东方物探开拓国际勘探市场纪实（图）
有限市场无限开拓
[中国石油新闻中心2016-11-30]
11月23日，经过近两年的不懈努力，东方物探在全球多家实力雄厚的物探公司竞争中脱颖而出，一举中标BP（英国石油公司）价值过亿美元的深海三维勘探项目和总炮数50.1092万炮的撒哈拉沙漠勘探项目。这是东方物探近期继中标沙特阿美公司、阿曼石油公司、科威特石油公司特大物探项目，突破摩洛哥、古巴、埃及、索马里兰、卢旺达、吉尔吉斯斯坦等6个国家和地区物探市场后，又一次获得重大项目。这标志着东方物探坚持市场导向，以客户为中心，坚定信念，逆势前行，全面加大国际市场开拓力度取得的丰硕成果，为打赢提质增效攻坚战，实现企业稳健发展积累了成功的经验，充分展示了中国石油在国际物探市场与国际知名物探公司同台竞技的强劲竞争实力。
东方物探勘探二号目前正在备战新项目。
市场有限度
开拓无止境
BP公司深海三维勘探项目要求使用最新的节点技术和独立激发技术获得高覆盖、高分辨率的地震资料指导后续的开发。东方物探以海上多分量、高密度节点采集技术以及全方位配套装备技术作支撑中标这个项目，再次证明了东方物探在国际业界的整体实力，也是东方物探持续拓展国际市场的成功范例。
今年年初以来，国际物探市场依然低迷下行，全球物探可招标市场骤降，油公司大幅压减物探投资,上半年国际物探市场标讯减少50%。如何冲破低油价迷雾，度过市场“严冬”？
东方物探厄瓜多尔作业队伍在进行测量施工。
东方物探打破思维定式，在“两优两化”战略指导下，牢固树立“有限市场、无限开拓”的市场开发理念，坚持“无中生有、有中生新”的市场开发思路，持续强化市场开发的顶层设计，系统规划，进一步明确公司主营业务国际化发展目标、重点和举措，高度重视规模市场和成熟市场的维护，着力做好新兴市场和高端市场的开发，加强新区、冷区、高难度地区及成熟区新层系综合研究，依靠技术拉动，通过地质突破带动市场部署。
领导身先士卒，开拓高端市场。东方物探领导层认为，市场开发绝不简单是哪个人或哪个部门的责任，而是全员的责任、全公司的责任，人人都是市场开发者，人人都是市场形象的代言人。东方物探以上率下，抓住市场牛鼻子，果断出击，首先将目光聚焦中东，并将沙特作为主攻方向，在国际石油公司和油服公司激烈角逐的主战场吹响冲锋号。经过10余轮技术及商务标的角逐，最终胜出，与沙特阿美公司正式签署S78红海过渡带三维地震采集与处理一体化项目合同。之后，东方物探坚持打好高端市场开发攻坚战，加强高层拜访，由主要领导、国际业务主管领导及总工程师分别带队，先后走访了沙特等24个国家的51家油公司，有效地促进国际市场开发。
稳固成熟市场，开拓新区市场。东方物探科学运筹市场开发方略，坚守老市场扩大战果，积极捕捉新区市场信息，力争进入新领域。在阿曼，东方物探经过10多年的市场培育，在全面夯实基础的同时，继续稳固市场，以优异的经营业绩获得甲方合同延期，并获得1.4亿美元的价值工作量，使阿曼物探市场占有率达到100%。在稳固中东、中亚、西非、北非、南美等相关成熟市场的同时，今年下半年，东方物探对已经确立的12个国家新区市场发起全面冲击，有计划、有步骤，持续加大新区市场开发力度，先后在吉尔吉斯斯坦、古巴、埃及、索马里兰、卢旺达、摩洛哥6个国家和地区取得突破性进展。
这些国家的物探市场一直是西方物探公司传统市场，获得突破来之不易。
一体化技术推动摩洛哥市场。在摩洛哥，东方物探几次竞标失利，但锲而不舍，以过硬的技术和一体化服务赢得甲方青睐。7月底，东方物探领导率队来到摩洛哥，专程拜访摩洛哥国家石油公司总裁，经过高层交流沟通，为敲开摩洛哥市场大门夯实了基础。8月中旬，东方物探收到该国国家石油公司二维地震勘探项目的正式授标函，标志着东方物探成功进入摩洛哥市场。
品牌效应赢得埃及市场。早在2005年，东方物探就在埃及建立了代表处，由于埃及连年政局不稳导致社会动荡，埃及市场始终未能取得突破。2014年，东方物探再次启动埃及市场开发工作，伴随东方物探在中东高端市场突破，东方物探品牌影响力显著提升。经过11年的不懈努力，东方物探终于成功进入埃及地震勘探市场，双方正式签署三维、二维地震勘探项目合同。
捕捉信息开拓吉尔吉斯斯坦市场。近年来，随着原油价格持续下跌，乌兹别克斯坦物探市场停滞。但东方物探寻找新的市场机会没有停止，积极收集该国物探市场相关信息。2015年12月，东方物探获悉俄罗斯天然气公司正在当地寻求物探承包方的信息，便第一时间联系到项目甲方和总承包商吉尔吉斯斯坦物探公司，向对方介绍装备技术实力与服务保障能力，得到了甲方和合作方高度赞赏，仅用3天时间，合同便正式签约。截至目前，东方物探与吉尔吉斯斯坦物探公司密切合作，安全、优质、高效地完成了首个项目，第2个勘探项目合同也已签订。这标志着东方物探采取合作方式成功进入吉尔吉斯斯坦市场。
精心筹划巧进卢旺达市场。卢旺达是一个典型的内陆多山国家，以常规方式进行市场开发难度极大。东方物探独辟蹊径，运用闲置的轻便拖缆设备，为甲方提供了从地震测线部署、施工方法设计、地震数据采集、处理到地质解释的一体化建议，在KIVU湖开展二维地震勘探，实现了卢旺达市场零的突破。7月，成功获得500千米二维轻便拖缆项目。
创新市场营销模式。东方物探通过垫资勘探、延期付款、多用户和信用公司承保等模式，积极开发厄瓜多尔、玻利维亚、莫桑比克和东帝汶等国家市场。积极稳妥推进合资合作项目，巩固发展巴基斯坦等高安保风险地区市场，继续追踪利比亚市场。同时，通过优化营销模式拓展深海业务。按照船舶特点和客户分布，强化区域化市场开发和源头市场开发，在油公司富集地建立市场网点，大力培育客户关系，开拓高端区域市场。在保持西北欧、巴西和澳大利亚两年市场份额不减的情况下，持续巩固俄罗斯市场，开拓了伊朗等新区市场，突破了古巴市场。
以现有海外机构为龙头，东方物探通过为客户提供一体化服务的模式，积极开拓处理解释和综合地质研究的市场。通过技术攻关、试处理地震资料取得效果等有效手段，逐步突破了沙特海洋资料处理高端市场，站稳了东南亚海洋资料处理市场，获得了科威特国际石油公司的认可，将东方物探列入处理解释和综合地质研究承包商名录。
东方物探技术人员在仪器监控室认真监控施工质量。
集智铸利器
提升竞争力
东方物探在国际市场开发中，始终坚持技术拉动市场不动摇，紧密围绕客户需求，持续打造技术利器，创新技术攻关模式，全面提升技术服务保障能力。
通过打造技术利器拉动市场。大力推进以GeoEast、KLSeis为代表的物探大软件，G3i地震仪器、HAWK节点仪器，“两宽一高”、叠前深度偏移速度建模等自主知识产权装备和技术。今年年初以来，东方物探先后有6项技术成果通过集团公司科技评估中心组织的科技成果鉴定，其中4项达到国际领先水平，2项达到国际先进水平，为拓展国际市场提供了强大的技术支撑。
通过技术成果增强市场影响力和话语权。东方物探承担的国家油气科技专项“高精度地球物理勘探技术研究与应用”项目通过验收，并在多个技术领域获得突破性进展：深海地震资料采集系统填补国内空白，并形成规模化生产能力，达到国内领先水平，形成1万平方千米/年的规模化作业能力；GeoEast软件成为中国石油集团公司的主力地震资料处理解释平台；形成了复杂构造、高密度宽方位、油藏、多波、重磁电等5项重要综合配套技术，尤其是高密度宽方位地震勘探配套技术得到全面推广应用，采集效率提高3倍以上，地震资料品质大幅度提升，钻遇层位的精度提高50%，钻探成功率提高10%，实现了绿色勘探、效益勘探。
通过特色技术驱动市场。东方物探加大在阿尔及利亚、沙特和苏丹等国家市场的低频震源、“两宽一高”和数字化地震队等特色技术的宣传推介力度，与油公司共建技术创新平台，推进中东地区近地表反演与多次波压制技术和SHELL百万道光纤仪器应用等；通过低频震源等技术解决秘鲁TALALA地区6、7区能量难以穿过海洋贝壳沉积层的难题，争取了6、7区及周边区块的物探项目。
通过高端人才研发新技术关注潜在市场。东方物探充分发挥国家“千人计划”专家的技术领军作用，持续研发新软件，打造新利器。中国政府友谊奖获得者、国家“千人计划”专家、东方物探总经理高级技术顾问戴南浔博士，通过研究国际市场资讯等资料，敏锐地判断“逆Q偏移”技术有可能对下一步资料处理市场具有潜在需求，于是他带领项目组立即着手研发该技术。今年上半年，“逆Q偏移”技术陡然成为海外投标的门槛技术，东方物探研究院的国际客户提出该技术的迫切需求。戴南浔项目组果断将“逆Q偏移”技术投入市场开发，有力推动了国际业务资料处理市场的拓展。
通过技术交流培育市场。今年年初以来，东方物探组织专家赴玻利维亚等7个国家进行技术宣传，成功参加9次国际石油会议暨展览。强化与CNODC的战略合作，成立了中国石油海外研究中心勘探技术分中心；9月中旬，成功举办有41个国家的38家油公司、8个政府和行业机构、11家合作伙伴近160名代表参加的第九届国际技术研讨会，全面提升了东方物探品牌价值和国际影响力。
截至目前，东方物探形成了集采集、处理解释、油藏地球物理、非地震勘探、软件研发、装备制造、信息技术服务于一体的业务格局，具有全产业链和全技术链优势。两大物探核心软件比翼双飞：GeoEast完成处理、解释项目1200多个；KLSeisⅡ在300多个国内外采集项目得到应用；低频可控震源成为“两宽一高”地震采集中的利器，在国内、中东、哈萨克斯坦多个项目中进行工业化应用，取得优异的勘探效果。“低频可控震源与低频地震勘探技术”项目获2016年中国地球物理科学技术进步一等奖；EV56低频高精度可控震源和G3i仪器两项技术成果作为重大专项技术成果参加国家“十二五”科技创新成就展，充分体现了东方物探整体科研水平，展示了东方物探先进的技术成果。这些技术成果为拓展国际市场创造了必要条件。
安曼项目8622队连续12年安全生产，创造2000万工时安全生产纪录。
干一个项目
树一座丰碑
市场的载体是项目，运作好项目是开拓市场、稳固市场的根基。东方物探坚持以质量为根本，构建科学规范的项目管理体系，以项目全生命周期管理为纽带，以客户为中心，全面强化项目管理。对海外重特大项目实行升级管理，在科威特KOC、阿曼PDO、沙特S70、S71、S77等项目开展提速提效劳动竞赛，勘探生产平均提速20%以上；小项目实施精细运作，确保项目运作质量效益。
东方物探发挥品牌优势，以中东地区为龙头，持续优化发展战略定位，充分发挥一体化优势和协同效应，加大国内、海外业务融合，坚持在做强陆上采集业务的基础上，做大处理解释业务和滩浅海过渡带业务，做快以OBN为主的深海业务，做好油藏、信息等一体化业务。
运用钢轮车在沼泽区域施工。
东方物探加大资源跨国、跨区调剂，有效盘活现有资源，在投资同比减少50%的情况下大幅提升创效能力。沙特S69、S70、S71和阿曼PDO等一批重点项目保持高效采集，其中S70成为沙特阿美石油公司“品牌项目”；伊拉克北部EM项目受到甲方高度评价。配合集团公司海外合作区在乍得、尼日尔等国家油气勘探市场取得新突破，成果参与率继续保持100%，为集团公司海外资源战略实施提供了重要支撑。
在中国石油海外勘探开发公司及乍得项目公司的引领下，东方物探与中国石油勘探开发研究院一起，对一直被视为勘探的盲区和禁区的中西非裂谷盆地，运用新理念、新技术展开技术攻关，使非洲陆上潜山油藏勘探取得了历史性突破，五大潜山含油带均获高产商业油气流。
东方物探阿曼项目经理部8622队承担的PDO项目采用6万道地面设备，23台震源，实时采集5.4万道，是迄今为止全球陆上最大的地震队。今年年初以来，8622队高度注重施工设计，着力推广应用新技术新装备，做到周密计划、把施工计划细化到每一天。他们加大DSG导航技术和设备的投入使用力度，实现无桩号施工，提高了生产效率。平均日效达1.8万炮，最高达2.0651万炮。截至目前，8622队实现连续12年安全生产，创造2000万工时安全生产纪录，成为中国石油海外作业队伍安全管理的典范。
科威特KOC项目是全球最大的三维勘探项目之一，是科威特实现到2030年日产原油365万桶战略目标的重要组成部分。承担科威特过渡带KOC项目的东方物探8652-9931联队在海外发扬“石油精神”，盛夏时节，作业员工顶着53摄氏度的高温顽强拼搏，一次次刷新施工纪录。
印尼项目是公认的“小项目”，东方物探创新项目管理模式，大力实施低成本战略，树立小项目高盈利的经营理念，立足少投入、多产出，积累了成功拓展海外市场的经验。
印尼MPI项目是一个304公里的小项目，项目中方只有2人，印尼员工44人。东方物探发扬勤俭持家的好传统，对项目发生的每项费用精打细算。他们首先从项目关键成本入手，改变某一工序由一个承包商单独承揽的传统模式，引入竞争机制，打破分包商地域垄断，强化对中小分包商的引入和培养，从最初的3家分包商发展到9家分包商，项目运作由被动变为主动。同时，地震队按照功能划分分包范围，创新分包商管理模式，采用了“线性集成式”方法。通过精细管理，项目平均采集日效396炮、最高日效780炮，创造了印尼物探界施工效率新纪录。同时，各项费用指标大幅降低，直接材料费、人工费分别为1%和3%，最终实现利润51%，比预期利润提高20个百分点。
东方物探8611B在运作苏门答腊岛项目时，6名中方员工带领2500余名当地员工，近3年来先后成功完成6个国际油公司的多个地震勘探项目，累计采集9万余炮，实现1300万人工时无事故。所有项目合同均如期完成并盈利，创造并保持了印尼热带雨林地震队同类施工单日产量最高纪录，在苏门答腊岛闯出了一片新天地。
OBN（海底节点设备）海洋数据采集是海洋勘探的前沿技术，也是发展方向。为考核东方物探在海洋OBN地震资料处理方面的能力，沙特国家石油公司将一个50平方千米的小型海洋资料处理项目S78B交给东方物探试处理。在拿到任务后，东方物探积极组织技术专家进行攻关，处理结果超出甲方预想。正是基于S78B的成功运作，甲方放心地将760平方千米的处理合同交给了东方物探。
目前，东方物探海外业务连续20年保持快速增长，陆上勘探份额连续13年居全球行业第一，综合实力进入行业前两位。这些成绩的取得得益于东方物探市场开发战略的有效实施。截至目前，东方物探海外市场开发保持良好态势，为实现企业稳健发展夯实了基础。