全面推动由“生产型”向“经营型”转变

  [中国石油新闻中心 2024-12-26]
  时光如梭，不舍昼夜。不知不觉间，2024年荏苒已尽。
  这一年，市场的脉动从未停歇，每一次起伏都与全球经济、产业变革紧密相连。从国际油价受地缘政治、宏观经济影响而跌宕起伏，到新能源崛起对传统化石能源需求发起冲击；从环保法规日益严苛促使产品绿色升级，到数字化浪潮席卷全产业链重塑商业模式，这些无不深刻影响着能源市场。
  面对复杂多变的外部环境，中国石油市场营销战线劈波斩浪、奋楫争先，凭借“逢山开路、遇水架桥”的攻坚韧劲、“撸起袖子、扑下身子”的实干精神，高水平推进市场营销工作再上新台阶，全力保障产业链顺畅运行和市场稳定供应。
  回望这程山水，有奋斗、有坚守、有期许、有作为。我们以开放的心态拥抱变化，以昂扬的斗志应对挑战，市场意识和风险防范意识显著增强。我们以开拓的精神优化布局，以高效的行动创造价值，建设现代市场营销体系的底气更加充足。我们以专注的匠心打造产品，以共赢的理念促进合作，迈向高端高效市场的步伐更加坚实。我们以需求为导向升级服务，以真诚的态度赢得口碑，“中国石油”“昆仑”等金字招牌越擦越亮。
  一张张亮眼的成绩单，映照出我们枕戈待旦、紧抓项目的生动场景；一条条攀升的曲线，镌刻下我们热火朝天、谋求发展的坚实步伐；一个个破解的难题，激发了我们赶超跨越、争创一流的雄心壮志；一个个精彩的瞬间，定格了我们只争朝夕、勇闯市场的奋勇身姿。
  时针即将指向新的刻度。中国石油市场营销团队将进一步增强紧迫感、使命感、责任感，坚定信心、加快推进企业由生产型向经营型转变，以高质量市场营销推动集团公司高质量发展和世界一流企业建设！?（薛晶文）
  成品油市场
  替代加速?供大于求
  【市场观察】
  2024年，新能源汽车零售渗透率首次突破50%，我国成品油市场迎来里程碑式转折点。作为成品油产业链的“黄金终端”，加油站在稳住油品业务的同时，探索打造非油、新能源等新优势。位于东南沿海的浙江销售凭借市场前瞻意识,打破传统束缚，开创出“熟人经济”“社群经济”等营销模式，走出了一条逆势突围的新路。
  油非互促?团出社群市场
  讲述人 浙江销售嘉兴分公司东城加油站经理?张赟杰
  2024年，对我们加油站而言，是极具意义的一年。受周边道路改造及市场整体环境变化的影响，进站加油车辆减少，给我们的纯枪销量和非油业务带来巨大冲击。
  面对挑战，我们积极应变，实施了诸多营销策略。例如，借鉴“拼多多”模式，推出“天天惠开团”油非组合；推广“高标号汽油消费赠咖啡”活动，提升高端汽油客户黏性和加满率。这些举措有效促进了站内油品与非油产品的联动销售。
  在巩固存量客户的同时，我们也努力“拉新”，从被动“等顾客”转变为主动“找顾客”，不断拓展客户资源。特别是针对顾客消费习惯变化和直播电商等新兴零售模式，我们决定在社区团购这一“新赛道”上闯一闯。根据顾客喜好，精选优质商品，并提前在加油站客户群发布团购信息进行预热，定期分享限时秒杀活动，提升了社区群的吸引力。
  我还组织员工共同研究方案，精准定位团长群体，详细讲解佣金返利等优惠措施，开发了小区物业委员、全职宝妈等活跃群体，通过他们带动团员参与团购。我们以社区活动为契机，到现场摆摊，耐心讲解团购流程和商品信息。在小区里，大家因这份自然的亲近感而迅速传播信息，团员数量不断“裂变”，仅用不到48小时就成功组建了百人团，销售额接近万元。
  团长王大姐也因此获得了可观的佣金和加油满减券，从此成为我们最忠实的团长。她感慨地说：“在中国石油加油，既能省钱，又能赚钱。”
  百人团的成立，不仅是数字的突破，更是东城加油站与周边社区之间邻里信任的体现。社区团购不仅加深了我们之间的互动与信赖，还为加油站带来了一批新客户。团购以其下单便捷、提货方便、价优物美等优势，深受顾客喜爱。我们的团购队伍日益壮大，甚至吸引了外省团员加入。非油销售也实现了从线下到线上的转型。
  市场机遇无处不在。自开展社区团购活动以来，东城加油站在逆势中实现非油毛利同比增幅20%。
  采访手记：
  社区团购凭借“拉新+裂变”的模式，有效整合营销资源，实现了与消费者的即时互动和精准对接，最终达到了“小社区团出大市场”的效果，成为重塑企业竞争力的有效途径。这启示我们：面对新场景与新变化，销售企业需拓宽视野，打破传统营销模式的束缚，改变“酒香不怕巷子深”的被动营销方式，拥抱新的营销理念和方法。唯有如此，方能在市场洪流中勇往直前，赢得先机。（陈娟红?叶春豪采写）
  炼油化工市场
  低端红海?高端蓝海
  【市场观察】
  2024年，受产能扩张影响，炼油化工市场呈现出“低端红海、高端蓝海”的结构性矛盾。“专精特深”成为炼化企业赢得市场青睐、奋进世界一流的有力抓手。作为中国石油特色鲜明的炼化企业，克石化深化“减油增特”“双碳三新”产业布局，在产业链中高端博弈出发展空间，盈利能力位居中国石油炼化企业前列。
  特色杠杆?撬动新兴市场
  讲述人 克拉玛依石化公司研究院油品沥青组组长?张静
  前不久，由我们牵头编写的《碳氢化合物冷却液与服务器材料以及健康环境的兼容性指导》白皮书，在开放数据中心委员会（ODCC）2024年冬季全会上发布。这标志着克石化在冷却液技术方面取得了新的突破。
  近年来，随着信息技术蓬勃发展，各地的云计算产业园、算力中心纷纷崛起，大数据服务器的数量急剧增加。然而，服务器运行时产生的大量热量却成为亟待解决的问题。传统的风冷降温方式一方面能耗过高，另一方面受环境限制。于是，浸没式液冷技术这一新兴需求应运而生。
  凭借克石化的资源和特色优势，经过一系列实验，我们成功研发出浸没式介电冷却液。该产品不仅具备优良的绝缘性、导热性及高散热率，而且清洁环保。然而，尽管产品性能卓越，如何推向市场却成为一大难题。
  面对困境，我们主动出击，走出实验室，寻找各种机遇。起初，我们积极参加各类行业展会，与潜在客户交流，介绍产品优势，但收获的大多是半信半疑的态度，即便我拿出翔实的数据，也未能打动对方。几次碰壁后，我们调整了营销策略，深入服务器集成商企业，实地了解他们的需求。在一次与技术人员的现场交流中，我细致观察了电子设备的运行情况，并结合技术参数，发现他们使用的冷却液存在散热不足的问题，这恰巧也是困扰他们已久的难题。
  “机会来了！”我心中暗自窃喜，于是适时推出了我们的浸没式介电冷却液。对方虽表现出兴趣，但不敢轻易尝试，毕竟更换冷却液非同小可。于是，我们提出免费提供样品供他们进行小范围测试，并承诺全程跟进，提供“订单式”服务。最终，对方被我们的诚意和对产品的自信所打动，同意试用。
  试用期间，我们不敢有丝毫懈怠，全力做好产品的技术服务。经过一次次的调整、摸索和反复试验，终于传来了好消息：“服务器组件的各种材料与冷却液整体兼容性好，目前服务器各项工况参数均保持稳定。”那一刻，我激动得热血沸腾。
  如今，我们的介电冷却液已应用于“东数西算”八大枢纽节点的直接液冷工业项目，一扇新兴市场大门由此打开。
  采访手记：
  在市场竞争日趋激烈的当下，克石化坚守特色发展之路，矢志不渝。克石化的探索昭示我们，聚焦新领域的高效市场，是驱动品牌价值实现新飞跃的行动指南。企业唯有紧密贴合市场，致力于研发适销对路、高附加值且技术领先的特色产品，方能避免市场份额被同质化产品侵蚀。这正是克石化能够稳站市场前沿，持续保持盈利的独门“秘籍”。（金玲?采写）
  新能源市场
  多能互补?势头强劲
  【市场观察】
  2024年，新能源市场规模不断扩大，多能互补趋势愈加明显。作为传统能源企业，中国石油只有主动拥抱新能源发展的春天，才能牢牢把握未来市场主动权。作为中国石油新能源汽车充电领域的代表性企业，昆仑网电持续优化站点布局，完善充电网络，为集团公司建设世界一流综合性国际能源公司贡献新力量。
  顺“市”有为?护航绿色出行
  讲述人 昆仑网电上海公司总经理?陈兵
  我在新能源汽车充电运营行业摸爬滚打了10余年。在这片既充满挑战又蕴藏机遇的领域，我亲历了新能源由初生至茁壮发展的全过程。
  起初，新能源汽车尚未如今日般普及，充电设施更是寥寥无几。我和团队就像是在黑暗中摸索的开拓者，不懈寻找适宜的地点布局充电桩，与各个相关部门协调沟通、紧密协作，攻克一个个看似不可逾越的难关。
  近年来，上海市新能源汽车保有量迅猛增长，公共充电桩的需求也随之水涨船高。在行业蓬勃发展的浪潮中，我预见到新能源汽车充电运营行业将迎来前所未有的发展机遇。
  结合公司实际，我深入探究资产型充电运营商模式，致力于拓展上海地区的充电网络。我深知，此举不仅能有效缓解车主的充电焦虑，而且可以通过扩大市场份额和提升服务质量，进一步巩固公司在行业中的领先地位。
  我与团队深入调研了不同区域的新能源汽车保有量、充电频次及用户偏好，同时细致分析了竞争对手的充电站布局、服务质量和用户满意度。借助大数据分析，我们审慎研判后，决定在人口高密度区域布局充电网络，让其覆盖城市的主要区域，并重点布局商业区、居住区、交通枢纽等高需求地带。此外，积极与地产商、停车场运营商合作，充分利用现有空间资源，既降低了成本，又满足了私家车、出租车、网约车等各类车辆的充电需求。
  截至目前，上海公司连续7年成为中国国际进口博览会（简称进博会）新能源公交车的唯一充电服务保供单位。每年，我们都会提前组织进博会运营保障工作协调会，为公交运营提供安全、可靠、稳定的能源保障。7年间，我们实现了安全“零”事故，赢得了当地政府和公交企业的高度赞誉。
  解决用户充电难题，是我们矢志不渝的追求。得知上海地区充电桩利用率涨幅达20%的消息，整个团队都沉浸在喜悦之中。我深知，这不仅是数字的增长，更是公司向着绿色能源服务领域大步迈进的有力见证。
  采访手记：
  在新能源汽车充电运营行业，陈兵及其团队在上海的发展历程极具代表性。从行业初创时期的艰辛探索，到如今从容应对需求爆发式增长，他们与行业共同进步。连续7年保障进博会新能源公交车充电服务零事故，大幅提升充电桩利用率，这不仅促进了企业的内在成长，而且为提升产业链供应链安全水平提供了有力支撑，更对集团公司发展新兴产业产生了示范效应。（卢声?徐甘甜?采写）
  天然气市场
  总体平衡?局部紧张
  【市场观察】
  2024年，国内天然气市场供需呈现“总体平衡，局部偏紧”态势。在长三角区域，燃气企业林立，市场竞争尤为激烈。销售终端亟须通过拓宽气源渠道、加强能源合作等方式，构建市场开发新格局。地处天然气消费大省的江苏公司，坚持因地制宜、因势利导，开辟出强化互联互通、稳定资源供给的新局面。
  互联互通?守护万家灯火
  讲述人 天然气销售江苏公司苏州地区公司总经理?毛晋潇
  今年12月12日，沐浴着常熟冬日的风，我见证了公司所管的常熟分输站-G346高压燃气管道与中俄东线天然气管道（永清—上海）一次性成功碰通。这一里程碑事件，对优化产业结构、服务保障民生、稳定资源供给意义非凡。
  常熟分输站-G346高压燃气管道全长为2.6公里，年输气量达2亿立方米。自中俄东线天然气管道工程（永清—上海）项目启动以来，我们深刻认识到，把握资源、抢占开口对天然气市场保供保畅具有战略意义。将内部管道与新建管道相连，不仅可以拓宽气源获取途径，摆脱以往因气源单一而供应受限制的局面，而且有助于内部管道进行互联互通改造，进而更好地发挥内部调峰与应急保供的作用，显著增强天然气供应的稳定性和灵活性。
  该项目的时间跨度近十年，我们曾数次面临开口变更、支线增加等困境。为了能够在项目中赢得先机，我们迅速响应，组建工作专班，深度研判、精准定位，动态调整工作思路，借助常熟经济技术开发区管理委员会与常熟市发展和改革委员会的力量，积极与国家管网苏浙沪输气分公司沟通、跟进与确认，最终取得国家管网集团在中俄东线天然气管道工程（常熟分输站）新增下载点的批复文件，成功锁定管道开口，为两条管道实现碰通奠定了坚实基础。
  为加快推进项目立项、工程规划许可等手续办理，我们组建攻坚工作组，上下一心、迎难而上，站在造福地方、惠及用户的角度，积极同地方政府的相关部门沟通协调，力保项目“天天有进展、周周有变化”。功夫不负有心人。今年8月，苏州地区公司获得常熟经济技术开发区管理委员会关于常熟分输站-G346高压燃气管道项目的核准批复文件，规划许可办理也提前10个工作日办结，为项目高质量推进争取了宝贵时间。“你们的专业、耐心与真诚深深地打动了我们。”常熟经济技术开发区管理委员会负责同志给予我们高度赞扬。
  两条管道碰通后，来自西伯利亚的清洁能源将全面供给长三角地区，充分满足地方用气需求，预计每年有效节约管输成本超过500万元，为公司高质量发展蓄势赋能。
  采访手记：
  “双碳”目标下，天然气作为相对清洁的化石能源，在能源结构中占据重要地位，市场对于天然气的需求持续攀升。苏州地区公司精准把握市场脉搏，坚持精准开发，提升能源供应的稳定性与可靠性。这一举措彰显了企业的专业素养与战略眼光，为绿色低碳、安全高效的能源发展贡献了一份可借鉴的实践样本，也为能源企业在机遇与挑战并存的市场环境中实现稳健发展提供了有益参考。（蒋沫涵?采写）
  技术服务市场
  创新引领?规模扩大
  【市场观察】
  2024年，油气行业景气度提升，带动全球油田技术服务市场规模持续扩大。但与此同时，超深、超高温、超高压等世界性难题和高效勘探、效益开发需求对工程技术服务提出了更高要求。作为支撑中国石油“向地球深部进军”的主力军，西部钻探强化“产品+技术+服务”全过程保障，以低成本竞争优势和高端技术产品赢得市场青睐。
  精耕细作?揽来“瓷器活”
  讲述人 西部钻探工程技术研究院控压技术研究与支持所项目组长?孙明亮
  12月14日，我院凭借精细控压钻井技术辅助新安1井顺利钻至8800.88米，创造了我国北疆地区第一深井纪录。
  新安1井部署在准噶尔盆地沙湾凹陷新安区块，设计井深为8800米。该井依次钻穿包括白垩系、侏罗系、三叠系在内的7套压力系统，钻探难度极大。为保障高效平稳施工，9月中旬，我带领项目组前往新安1井待命。其间，我们反复研究现有地质资料，实时跟踪分析井下情况，试图从密密麻麻的数据与图表中探寻被遗漏的关键信息；同时，在新发现与原有资料相互印证的基础上，聚焦各层段技术难题，编制精细控压钻井技术方案，为安全施工提供保障。
  按照计划，这口井应在目的层百口泉组应用精细控压钻井技术。针对前期施工过程中遇到的复杂难题，我第一时间与钻井队技术员李斌沟通，建议提前应用精细控压钻井技术。李斌看完我的方案后，明确能够保障后续安全作业。于是，该井钻进八道湾组后，钻井队主动要求使用控压设备，在保障安全施工的同时，提高了钻井速度。正是有了这次小尝试，我们在这口井提前开启了精细控压之旅。
  “这个设备能行吗？能否有效控压？”虽然已经动工，但质疑声常常环绕耳边。我暗下决心，一定要用技术实力和优质服务保障这口井顺利勘探，将质疑变成信任。在钻进过程中，我不放过任何一个细节，尤其是钻遇高压层时，精神更是保持高度警惕。进入目的层后，我和组员们打起十二分精神，紧盯各项控压参数。当压力指数出现波动时，我会立即通知司钻并采取设备控压措施。在近50天的作业中，我们的设备展现出优良的服务水准，既能监测井漏，又能预防井漏。
  “没有‘金刚钻’，我们也不敢揽这个‘瓷器活’。”当最后一根钻杆顺利钻进地层时，李斌和我都放下了紧绷多日的心，异口同声地说道。鉴于该井井筒条件良好，三开结束后，新疆派特罗尔能源服务股份有限公司计划在此基础上推进四开，并继续采用精细控压钻井技术辅助勘探深层油气藏。用一口井开辟一片市场，我们做到了！
  采访手记：
  用一口井打开一片市场，是自研技术利器经受市场考验的第一道关卡，既检验了设备性能，又展示了良好市场形象。西部钻探工程技术研究院瞄准客户需求，坚持靠前服务，及时预判规避作业风险，动态跟踪降低试错成本，高效应对化解现场故障。这种将“产品+技术+服务”理念全面融入单井作业全工序的做法，开创了全新局面。（马宏旭?关慧玲?采写）
  装备制造市场
  绿色智能?剑指高端
  【市场观察】
  2024年，产业升级和转型需求推动装备制造业向智能化、绿色化方向发展，市场对先进制造装备的需求显著提升，客户更加关注产品性价比。作为全球首创万米自动化钻机的骨干企业，宝石机械坚持以客户为中心，坚定向“服务型制造”转型，实现主导产品制造与服务同步推进，打通了高质量营销路径。
  一体服务?带动品牌出圈
  讲述人 宝石机械销售公司国内营销中心经理?唐荣辉
  今年3月，国内某民营企业客户与宝石机械签订了一份12000米特深井自动化钻机的订购合同。这是国内首个民营领域万米自动化钻机订单，具有非凡意义。
  一时间大家兴奋异常，信心与士气大增。作为这个订单的团队负责人，我深知订单来之不易，高兴之余，多次复盘赢得订单的全过程。我发现，公司的一体化服务是赢得客户青睐的关键加分项。
  今年1月，我们捕捉到某民营企业对万米钻机的需求信息。为精准把握客户核心需求和潜在期望，我带领营销和技术团队，多次奔波于山东、新疆等地，与用户进行面对面交流，然后全面梳理与优化完善各项细节，确保没有任何一丝疏漏。
  因为有中国石油品牌背书、有首台万米自动化钻机的优良表现，我们本以为胜券在握。然而，首次商务谈判却出乎意料，与竞争对手相比，我们的技术优势并没有特别突出，商务报价亦无显著优势。我们发现，民营企业的考量更加复杂，但好在并没有一锤定音。
  回到公司以后，我和团队成员仔细梳理谈判的每一个细节，查阅的资料堆积如山，同时优化技术方案，反复研究谈判策略，力求做到尽善尽美。除此之外，我一直在思考如何提升我们的核心竞争力。功夫不负有心人，我终于想到了一个只有我们才具备的优势——那就是宝石机械曾为首台12000米特深井自动化钻机提供一体化服务。
  为了让客户眼见为实，我们邀请相关人员到井场参观，亲眼见证宝石机械的一体化服务，使其从使用者口中了解产品的可靠性以及服务的内容和质量。对此，用户表现出极大兴趣。在随后的磋商和谈判中，我们全方位展示严谨完善的产品质量保障体系，覆盖广泛、响应迅速的售后服务网络……最终，赢得了客户的认可和信赖，成功斩获首台民营领域万米自动化钻机的订单。
  今年年初至今，宝石机械销售公司在西北地区的服务类销售收入同比增长近20%。
  采访手记：
  作为国内油气钻井装备制造骨干企业，宝石机械凭借一体服务、精准营销脱颖而出。其成功经验告诉我们：面对同质化竞争，不仅要生产卓越的高端装备，还要善于发挥自身服务保障优势，为客户提供贯穿全生命周期的高效优质服务，直至圆满解决问题。让客户在节省人力与成本的同时，还能享受到省心省力的服务，成为赢得竞争主动权的关键砝码。（江艳?李茜?采写）
  “心”语“新”愿
  吉林销售公司凯旋油库主任刘艳彬：
  我要继续发扬“向我看、跟我干”的作风，加强安全管理，优化班组运行，解决油库存在的一些技术难题，全力以赴保障成品油安全稳定供应。
  天然气销售吐鲁番新捷能源有限公司总经理秦乐：
  2025年，我们将以过往为基石，以更加坚定的步伐，开拓天然气销售新市场，明确新目标，迎接新挑战，奋进新征程。愿新年带来新希望、新梦想、新成就。
  东方物探海洋物探分公司市场开发部欧非市场经理薛润华：
  展望2025年，我和同事将继续深耕深水市场，以创新驱动发展，强化与客户的全方位合作。我们坚信，通过全体员工的共同努力，公司海洋业务将再创辉煌，为全球能源市场蓬勃发展贡献更多力量！
  全国劳模、兰州石化公司炼油二部员工卢朝鹏：
  当前，炼化行业转型升级加快推进，给企业带来机遇和挑战。在新的一年里，期望用担当诠释忠诚，以实干展现作为，持续优化生产工艺，全力以赴保障装置安全平稳运行。
  宝石管业国际业务发展事业部中东项目部经理冯丰：
  展望2025年，我们要继续聚焦海外热点市场，优化海外业务布局，提升产品竞争力，锻造高素质国际团队，以精准化、差异化营销满足客户对不同场景应用的需求，全力以赴迈向“BSG国际化”。
  长城钻探公司劳动模范、科威特项目部作业部经理姚远：
  面对复杂多变的市场环境，我们要走出舒适圈，齐心协力攻坚克难，继续深耕专业技术服务市场，实现业务增长和当地社会发展互惠互利，在推动共建“一带一路”高质量发展之路上打开世界之窗、机遇之窗。
  东北化工销售公司化肥合洗产品线经理程显越：
  新的一年，以更坚定的信念助力化工产品全产业链价值提升，进一步提升服务品质，不断挖掘客户发展潜力，以优质的服务创造价值、以丰硕的成果助力公司高质量发展。
  重庆销售渝中分公司业务运作部经理周舟：
  新的一年，我将坚持二十四字营销工作方针，持续做好差异化营销，把有限的资源用在刀刃上，稳住效益保市场，着力应变局、破难局、开新局，努力跑赢大势、跑赢对手！
  中油测井西南分公司市场开发部副经理董李红：
  作为技服企业市场开发人员，我深知“成就客户才能成就自己”的道理。2025年，希望我们转型升级的步伐更加坚定，用测井利器的“金刚钻”更好地服务新能源业务的“瓷器活”。
  广西销售桂林分公司七星阿米巴巴长王影：
  我将继续紧盯市场、开发客户、提升效益，为公司进一步深化改革发展贡献销售力量。我们有信心、有决心、有底气干得更漂亮！
  四川石化公司化工二部邹滨：
  2025年，随着国内聚烯烃产能进一步释放，市场竞争将趋于白热化。我们将强化科技创新，打造品牌工程，进军车用料市场，继续扩量生产高端产品，在保证产品质量的基础上，努力实现提质增效目标。