4P营销策略助力加气站天然气销售
[中国石化新闻网2014-07-11]天然气作为新能源，逐步成为我国城市车用能源市场中的主要燃料，有行业人士认为，未来十年我国将迎来车用天然气发展的黄金时期。
据国家规划，到2020年，我国天然气汽车（LNG汽车与CNG汽车）产量可达到120万辆/年的规模，其中客车和载货汽车达到20万台（LNG汽车约占50%），乘用车100万台（LNG汽车约占20%）。2014年，国内拟在建且有望建成投产的LNG加气站总数在400座以上，预计至今年底，建成投产的LNG加气站总数将接近2500座。
车用天然气市场已成能源企业必争之地
随着政府对城市天然气行业市场的不断放开，大量新进入者涌入国内天然气市场。目前，据不完全统计，国有大型企业、城市燃气公司、地方公交公司、各类民营实体等60家企业在争夺国内的天然气市场。
面对加气站网点数量少的现状，一些相邻城市的燃气公司加气站进行业务合作，发挥区域规模优势，实现了往返城市之间车辆的燃气化运行。中国石化天然气分公司通过经营骨干管网，参与省级管网和终端业务，延伸天然气价值链，促进了资源与市场的衔接。中国石油近两年致力于进军天然气终端市场，着力进行燃气公司资产整合以发展城市燃气，大力发展CNG、天然气直供气、天然气发电等项目。
此外，国内一些有远见的民营能源企业也开始建设加气站，推进混业经营。有的企业增加了加油加气两用站，同时开展加油（气）与汽车快修、洗车业务的互动，实现客户资源的共享；有的企业着力推广占地面积小、安全性能高、操作实用强的橇装式加气站，使加气更加安全、快捷、方便；有的企业着力推广“四位一体”的新型站，使加注成品油、销售非油品、加注天然气、电动车充换电池等四方面功能在一座加油站中实现。
加气站单一营销模式仍未改变
加气业务的快速发展，使得能源企业不得不加快加气站经营方面的探索。各大企业布局建设CNG汽车加气站，但有的加气站因缺乏有效的市场营销手段，致使经营预期效果不佳，其主要原因在于：一是私家车主无处改车或改车价格太高；二是车辆加气不方便；三是加气站因受加气能力限制，影响车辆加气效率，从而影响车主改车积极性；四是很多用户缺少燃气车辆维护知识，影响车辆正常行驶，从而造成负面影响。
目前加气站的目标顾客主要是公交车辆（大巴、中巴）、出租车、政府车辆、私家车等，这要求经营者必须针对不同群体采取不同的经营策略。但目前，在加气业务开展过程中，经营者往往忽略精细化营销的重要性，营销手段仅局限于天然气经营，没有有效整合好营销资源。
4P营销策略助力车用天然气销售
上个世纪60年代，美国学者麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场。积极推行天然气4P营销策略策略，不断扩大零售市场份额，增强市场控制能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
实施产品优质策略。目前车用天然气按照体积（立方米）计算收费，按规定一立方米管道天然气热值应该在8500大卡左右。但是天然气体积并不能真正反映与体积相对的天然气热值，在监管没有到位，体积计价的情况下，加气站经营存在天然气中掺兑其他气体的操作空间。加气站经营者在实际经营中必须注重产品质量，切实改进加气站生产设备，同时每日对站内生产的天然气气质进行质量公示，提供合格的天然气产品，让消费者满意。
进行适当价格策略。加气站经营者可以采取差异化的价格策略：一是授予竞争激烈的区域加气站一定经营自主权，采取“点对点”市场跟进。二是区域车用天然气的垄断性供应的加气站，一定要保证其加气站车用天然气销售价格的到位率。三是对于区域内其他加气站的幅度降价行为，采取价格相同，逐次提高，实行梯级保护的办法，以确保大部分地区价格稳定。加气站经营者在营销中还需要灵活引导消费者进行“油改气”，对大客户创新付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等；同时进行个人促销，如对司机改装天然气之后赠送车辆保险，吸引客户选择使用天然气。
开展零售分销策略。加气站经营者市场营销要善于抓住重点，开展好大客户的分销策略。我们可从具体服务对象来分析，城市公交、环卫等需求量较大，是较稳定的服务对象，一般以建立内部的撬装液压加气子站为主要合作模式来抢占加气站市场。重点客户的分销过程中，我们要充分重视与当地公交集团的合作，争取拿下全部新增天然气公交线路，确保公交行业的天然气市场份额；利用好与区、县政府合作平台，加强与郊区、县小公交的合作，锁定区、县小公交用气市场。一方面将现有驾校和物流中心内的油品橇装站改为天然气橇装站；另一方面大力开发其他驾校和物流中心，拓展天然气市场。
落实规范化服务策略。加气站在提供充装服务时，卖出的不仅仅是气品，更重要的是服务。对一个加气站来说，要想在市场竞争中胜出，必须不断进行服务改进和创新，推进加气站服务标准化工作。一是认真分析当前市场形势，增强主动服务意识，建立健全加气站规范化管理制度。二是在未来市场中进行定位，确定发展模式，建设标准站、母子站、LNG站等。三是不断进行技术创新，提高加气机性能，实现安全充装；积极推广使用双界面卡，实现加油加气一卡通，为顾客提供便利。