“逆市”进阶，他做对了什么？

[中国石油新闻中心 2026-03-27]

面对成品油市场的“缩量竞争”，内蒙古销售没有陷入价格内卷与转型焦虑，而是“主动去赢”——

“逆市”进阶，他做对了什么？

“十四五”期间，石油消费增速放缓，全国成品油市场正式进入“缩量竞争”新阶段——2025年，汽油消费量下降5.3%，柴油消费量下降4.1%，整个行业面临着“销量下滑、利润收窄、转型焦虑”的集体困境。当新能源替代以不可逆之势汹涌而来，一个课题亟待破解：传统油气销售企业如何活下去、活得好？

就在同一时期，内蒙古销售公司却走出了一条逆势上扬的路线：油气销售总量从400万吨跨越到700万吨；成品油市场份额从52%增长到61.5%，连续8年增长；LNG销量85.6万吨，跃居中国石油销售企业前列；非油利润增长72%，“昆享”品牌价值达248亿元。

在行业普遍焦虑的转型期，这家地处祖国北疆的企业，凭什么能够穿越周期，实现逆势增长？在缩量市场中，增量究竟从何而来？

靠什么守住份额？

每个企业都有自己的“确定性”，以深耕一线的市场洞察保持战略定力

面对成品油消费“达峰”焦虑与新能源结构性变动，一些油气销售企业陷入“方向焦虑”——或陷入价格战内卷，或盲目追逐新能源风口。预测市场变得前所未有地困难，战略定力变得尤为稀缺。

内蒙古销售的做法是：从市场一线找答案。

2023年，公司做了一件“笨”事：一位班子成员带着发展计划部、市场营销部等部门20多人，分3个调研小组，从内蒙古最西端的阿拉善盟黑鹰山出发，沿着物流主干线一路向东，一辆车接着一辆车地数，统计109、110、331等国省道在不同时段出现的柴油重卡和LNG重卡数量。

这一数，就是整整一个月，累计行程近3万公里。

他们发现，主要线路上的气化率已经达到70%以上，路上还出现了2辆重卡充电车。“当时内蒙古西部地区已经很难看到柴油重卡了。”参与调研的人员回忆说。他们当场算了一笔细账：同样花1000元，LNG车比柴油车可多跑1/3的里程，省下1/3的成本。

替代冲击，比行业预判来得更快、更猛。

“当时行业内对LNG业务普遍谨慎，认为下一个风口是电。我们判断‘气代柴’已然刻不容缓。”内蒙古销售公司副总经理贾博程说。他们带着第一手数据向中国石油销售公司汇报。经过充分研判后，销售公司牵头成立LNG专项调研组，开始在全国布局。

正是源于一线洞察的战略定力，内蒙古销售率先抓住了“气代柴”的黄金窗口。2025年，公司计划建立60座LNG站点，实际完成84座，累计投运LNG站点144座，打造从阿拉善到呼伦贝尔的“全区一张网”，以24.4%的网络占比拿下了31.1%的市场份额。LNG全年销量达85.6万吨，成为公司第二大创效点。

当外界还在争论“气代柴”是大势所趋还是昙花一现时，他们已经用双脚跑出了答案——基于自身禀赋主动地做出选择。

这种信念，贯穿于公司运行的每一个环节。

2025年初，《市场营销攻坚工程行动方案》下发，任务、标准、奖惩全是硬指标。“全公司上下绷紧一根弦，抓住每一天、每个站、每个品号。”内蒙古销售公司市场营销部专家张璟睿说，在她的随身笔记本里，夹着一页2011年到2025年的销售数据表，“我们时刻对标对表。”

过去5年，内蒙古销售的转变始于对市场的清醒研判。公司决策层不仅感受到压力，而且看到了空间——总量见顶不等于份额见顶。作为区域市场主导者，“哪怕个别盟市是‘缩量’市场，我们也要看到增量空间。”内蒙古销售公司主要负责人说。

数据印证了这种信念。2025年，内蒙古销售公司的油气销售总量、纯枪量、直批量等指标全面向上，实现了对2011年历史峰值的超越。

行业变革期，最大的风险并非市场波动，而是没有前进方向。每个企业都有自己的“确定性”，关键在于从市场中洞察趋势，从趋势中找准方向。

凭什么留住客户？

价值比价格更关键，以客户为中心的经营思维深化精益运营

在缩量市场中，价格战成为常态，企业陷入“降价自损、不降等死”的困境。内蒙古销售公司的市场环境更为复杂：东西2400多公里的狭长辖区，毗邻八省区，区外地炼资源持续涌入，市场竞争近乎白热化。

“如果价格不跟着降，可能10分钟之后客户就走了。但靠降价抢来的客户留不住，时间一长，加油站就成了亏损站。”湿地公园加油站经理贾宪算清了这笔账，也道出了全行业的痛点。

不跟风降价却能留住客户的底气，来自何处？答案是实打实的内功。

包头东兴LNG加气站，方圆3公里内有8座竞争对手的站点。作为高速公路交会处的核心站点，这里日均进站重卡超400辆，高峰期排队要一小时。可不少司机宁愿排队等候，也不去200米外价格更便宜的民营站。为什么？“中国石油的液温低，能多跑公里数；质量有保证，不伤发动机。”一位正在加液的司机说，“我就认这儿。”

这份信任，是跑出来的，更是经营出来的。站经理亢杰下班后要先开车上高速，来回400公里，每周2次，沿路拜访物流车队。站里30多家单位客户“一客一策”，每家都有站内的专属联系人——有的客户需要高效开票，就固定时间安排专人对接；有的客户车队管理难度大，就主动帮忙建立用油台账。

“销售没什么捷径，就是下苦功。”亢杰说，“不仅是卖产品，更是管理需求。”正是这种“笨”功夫，让东兴站的LNG销量从2022年的6000多吨增至2025年的3.2万吨。

投运仅2个月的包头大街综合能源站，瞄准了周边40个老旧小区的充电刚需——这些小区建成时间早，地下车库不具备私人充电桩安装条件，居民充电难问题突出。站点凭借宽敞的场地和充足的充电桩，把车主的“充电焦虑”转化成稳定的进站流量。“下一步还要增建充电桩，到时候数量比加油桩还多。”站经理杨德才说。

对内，内蒙古销售以机制改革激活精益管理的内生动力。海东路加油站，站经理弓建英通过试点“联量绩效”，激发员工的主动性。月底算账，干得好与干得不好的员工，收入差距达1800元。

员工的变化肉眼可见：吃饭时间从半小时压缩到20分钟，车进站从不及时招呼变为抢着引导，一台加油机从服务2辆车增至4辆车。“以前就是完成任务。”一位员工说，“现在是给自己干。”

用经营思维替代管理思维，其核心在于以客户为中心。“逆势增长”不是紧盯缩量规模，而是用价值竞争替代价格内卷，用高质量发展替代低质量份额，在现有存量的基础上创造增量——增的是客户价值、服务体验和情感连接。

向哪里寻找未来？

进化比颠覆更务实，以因地制宜的创新实践培育第二曲线

转型是大势所趋，但向哪里转？怎么转？节奏过快可能脱离实际，过慢又可能错失窗口。内蒙古销售的思路是：先立后破，因地制宜。

在呼伦贝尔等严寒地区，冬季气温低至零下40摄氏度，电动化速度远比南方慢；在国内第一大陆路公路口岸——甘其毛都口岸，外贸运输仍以柴油为主；2025年，全国电动重卡销量首次超越LNG重卡。煤炭运输通道电动化建设已被纳入内蒙古自治区“十五五”规划，转型发展时不我待。

这种复杂的市场格局，决定了不可能用一种模式包打天下。内蒙古销售的选择是：基于地域特点，将业务结构清晰分层。“成品油是生存的基本盘，LNG是稳规模、增效益的承接盘，充电业务是转型发展的未来盘。”贾博程说。

这种“进化而非颠覆”的思路，贯穿于每个业务板块的实践中。在呼和浩特分公司的湿地公园加油站，油气、光伏、充电等多种业态并存。266块光伏板可部分满足站内用电需求，一年省下近10万元。2022年，这座站拿到了内蒙古自治区第一张加油站碳中和证书。包头分公司的东兴站率先规划建设重卡充电站，目标是打造内蒙古乃至北方最大的综合能源补给基地。

非油业务在更深层面连接着加油站与客户的关系。一位火锅店老板请加油站帮忙发传单，杨德才提出合作的好办法：届时，火锅店的酒水从加油站采购，一笔30万元的合作就此达成。

2025年，内蒙古销售油气销售总量同比增长9.7%，其中成品油销量增长3.3%，天然气销量增长98.3%；非油利润增长11%。成品油是压舱石，LNG已然形成第二增长曲线，非油业务正快速成长。

与此同时，作为自治区成品油协会会长单位，内蒙古销售发挥龙头企业作用，积极参与成品油质量专项整治行动，并推动政企联动税控“智慧监测平台”上线，有效遏制了行业内卷式恶性竞争。

“我们不仅要满足客户需求，还要引导客户需求。”赵剑春说，“这是一种主动地赢，而非被动地等。”

对于内蒙古销售而言，“十四五”时期是“挤水分、练内功、寻出路”的淬炼期。当行业普遍陷入“达峰焦虑”时，他们用60%以上的市场份额、逆势增长的销量、不断拓宽的业务边界，证明了一件事：在缩量市场中，依然可以重构增量价值。

“十五五”已然开启。当一家企业不再等待趋势、不再抱怨周期，迎接他们的将是一座又一座的高峰。