销售企业如何锻造特色优势？

  [中国石油新闻中心2022-08-04]
  当前，成品油市场不断变化、竞争日趋激烈。如何深入研判市场，发挥自身特色和优势，吸引更多客户？成品油销售企业通过明确自身定位，契合市场和客户需求，打造更多特色站点，实现差异化经营，赢得了市场好口碑。
  精准定位：加油站不再“千站一面”
  7月30日，一支摩托车队来到新疆销售伊犁分公司乔尔玛加油站加油。目前正值旅游旺季，景区沿途拥堵。疲惫的一行人来到便利店内精心设立的“旅游服务台”，台面上摆放着开水壶及景点介绍手册。员工吾尔肯向他们介绍当地的天气和路况，根据他们的需求推荐了路线，同时还将车辆救援队名片给了他们。在车队领队的要求下，员工还帮助预订了当地口碑较好的旅馆，让客户既方便又省心。
  在经济新常态下，新疆旅游业正迎来新一轮发展黄金期。新疆销售公司把握市场机遇，精准定位，着力打造旅游服务型加油站。公司在旅游线路、旅游目的地附近的加油站，完善配套餐饮、洗车、司机之家等公共服务点，并为游客提供多元化、个性化的套餐式旅游服务。新疆销售公司发展计划部（设备信息部）副经理潘多煜说：“近年来，新疆销售积极打造具有品牌特色和地方文化特色的旅游精品加油站，充分发挥成品油供应主渠道作用，与地方政府加强合作，优势互补，拓展加油站功能，品牌影响力日益加强。”
  新疆销售在独库公路上设有6座加油（气）站，在确保成品油、润滑油、车用燃气充足供应的同时，还为游客提供方便食品、饮用水、洗护消毒用品等商品及热水供应、旅游咨询、路况信息、手机充电、急救药品、应急救援等增值服务，全方位满足广大游客便利出行需求。新疆销售还将旅游服务型加油站的模式推广到赛里木湖、那拉提、巴音布鲁克草原等著名景区的加油站点，根据各地不同的民族文化，打造独具风格的旅游服务型加油站。
  阿勒泰分公司幸福路加油站是前往喀纳斯景区途中服务设施最完善的一座五星级加油站。根据旅游服务型加油站的定位，幸福路加油站可为客户提供包括路线推荐、路况咨询、旅游租车、酒店预订、餐饮预订、礼品邮寄、景区门票等一站式服务。客户在这里还能实现一站式购物，特产伴手礼、户外用品、自驾地图等文旅产品一站购齐，深受游客好评。在仅有3万人口的小县城，幸福路加油站连续11年销量突破万吨。
  目前，新疆销售共有72座4A、5A级景区沿线站，为游客提供“一站到家”式服务，7月份汽油销量同比增长12.6%。
  在“山水甲天下”的桂林，广西销售桂林分公司有13座加油站分布在旅游区域内。桂林分公司在分析全市旅游行业发展态势、游客结构特点基础上，打好“油游”互动特色牌。桂林分公司在旅游区域加油站管理中，抓住游客在疫情防控、吃住行游及购物等方面的需求，不断改善服务环境、丰富服务内容，紧扣“健康+周到+特色”，打造旅游线上的精品服务驿站。
  桂发加油站是游客前往阳朔路上的必经站点。为服务初次到阳朔的外地游客，这个加油站开展了“本地通”服务，提供旅游路线指导，安排专人为游客介绍周边景点、游玩攻略，提供酒店、餐厅、景区等咨询服务电话。加油站还设置“壮乡桂品”特产专柜，员工在法定假日、特色节日身着民族服装上岗，提篮派送民俗特色小吃，销售特色产品。上半年，这个加油站非油销售收入同比提升13%。
  特色营销：挖掘非油潜力提量创效
  上半年，广西销售公司非油收入和非油毛利完成预算的121%和106%，再创新高。随着国家“一带一路”建设和西部海陆新通道建设在广西的全面推进，广西区域经济和旅游业发展势头良好，非油市场潜力巨大。
  “依托地处热带和少数民族聚集区的特点，培育独具广西特色的产品和服务，是做强非油创效文章的突破口。”广西销售非油品分公司经理张希伟说。近年来，广西销售深入研判区域市场特点，将非油业务与地域特色、季节特性、节日特点、民族元素相结合，借助广西打造旅游品牌的市场机遇，开展特色营销活动，挖掘消费热点，走出一条具有壮乡特色的非油发展道路。
  农历“三月三”是广西壮族人民的传统节日。节日期间，广西销售公司在加油站开展了一系列特色营销活动。员工们身着民族服装，为客户送上壮锦丝带、五彩糯米，与客户一起制作艾叶粑粑，向客户推介广西各地最具代表性的特色商品。在东盟博览会期间，公司注重加油站的美化亮化工作，选取重点加油站作为东盟窗口形象示范站，早早摆上东盟国家的特产，方便客户选购，不出国门就能买到想要的东盟特产，并集中开展线下汽油销售活动。广西销售在全区550多座加油站便利店，在重大节日持续做强品牌促销的基础上，全面创新店销创效模式，上半年先后开展了多轮大型主题营销活动，销售收入突破3300万元，创历史新高，通过特色营销实现油非互动、提量创效。
  为打造特色品牌优势，广西销售实施自有品牌商品开发，成功开发“螺香好客”螺蛳粉、四大名陶之一“钦州坭兴陶”、非物质文化遗产“梧州六堡茶”等10余种自有商品，实现了自有商品从无到有，从选品时代到开品时代的转变，打造形成了涵盖水果、茶叶、陶瓷、家庭食品、汽车用品等多品类的自有商品矩阵，不断提升“壮乡桂品”品牌知名度和市场占有率。广西销售自有商品开发建设逐渐走上有特色、有文化、有内涵的品牌化发展道路。
  广西盛产水果，荔枝、芒果、脐橙等水果全国知名。广西销售立足区域特色，培育“一县一品”地方特色商品库，将特色水果销售作为非油业务的新增长点。一方面，以“龙头供应商+合作社+农户”的方式，全力打造区内外特色生鲜产品销售的线下平台，将钦州荔枝、富川脐橙、融安金橘、百色芒果、天峨珍珠李作为主打非油品牌在线下加油站重点铺货，采取现场推介、朋友圈转发、提篮销售、“五进”活动、送货上门等方式，供进站客户和周围居民选购。另一方面，精准把握客户消费新形态，打通“壮乡桂品”商城、直播卖货、社群营销等线上平台，使区外的消费者坐在家里即可购买来自广西的优质特色水果。今年前7个月，水果销售额超900万元。
  差异化服务：开拓新场景引客留客
  7月29日下午，客户何先生在重庆销售公司新牌坊加油站加完油后把车开到了负一层的汽服区，等待贴膜的同时，乘坐站内电梯到达便利店，购买了一杯小煎茶。“新牌坊加油站外观是山城特色的吊脚楼建筑风格，而且先进的智能化设施也改变了我以往的传统认知。我喜欢来这里加油，感觉特别方便。”何先生说。
  面对国际油价波动和市场竞争的压力，重庆销售公司运用市场供给端、需求端、竞争端、销售端等“七端分析法”，精准研判客户需求，提供智能化服务和特色延伸服务，抢抓新能源发展机遇，开拓培育新能源应用场景，加快打造综合能源服务站，让加油站从千篇一律中脱颖而出，以差异化服务实现客户的引流、留存、促活、转化。
  新牌坊加油站紧临商业中心广场，周围住宅小区林立，5公里范围内就有15座竞争加油站。为了在市场竞争中赢得一席之地，新牌坊加油站利用新技术、新能源优势，不断提升智能化水平，为客户提供全场景服务，致力于为客户提供差异化的加油体验。6月至7月，新牌坊加油站日均纯枪销量环比增长9.8%。截至7月底，今年的店销收入同比增长204.6%。
  通过抽屉式的3层布局，新牌坊加油站的土地利用率是普通加油站的3倍，上岛、下岛和负一层共有3进口3出口。“车主可以非常方便地找到出口，而且每个进站口任何角度都可以清晰看到车位引路牌，哪个加油机有空位也一目了然。”新牌坊加油站经理李鹏说。智慧型加油机与车辆识别引导系统连接，通过立柱显示屏显示空闲车位、油枪号与油品标号，引导车辆精准停泊，提高现场加油效率。而在加油站办公室的智慧眼平台则是加油站管理的大脑，结合物联网、大数据分析技术了解客户进站频率、消费喜好，从而为客户提供更精准的服务。另外，新牌坊加油站积极打造综合补给服务站，与长安、奥动新能源合作，不断完善充换电功能，20秒急速换电让电动汽车“满血复活”。“7月份，每天有超过120辆电动车在加油站完成换电。”李鹏说。
  在便利店，加油站增设好客童品专区，与小煎茶等餐饮企业开展异业合作，受到不同客户的欢迎；整合行业优质资源，和豪杰奔宝公司合作，在快洗、维修服务的基础上，增加精洗、保养、贴膜业务，加油的同时实现爱车全方位保养，不断提高社区居民的生活便利化水平；拓展线上服务功能，打通美团外卖销售渠道，客户线上下单，足不出户即可享受各项服务，留住了更多客户。?（记者?项佳佳?王剑英?雷声，吴际?王影参与采访）