闵恩泽：发展生物柴油原料是关键
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从行业协会的统计来看，管材行业的"蛋糕"几乎没有增加，但行业在持续整合。"给水管门槛高，竞争中出现了大鱼吃小鱼的现象，集中度有所增加，ᤲ ᣱ
[中国石化报2012-05-30]深圳盐田国际集装箱码头，碧海蓝天，格外宁静。远处海鸟三五成群，却不见货轮进出港口。
曾经，深圳进出口总额占全国的1/8，盐田码头熙熙攘攘，人声鼎沸。
统计数据显示，今年一季度，深圳经济特区多项重要经济指标呈现下降态势，其中进出口总额为负增长。
不仅是深圳，珠三角其他地区今年一季度的GDP总量均低于预期水平。
经济低迷导致成品油销售量下滑，一季度广东省成品油投放量546万吨，同比减少0.7个百分点。
珠三角一直是各大油企必争之地，国内大型石油企业、外资企业及民营油企超过120家，其中4家外资油企进入广东市场超过10年。
分析人士表示，广东省加油站总量已经过剩，除部分城区外，加油站总体都开工率不足。靠扩大摊子增加销量的老办法举步维艰。
面对回落的经济形势，广东石油积极转变发展思路，主动迎战市场，调整县片区管理体制，优化销售结构，开展全员营销，推广品牌油品，做大非油业务，整合人力资源，努力走出一条以质量、效益和品牌取胜的发展道路。今年一季度，广东石油成品油市场占有率同比提高了2.3个百分点。
全员营销搏击市场
5月18日，广东省政府2号迎宾厅，广东石油与广东省旅游局及南湖国旅等5家企业分别签订战略合作协议。他们将整合双方资源，把广东石油的加油站、便利店打造成旅游问讯中心和特色旅游产品采购中心，建成一批全国一流、旅游功能完善的高速公路旅游综合服务区，推动"广东旅游产品全国行"，共同提升广东省旅游服务质量。
去年6月以来，广东石油大力整合网点，开展全员营销、全产品营销，领导班子走访客户。广东移动、广汽集团、广东邮政、广东电网、邮储银行……广东省大型央企和省级企业，几乎都成了广东石油的战略合作伙伴。
广东石油与广东移动的合作成效尤为突出。其中，话费优惠积分兑换加油卡活动最受有车一族的欢迎。今年一季度共兑换充值卡5000万元。此外，他们还上门服务，为广东移动的公务车和员工私家车办理加油卡。
42%、50%、100%、300%……商客中心的小伙子朱涛在统计省公司机关各处室5月的全员营销完成情况。广东石油将78个省级重点客户一一落实到各部门，每月通报，从总经理到普通员工，每个人的销售业绩都标得一清二楚。
去年中秋节前夕，深圳石油月亮湾加油站站长毛立松利用校友会之际，向同学推销月饼，还自掏腰包送货上门，共销售月饼416盒。"亲，月饼便宜哦！"公司员工的微博、QQ都成了推销平台。整个中秋节期间，深圳石油月饼销售额累计205万元，销售量同比增加200%。
"全员营销就是让每一位员工，无论是管理层还是加油工，都有一个销售的概念、一种服务的意识。"广东石油总经理夏于飞表示。
自开展全员营销以来，广东石油共走访16375个客户，在1015个社区或企业开展现场开卡充值推介活动，与客户新签合作协议916份，新开拓客户10805个，新增销量11.2万吨，非油品销售额达6450万元。
加油卡稳定消费群体
"加油卡持卡消费比例提高10个百分点的目标必须实现，这是提高市场占有率的重要手段，也是推广自助加油的有效基础。"夏于飞今年初就下了决心。
持卡消费比例提高，意味着销售结构得到优化，客户管理有了更扎实的基础，一线员工的负担也将大大减轻，是提升经营质量、应对市场竞争的有效途径。
"提高10个百分点，意味着清城经管部每月持卡消费量要增加900多吨！有这么大的潜力吗？顾客会接受吗？"这是清远石油清城经营管理部经理邵宪辉的第一反应。
清远石油2011年持卡消费比例为25.4%，在全省处于中下游水平。得益于珠三角地区产业转移，清远市逐渐从欠发达地区成为经济增长明星，位居广东山区5市之首，为提高持卡加油比例奠定了基础。
"影响售卡量的因素，第一是消费观念，不少客户对加油卡先付款后加油的方式不理解、不习惯。第二是宣传不到位，加油卡的诸多优势大家都不知道。第三是服务意识跟不上，客户不满意。"清远石油经理张有民表示。
清远石油总结了加油卡特色营销"十招"：在网点方面，规划布局专营站、半专营站和连片营销站；在设备方面，完善售卡设备、自助圈存设备等配套设施；在服务方面，做好电子商务推广、用油管家、发票寄送等便民服务；在宣传方面，将开卡点外移到油站出入口，站内张贴大幅海报等；在员工管理方面，内部员工不仅自己用卡加油，还发动亲属好友用卡加油，管理人员对员工加强营销技巧培训等等。
清远石油的特色营销法立竿见影：3月底持卡消费比例达56%，环比提高26个百分点；售卡7万张，环比增加10倍。
清远打响了第一炮，省公司立刻组织现场会推广先进经验，还挑选12名营销精英组成示范队，通过模拟班前会、经典话语讲解、一对一PK训练等环节，在全省巡回传授实战技能，并总结出50句营销"金句"等实用技巧。
5月，广东石油的持卡消费比例达到39%，同比提高7个百分点，是往年增幅的3倍多；其中清远公司持卡消费比例达61%，同比提升36个百分点。
绿色汽油树独家品牌
去年10月，中国石化在深圳率先推出优级97号汽油。优级97号汽油是中国石化拥有自主产权的高端油品，在清洁保养引擎、提高燃油效率、减排减污方面有着明显优势。
为便于识别，优级97号汽油参照国际上通行的做法，添加绿色染色剂，看上去就像一杯香醇的绿茶。其成本高于普通97号汽油，目前售价与普通97号汽油一致。
推广优级汽油，是中国石化迈出品牌化、差异化发展的重要一步。广东石油制定了详尽的推广方案，细致做好油品置换前的准备工作。他们在油站张