深夜来电叩开市场大门

  [中国石油新闻中心 2025-02-20]
  截至2月17日，润滑油公司西北分公司成功突破了市场制约及客户用油理念的限制，在陕钢集团汉中钢铁有限责任公司（简称汉中钢铁）实现稳定供货，并赢得了客户对产品品质和服务质量的良好评价。
  合作的契机源自一通深夜来电。2024年6月，润滑油公司销售人员接到了汉中钢铁技术人员的紧急电话，咨询润滑油脂相关知识。自此之后，双方建立起良好的沟通桥梁，展开了长期合作。这通来电也成为叩开润滑油新市场大门的关键。
  勇于破局?把握市场主动权
  市场犹如战场，竞争日益激烈，唯有主动把握市场的脉动，方能稳固地立足于市场之中。
  近年来，进口品牌在高端工业领域，特别是钢铁行业形成了由技术标准、品牌认知及供应链深度绑定构成的市场壁垒。对此，润滑油公司充分发挥产研销一体化优势，加速推进从“卖产品”向“提供润滑整体解决方案”、从“润滑油”向“润滑材料”转变，助力钢铁行业向高跃升。
  汉中钢铁是陕西省钢铁行业的龙头企业，此前受市场因素和客户理念影响，昆仑润滑在其中的市场份额微乎其微。昆仑润滑的销售人员屡次拜访，寻求合作契机，但因该企业偏好进口品牌，合作进程缓慢。
  在接到深夜来电后，销售人员经沟通得知，汉中钢铁新投产的板材生产线在使用现有品牌润滑油后，出现了结焦、齿面划痕等问题。润滑油公司相关人员迅速响应，耐心释疑，通过电话提供技术支持，协助客户进行应急处理。次日，汉中钢铁技术人员再次邀请昆仑润滑销售团队前往现场交流。在深入交流中，公司在技术、生产、销售、保供全链条的服务理念，获得了客户的高度认可。
  理念革新?提升核心竞争力
  从“润滑油”到“润滑材料”的一字之变、从“卖产品”到“提供润滑整体解决方案”的理念之变，开启了润滑油公司向新发展之门。
  针对汉中钢铁对现有产品替换的顾虑，团队通过混兑实验出具专业报告，并与竞品进行细致的技术对比，消除了客户对换油可能引发生产风险的担忧。同时，为帮助客户降本增效，润滑油公司还设计了油品优化整合方案，减少油品种类，降低库存；针对采购到货周期长的痛点，提出代储代销方案，均得到客户认可。
  2024年10月，汉中钢铁在新建板材线上试用昆仑润滑产品，效果显著。随后，汉中钢铁开始全面使用昆仑润滑油脂。截至目前，润滑油公司累计完成34吨润滑脂、500余桶工业油的产品供应。此次合作不仅为昆仑润滑开辟了新市场，而且为同类产品推广提供了范例。
  跟踪服务?强化品牌影响力
  自汉中钢铁全面使用昆仑润滑油脂以来，润滑油公司西北分公司持续跟进服务，组建专业售后团队，定期前往生产一线进行回访，及时收集反馈信息。针对生产过程中可能出现的问题，提前制定应急预案，确保不影响生产进度。
  售后团队还为汉中钢铁的技术人员和一线工人提供润滑知识培训，涵盖油品特性、使用注意事项、设备日常维护等内容，进一步提升了昆仑润滑的品牌影响力，为双方后续深度合作奠定了基础。
  石油锐评：从价格竞争到价值共生
  当进口品牌长期主导高端市场时，国产润滑油企业如何突围？昆仑润滑在汉中钢铁的逆袭给出了答案：不依靠低价竞争，而是以技术信任打开市场缺口；不依靠单一产品，而是用整体解决方案重构服务生态。这场从“近乎零份额”到“新产线替代”的战役，揭示了产研销一体化模式在市场攻坚中的战略价值。
  这场突围战始于技术人员的深夜来电。面对汉中钢铁新产线出现的润滑难题，昆仑团队没有急于推销产品，而是以“润滑诊疗师”的角色介入。从远程技术支援到现场混兑实验，从油品优化方案到代储代销服务，展现出产销研一体化的三重跃升：前端销售团队化身技术顾问，中端研发部门变身解决方案工程师，后端生产单元转为供应链管家。这种技术破冰、服务筑基的战术，本质是对市场需求的精准把控——在润滑领域，技术信任的建立往往比价格谈判更具穿透力。
  纵观制造行业，设备润滑的重要性堪比血液循环系统。当前，在国产替代的浪潮下，真正的市场机遇并非仅仅在于简单替换进口产品，而在于实现从产品交付向价值交付的转变，从价格竞争向价值共生的升级。制造企业可从三个维度突破：建立技术营销团队，培养既懂产品又懂工艺的复合型人才；构建快捷响应机制，将研发置于市场前端；打造数据服务平台，用设备润滑大数据反哺产品迭代。正如汉中钢铁项目所展现的，当企业精准捕捉到客户的停机成本焦虑，自然能够从竞争激烈的红海市场中开辟出一片蓝海。（薛晶文）