掘潜在客户，定期将工厂情况和产品信息发送给这些客户，在行业内有着一定的知名度和良好的口碑，因此，这家俄罗斯的公司也一直在寻求机会与该厂合作。
  客户将杨焕林带来的钠法漂粉精进行试验，明显感觉到比钙法漂粉精的效果好很多，但价格要贵30%左右，让客户产生了迟疑。
  “我们厂生产的钠法漂粉精效率高，长期存放衰减率低。使用时残留物少、产品稳定、杀毒效果好，能减少设备故障率和人工成本。”杨焕林给客户计算综合成本账。客户当时就签订了200吨钠法漂粉精的合同，使用不久后，又追加了700余吨。
  压低成本增强竞争力
  目前，国内生产漂粉精的厂家增多，为了争夺市场，各厂商大打价格战，谁能将成本管控做好，在市场上就多了一份成功的砝码。漂粉精产品通过汽车、铁路、海运等运输方式送达客户手中，运输成本在总成本就占了相当的份额。
  “一般情况下，到岸价是固定的。如果物流费用高，漂粉精的出厂价就低，减少了利润。”销售部国际贸易部业务经理鞠华说道。
  在谈每一笔合同时，该厂都会先把物流成本预算出来，做到心中有数，针对每年海运价格不断上涨的情况，该厂与中远海运集运进行战略合作，结合年度产品销售情况判断市场需求，合理签订年度海运运输协议。
  “通过这种相当于购买年票的方式，避免了海运价格不断上涨而造成的运费大幅上升，同时也为中远海运集运提高了固定的货运保证，达到了双赢。”鞠华高兴地说道。
  多样化满足市场需求
  “下个月只有一班船期，欧洲客户的漂粉精产品必须发运，可是目前注塑桶不够用，请帮忙协调一下。”4月18日一上班，销售部业务经理许结红就找到杨焕林，显得很焦急。
  以前，漂粉精产品外包装使用的是吹塑桶，通过调研和论证，认为自产注塑桶包装应用热转印商标，把商标和桶融为一体，产品外包装提档升级后，形象更美观。
  注塑桶包装规格从1公斤到50公斤不等，共有10多个规格，迎合了用户的多样需求。“发达国家的消费比较细化，一些居民家中的游泳池需要消毒，1公斤重的桶，客户就可以直接提到家里使用。”注塑桶的包装满足了用户的多样选择，漂粉精产品因为质好价优，在一些发达国家受到欢迎，打破了漂粉精由美、日等国垄断的局面，在国际市场上成功占有一席之地。
  “江汉盐化的漂粉精质量很好，我愿意与他们合作。”澳大利亚的一位分销商说道。
  东南亚国家对品牌比较看重，该厂就把中国石化的标志印在注塑桶上，中国石化在东南亚国家有很好的口碑，许多用户一看就知道。
  “这是中石化的产品，是江汉油田盐化工总厂生产的货，我们放心。”一次，在漂粉精招标工作中，东南亚一大客户说道。