西安石化在服务客户中赢市场保增长

　　[中国石化新闻网2012-04-17]一季度，西安石化生产道路沥青17.93万吨，同比增长10.59%。企业积极响应市场，与上海沥青销售公司携手，通过持续攻关，重交沥青产量增幅明显，70A、90A、110A等成为市场主打产品，温拌沥青生产获成功。西安石化践行"每一滴油都是承诺"理念，供应优质沥青产品的同时，以优质服务赢市场保增长。

　　面对面服务心贴心交流

　　西安石化年产沥青70万吨，作为集团公司沥青产品牌号最多的专业生产厂家。2011年，技术服务人员上门为客户发放"沥青产品使用说明书"，使用户全面了解西安石化的各牌号沥青，"把合适的产品供给适合的客户"，技术服务人员向用户介绍塔河原油的独特性质，指导客户正确使用各牌号的沥青产品。

　　在陕西一家大客户的沥青储运库区，西安石化沥青产品开发中心党支部党员及技术人员到现场进行技术服务，了解产品的使用情况，共同解决客户在沥青调合及储运等方面存在的问题，征求客户意见，听取他们的意见，同时掌握沥青市场的最新动态。

　　4月初，以新产品温拌沥青推广为契机，西安石化组织沥青研发及营销人员到汉中316国道的施工现场及沥青砼搅拌站，学习沥青混合料制备及道路摊铺过程，在现场获取顾客信息，持续改进质量和服务。西安石化的技术人员宣传了中国石化的质量方针，宣讲质量标准的各项要求，推介沥青系列产品和并征求了使用单位的意见及建议，主动配合，提出延伸服务愿望。根据客户的最新需求，确定联合改进活动，及时跟进，赢得终端用户的信任。

　　满足市场需求赢得客户满意

　　"客户的需求就是我们的工作目标"。西安石化以市场为导向，以顾客为关注焦点，加大沥青产品研发力度，不断推出新产品，同时密切关注沥青市场尤其是客户对售后服务需求的变化，建立灵敏高效、全方位与顾客沟通机制，力争市场需求什么，企业就生产什么，客户需要什么，企业就提供什么。今年，企业增加适销对路的改性沥青、硬质沥青、温拌沥青新产品，就是对市场所需的回应。

　　一次，在客户走访中，代理商反馈，近期沥青产品检测结果中有3项指标达不到要求。根据提供的3项指标的情况看，塔河稠油的性质决定了沥青产品决不会出现那样的现象。西安石化对该批产品的生产过程及留样进行复查，并及时做了解释说明。本着对用户负责的原则，西安石化还是派出了专业技术人员到现场，与对方共同分析，从分析过程中解决了对方仪器标定、使用不规范的问题。鉴于代理商及施工单位技术水平现状，沥青产品开发中心对客户进行培训，帮助建立分析实验室，传授正确的分析方法，减少了此类疑惑的再次发生，增强了客户的认同感及信任感。

　　强素质提能力解客户难题

　　客户对沥青产品的评价，最终体现在路用性能的优劣上，而影响路用性能的因素有多个方面，沥青质量只是其中的一种，即使各项性能指标都符合标准的沥青产品，如果石料级配与油石比不适宜，或施工条件没有掌握好，也难以铺设出理想的路面。

　　针对现场施工的诸多技术问题，西安石化决定替客户挑起攻关的担子。而对生产、研发人员来说，现场施工技术也是他们的短板。分公司专门派出技术人员去抚顺石化研究院学习沥青混合料知识，填补技术人员在路用性能方面知识的欠缺，拓展知识。通过学习后，他们根据塔河沥青的特性为客户提供更专业的服务，帮助客户解决道路施工中遇到的问题，提升产品服务质量。

　　"走出去"现场服务，得到了客户的高度认同，陕西一家使用单位的领导说："你们对客户这样重视，站在需方的立场着想，买了产品，就是买了放心！"

　　为客户提供心贴心的服务，增强了市场上西安石化沥青产品的美誉度，提升了客户的满意度，巩固了老客户，吸引了新客户，西安石化正在用优质沥青产品，延伸着与代理商及终端用户的共赢之路。