尾气处理液销量同比增长6倍
2017-11-23
关键字：
来源：[互联网]
[中国石化报2017-11-22]“10月，王小丽班组销售尾气处理液1997桶，成为我们站的销售冠军组，奖励1598.24元。”近日，浙江常山浙西二站站长陈小俊在站务会上，通报员工当月尾气处理液销售业绩。1~10月，常山浙西二站通过开通油站、饭店直通车，畅通服务主干线，理顺考核经济账，激发员工销售热情等措施，尾气处理液销量同比增长616%，名列衢州石油榜首、浙江石油第二，并以71.82元的尾气处理液吨油营业额位列浙江石油第二。
打通站与店的通道
“你好，陈站长，我是隔壁长发饭店的老吴，我刚听两名江西客人说，他们想给货车加尾气处理液，我推荐了你们加油站，你现在过来和他们谈谈吧。”浙西二站站长陈小俊接到电话，立即带着宣传资料前往。
浙西二站位于杭金衢高速公路常山出口处，客户以长途货车司机为主。浙西二站附近有十几家规模不一的饭店，生意非常红火。陈小俊发现，这些饭店门口经常停着许多大货车，很多司机都是吃完饭后才上高速公路。
“饭店的客户，就是我们的潜在客户。”陈小俊带着宣传折页，拜访饭店负责人，“您只要在餐桌上放几张宣传单，在店堂里贴几张海报，引荐一下我们加油站就行。”“这是互惠互利的好事，你们加油站生意好了，我这饭店的客人也会更多。”饭店负责人王先生欣然应允。
开通加油站与饭店的直通车后，陈小俊也会与饭店负责人唠唠嗑，聊聊尾气处理液的功效、加油站的促销活动等。几天下来，饭店负责人开玩笑说，“我们都快成你们加油站的专业推销员了！”
浙西二站以开拓尾气处理液客户为着眼点，变坐商为行商，站长、员工深入物流公司、车队、运管所等地，收集客户需求信息，建立客户档案和微信群。同时，他们制定一户一策开拓方案，承诺“只要有需要，送货到现场”；日常销售一旦发现客户流失或购买量下降，就会分析原因，提高走访频次，尽一切可能挽留客户。10月，浙西二站开发尾气处理液客户13家，其中为在隔壁饭店吃饭的大货车送货多达17次。
畅通服务主干线
“郑主管，我们站周四订的尾气处理液还没送到。库存告急，请求支援。”周日一大早，陈小俊致电非油品主管郑卫胜。“我马上联系配送车，从十五里加油站调拨200桶。”1个多小时后，200桶尾气处理液顺利送达浙西二站。
浙西二站场地大，库房小，存储有限。衢州石油常山片区便以浙西二站作为中心点，辐射周边几座加油站，代为存贮商品。只要加油站周转不过来，打一个电话，常山片区便能在最短时间内调配到位。
年初，常山片区建立尾气处理液价格信息反馈机制，灵活运用价格策略，打好促销牌。同时，他们组织员工进行培训，帮助员工了解商品特点、适用客户群体，分析市场前景等，邀请销售能手现身说法，引导员工开口营销，并制定重点商品单项奖励办法，调动员工销售尾气处理液的积极性。
衢州石油还开展了“树标杆找差距”活动，非油品部负责人每天通过短信、微信通报各片区、加油站尾气处理液的销售情况，及时调整经营策略。浙西二站每次都以全区前三的成绩，榜上有名，大大激发了员工的销售热情。
理通考核经济账
“先生，您这货车的排烟管浓烟这么大，该用下尾气处理液了。我们站正在做买二送一的促销活动，您加油卡里有4张30元抵10元的电子券，可以抵40元现金，现在买很划算。”货车司机刘先生心动了：“这么算来，你这儿的尾气处理液价格真不贵，我先买两桶试试。”
年初，衢州石油制定尾气处理液考核方案，对销量同比、环比增长的加油站给予奖励并兑现到个人，激发了员工销售热情。浙西二站根据自身实际情况制定了考核细则，做到考核公开上墙、人人销售有方，且人人都会算账：站长会算奖励账，员工会算收入账，全员能为客户算经济账。
浙西二站还在班前会、班后会、站务会中融入“交流营销经验、总结营销业绩、查找营销不足、改进营销技能”等内容，让先进更有动力，后进更有压力，让员工从中增长见识，激发了他们的干劲儿。