柴油尾气处理液成非油新亮点

  杭州石油采取宣传引导、灵活营销、竞赛激励等措施，
  前7个月尾气处理液销量同比增长97%，创历史新高
  [中国石化报2017-09-04]
  “今年前7个月，公司尾气处理液销量同比增长97%，创历史新高，在全省站排头，成为非油销售新的增量点。”8月7日，在杭州石油非油销售分析会上，这一消息令大家十分振奋。
  今年以来，杭州石油通过宣传引导、灵活营销、竞赛激励等措施，1～7月尾气处理液销量同比增长97%，居浙江石油首位。
  让客户接受并认可产品，是做好销售的关键
  目前市场上销售的尾气处理液有几十个品牌，质量参差不齐，价格差异巨大。“要想让我们的产品入脑入心，离不开全方位、多渠道的宣传。”杭州石油负责非油品销售的经理肖媚说，“让客户接受并认可我们的产品，是做好销售的关键。”
  为了抢占市场先机，杭州石油专门制作宣传海报，在辖区所有销售柴油的加油站宣传尾气处理液。在高速公路站、国（省）道站，该公司还专门设立悦泰海龙尾气处理液咨询台，向顾客普及尾气处理液的基础知识。
  杭州石油通过汽车电台、微博、微信等媒体普及产品知识，并通过官方微信、微博定期发布营销资讯，引导客户认准悦泰海龙品牌，并通过正规渠道购买产品。
  杭州石油还将员工推介作为宣传方式之一。为了提升员工推销技能，他们邀请专家对员工进行尾气处理液实务培训，帮助员工了解商品特点、适用客户群体和市场前景，并邀请销售能手现身说法，引导员工开口营销。
  做好站内站外营销，开发客户促销量增长
  “马师傅，距离您上次加注尾气处理液已经两周了。现在，我们站尾气处理液正搞活动，欢迎您前来光顾。”近日，车主马师傅收到短信。马师傅是江西人，常年跑长途运输。自从上次在杭州桐庐服务区加油站购买尾气处理液后，他总是定期收到油站发来营销信息、天气预报和节日祝福，这让他觉得很温暖。
  杭州石油销售尾气处理液时，实行客户经理制。员工详细记录客户信息，通过组建QQ群、微信群等方式，及时跟踪维系客户。截至7月底，杭州石油站内尾气处理液销量同比增长117%。
  做好站内销售的同时，杭州石油还组织站长和客户经理走访周边物流车队等客户，加大推销力度。东江站站长王丽伟通过多次拜访、免费试用等方法，开发大客户23家，每年销售尾气处理液200吨。
  此外，杭州石油抓住节假日销售契机，大力开展特色营销。每逢节假日，杭州石油就组织党团员奔赴油站现场开展销售助推服务，指导油站细化营销方案，打出“加油送电子抵价券”“买二赠一”“买尾气处理液送洗衣液”等营销组合拳，以吸引客户、促进销量增长。
  开展多项竞赛活动，激发员工增量热情
  “今天是月底最后一天，我们班如果能卖20桶尾气处理液，就能夺得本月销售冠军。加油吧！”在杭州石大路加油站的班前会上，班长王宇手拿销售排名表，给大家鼓劲。
  为了做大尾气处理液市场份额，杭州石油以“比学赶帮超”活动为契机，积极在辖区10个片区开展销售竞赛活动，每月评选销售“明星片区”“明星油站”“明星员工”，营造了浓厚的销售氛围。
  同时，杭州石油开展“树标杆找差距”活动。零售管理部安排专人跟踪尾气处理液销售数据，每天通过短信、微信通报各片区尾气处理液销售情况。他们将基层单位经验向全区推广，分析落后片区典型站点，及时调整经营策略，让后进者奋起直追。
  杭州石油还制定尾气处理液考核方案，对销量同比、环比增长的加油站给予奖励，并兑现到个人，有效激发员工销售热情、挖掘市场潜力。