“四点法”助尾气处理液旺销

  广东韶关石油强化营销组织，前7个月尾气处理液销量完成
  计划率和同比增幅均居全省第一
  [中国石化报2017-08-24]
  面对激烈的市场竞争，广东韶关石油以客户为中心，运用“四点法”强化营销组织，尾气处理液销售实现了快速增长。
  1～7月，该公司尾气处理液销售1326万元，完成年度计划的130%，全省排名第一，同比增量779万元，增幅143%，全省排名第一。
  创建热点营造销售氛围
  “小刘，你们站最近感觉面貌大变样，全新的尾气处理液墙体广告特别醒目，让我一进站就有种想买尾气处理液的冲动。”常来该站加油的李师傅高兴地说。
  该公司清楚，尾气处理液市场目前仍处于培育阶段，产品鱼龙混杂。要扩大市场，必须扩大品牌知名度，营造浓厚的销售氛围。
  他们在全区所有便利店门口两侧百分之百铺货。对车流量大又有条件的加油站，通过现场音频、墙体以及立柱广告、多位置陈列进行不间断、全方面宣传；堆头的顾客可视面全部张贴醒目的价格跳跳卡，营造热销氛围，让司机更直观地听到和看到：油站有尾气处理液销售，而且货源充足、销量大、质量好、价格实惠、有保障。
  他们还借助正在开展的“加油广东”APP绑卡送礼和柴油促销活动契机，让员工发挥线上自媒体作用，引导客户下载APP及绑卡，引导他们用电子消费券购买尾气处理液，既实惠又便利，促进产品销售。
  瞄准缺点调动购买欲望
  “师傅，看你的货运车排烟管浓烟滚滚，需要加注尾气处理液了。我们站的尾气处理液，价格实惠又省油，一次买5桶才300元，用不完我们还提供寄存服务。您不妨买几桶试试？”
  听完加油员介绍，司机廖师傅点点头说：“你这里的尾气处理液价格不贵，又是中国石化大品牌，质量有保障，我买5桶。”
  年初，该公司从厂家邀请业务专家，对每个经管部和营销重点站的领导开展专项培训，现场传授尾气处理液的用途、特点、营销技巧等知识。经管部、加油站站长再对油站员工进行全面、系统培训，让每名员工都成为尾气处理液的行家里手，一眼能瞧出客户车辆的缺点，增强其购买尾气处理液的欲望。
  抓住重点提升销售业绩
  “这个月彭艳萍销售尾气处理液100桶，个人提成500元。吕小花销售105桶，个人提成525元。刘伟林销售112桶，个人提成560元。”近日，梅花北服务区在站务会上通报员工当月销售尾气处理液的业绩。
  针对高速、国省道过境物流车多的特点，该公司选取珠玑服务区、梅花北服务区、丹凤站等12座车流量大的高速、国省道柴油促销站作为重点营销站。他们建立尾气处理液价格信息定期反馈机制，灵活运用价格策略，开展与区外市场同价竞争，组织各站用好公司奖励政策，调动员工营销积极性。
  梅花北服务区以开展班组尾气处理液专项销售竞赛为切入点，挖掘员工潜力。他们月初将尾气处理液等任务分解到人，月中每天公布销售进度与排名情况，月底公布各项竞赛结果和考核得分，分析完成计划与超计划的奖励差额，让员工清楚知道自己每月的钱袋子入账多少，营造了浓厚的比学赶帮超氛围。
  1～7月，12座重点营销站累计销售尾气处理液14.39万桶，销售金额1151.9万元，占全区销售比重86.87%。
  攻克难点拓展终端客户
  “刘经理，给我下300桶的尾气处理液订单，今后每月我所有的要货都由你们公司供应。”
  下订单的是江西信丰的油品销售公司。为开拓这个客户，该公司客户经理刘丹在走访和维护客户过程中捕捉到商机，以咬定青山不放松的劲头，多次上门拜访，在没有价格优势的情况下，以诚心和较强的营销能力说服客户，最终使公司成为该客户尾气处理液的唯一供货渠道。
  尾气处理液终端客户开拓是难点，也是重要增量点。该公司深入物流公司、车队、边贸市场等处调研，收集客户需求，建立客户档案和微信群。油站针对每个客户特点，制定一户一策开拓方案，日常销售一旦发现客户流失或购买量下降，都会深入分析原因，提高走访频次，尽一切可能挽留客户。
  同时，公司推进全产品营销，将客户经理非油考核权重由过去的30%提高到今年的40%，及时传递营销压力，客户经理在走访和维护客户过程中，更加注重摸清他们对尾气处理液的需求，有针对性地进行点对点营销。