生物燃料突围海外新航道

从“卖燃料”到“建生态圈”，从“单点攻坚”到“全球织网”，国际事业公司锚定市场开辟新局面

[中国石油新闻中心 2025-08-28] 近日，新加坡TANKSTORE码头汽笛长鸣，从南通港出发的“帝达”轮完成了1万吨生物柴油卸货。时隔两年，国际事业公司再次创下对新加坡单批次生物柴油供应的新高。

两年间，从欧洲市场的“寒意”到亚太航线的“火热”，这艘驶向狮城的巨轮，承载的不仅是货物，更是中国企业扎实推进市场营销攻坚工程、奋力开辟新航道的突围实践。

风口与暗礁

生物燃料贸易的起锚

随着全球加速绿色低碳转型，生物燃料成为全球能源供应体系的关键拼图。抢抓机遇，加大海外市场攻坚力度，提高高附加值业务占比，是中国领跑未来产业的重要筹码。

2016年，国际事业公司在欧洲组建专业团队时，欧洲作为最大的生物柴油消费市场，欧盟占据了主导地位。“找客户太难了。那时当地已经有了成熟的贸易圈子，作为市场的新进入者，只能一遍遍详细介绍自己。”回想起初创时的艰难岁月，成品油部副总经理凌阳不禁感叹。

破局的关键，是用“专业”打破质疑。凭借全球贸易网络与运营能力，国际事业公司的生物燃料业务迅速跻身欧洲前列，成为国内最大的生物柴油出口商之一，市场份额一度占据半壁江山，并于2024年完成全球首单生物航煤实货窗口交易。

中国生物柴油产业是出口导向型产业，而欧盟是主要出口目的地。欧盟生物柴油协会数据显示，2019年至2023年二季度，中国生物柴油对欧出口量占生物柴油总出口量的比例从87%增长至98%。

暗礁悄然而至。2023年12月，欧盟对向欧洲出口的生物柴油发起反倾销调查，次年8月裁定征收临时反倾销税。

“成本瞬间飙升，对欧出口几乎没有了利润空间。”成品油部交易员苏思元坦言，“依赖欧洲市场的民营企业纷纷倒闭，公司对欧洲的年出口量骤降至21万吨，生物柴油业务几近停滞。”

“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。2022年，国际事业公司率先向香港市场销售生物航煤，开启我国生物航煤亚太市场新篇章。就在欧盟发起调查的同一年，公司在亚太地区首个生物燃料公开市场（阿格斯平台）完成首单线上交易。

这一系列突破，源于国际事业公司对亚太市场的多年蓄力。欧洲虽起步早，但政策环境波动大，竞争十分激烈。早在2019年，公司基于对全球能源转型趋势和市场潜力的研判，将亚太锁定为战略拓展“新大陆”，依托既有的销售网络与客户基础，提前进行生物燃料业务布局。

破局者的航线

拓展多元化市场版图

从欧洲到亚太，开拓之路挑战重重——市场需求分散，认证体系碎片化，客户认知有待培育。

如何在潜力巨大但门槛不低的亚太市场成功破局？

破局之道，藏在精准定位、协同协作与产品优势的合力中。依托集团公司全球营销网络与“生物燃料全球一本账”的管理优势，公司统筹海内外团队深入调研，展开系统性“拓荒”。

精准定位是合作的前提。香港市场虽然对生物柴油的需求量较小，却因其独特的贸易位置而独具优势。公司借此契机延长产业链：向当地工厂供应内地原料UCO（餐厨废弃油脂），再将加工后的6万吨生物柴油销往欧洲及其他市场，打通“原料采购—加工—销售”通道。“这是我们首次将生物原料销往除欧洲以外的地区。”苏思元说，“这得益于多年来与工厂积累的信任。”

内外协同保障业务落地。一张香港订单的背后，是多方资源的高效联动——本部统筹协调，伦敦公司制定交易策略，华南公司负责资源集港，香港公司开展客户营销。境内外合力打通全流程，推动生物柴油原料的成功登陆。

产品优势赢得市场。日本市场对环保能源要求严苛，而二代生物柴油（HVO）较传统柴油减排85%以上，恰好符合需求。团队以此为切入点，提前两三年对接客户，反复磨合方案。2025年5月，这份长达数年的铺垫终于转化为实质性订单，首单二代生物柴油成功进入日本市场，让国际市场认可了中国绿色能源的价值。

如今，航线图已悄然改变。

公司在深耕欧洲市场的同时，实现了对亚太和欧洲非欧盟市场——挪威和瑞士市场的战略性拓展，更成功地打入了秘鲁市场，以58%的市场份额成为该国最大的生物乙醇供应商。除欧洲业务外，新兴市场贡献了25%的增量，逐步构建起多元化的全球营销网络。

以销定采，渠道越广，产能越能释放。多元化渠道为公司强韧性、添活力，显著提升生产能力和经营灵活度。

从“卖燃料”到“建生态”

创新营销模式

传统的“一对一”买卖关系在开拓新市场、应对系统性风险时，显得力不从心。

“结构化营销”合作模式应运而生——打破单一交易思维，构建“资源方+贸易商+资金方+终端用户”的“多维立体、多融互促、多元协同”生态圈。

变革，始于对行业痛点的洞察。

“以前谁有资源谁说了算，现在谁有渠道谁主导。”对此，每一位交易员都深有感触。“结构化营销”能够整合集团上下游资源，有效串联勘探开发、生产、贸易、金融等环节，提升产业链话语权和价值分配能力。

在与荷兰航空的长期合作中，国际事业公司从一次纯生物航煤现货合作开始起步。伦敦公司通过扎实的走访调研，促成了中资企业首次直接向欧洲本地终端客户供应7000吨生物航煤的订单，建立起长期合作关系。为满足客户多元化的需求，公司进而提供混兑生物航煤销售、人民币结算等定制化方案，推动现货交易升级为长期战略合作。截至目前，公司在全球众多国家开展机场加油业务，拥有庞大的优质航司客户群，使生物航煤拥有稳定的未来市场。公司将进一步发挥全球生物航煤资源和市场一体化运作优势，在这条新赛道上通盘布局，成为全球主要的生物航煤贸易商。

“不只是自己盈利，更要帮助客户解决问题。”凌阳说道。针对生物柴油单价高、国内供应商多为中小企业、资金周转压力大的问题，公司联合银行开展产融合作，既缓解了国内生产企业的困境，又帮助公司锁定了原料及产品的稳定来源。

“帝达”轮已抵达新加坡，但中国生物燃料贸易的航程远未结束。从南通港的晨雾到新加坡的港口，从单一航线到多点开花，从传统买卖到生态共赢，这艘能源巨轮，正驶向充满希望的“新蓝海”。