重庆销售加快构建现代市场营销体系

  油气销售总量突破400万吨
  [中国石油新闻中心2024-01-08]2023年，重庆销售公司实现油气销售总量超400万吨，创历史同期最好水平。其中，成品油销量同比增长5.9%，天然气销量同比增长78.7%，达到历史峰值；自营纯枪销量同比增长14.4%，创近5年最好水平。
  2023年以来，面对国内油价宽幅震荡和竞争激烈、复杂多变的市场环境，重庆销售聚焦落实市场战略，从巩固拓展现代市场体系、建立完善客户运营体系、突出构建价值营销体系、推进创建智慧营销体系、致力打造品牌营运体系、着力建设现代营销治理体系“六大体系”作出部署，加快构建现代市场营销体系，积极发挥市场营销对一流企业创建的支撑作用。
  加强营销组织，实现量效组合“最优解”。重庆销售加强对市场营销的统筹谋划，持续完善市场商情管理机制和份额预警机制，执行精细营销、精准营销、精益营销的营销战术安排，稳固区域市场主体地位，纯枪销量相对市场份额同比提升2.86个百分点。保持“三个统筹”营销战略定力，以总毛利最大化为原则，售前算赢，建立量效最优测算模型，加强“量效四象限”分析，实施分环节、分品种、分对象的营销策略，把握销售节奏，宜零则零、宜批则批，该卖则卖、该控则控，实行“当进当出”周复盘，不断提升批零一体化营销水平。积极争取和用好补贴政策，拓展异业合作渠道，与中意人寿合作开发的“购电子券包赠意外险”成为常规客户权益，平安好车主“不下车支付”产品规模同比增长153%，全年引入异业营销资源6049万元。启动“互联网业务运营元年”行动，建立中油好客e站、中油重庆小程序等互联网销售渠道矩阵，创建“企业购”等3个互联网营销品牌，线上交易突破1亿元。
  提升运营质量，唱响终端创效“最强音”。重庆销售坚持做优做精油品核心业务，把存量站增量提质“牛鼻子”工程作为“一号工程”来推进落实。大力开展万吨站振兴行动，按照保级、提级、争创分类压实“三级责任”，万吨站较年初增加32座，销量同比增长28.6%，高于非万吨站17.4个百分点。实施双降站量效提升行动，深化亏损站治理，推进阿米巴经营模式，亏损站较年初减少38座。持续推动不达销站治理落地见效，达销率低于20%的站点实现清零。实施存量站功能改造提升行动，新增CN98加油站20座，CN98销量同比增长66%。坚持服务立站、服务制胜，实施“加油站服务质量提升年”行动，出台加油站服务10条禁令，落实服务质量监督“5查2访1评”机制，服务质量稳步提升。着力改善和提升客户体验，实施加油站厕所整改整治专项行动，建立“五有四无三通”卫生间管理标准，改造基本卫生间22座，对12座无公用卫生间的加油站明确开放内部卫生间，对外提供服务。
  聚力客户开发，寻求增客增量“最大值”。重庆销售聚焦“打造客户运营商”，建立网格化客户开发维护责任制，实行客户分级分类管理，按“区域网格+产品网格+客群网格”划分客户经理、加油站经理的网格责任，把市场责任落实到客户开发维护的网格责任上。全员动员实施客户倍增计划，大力开展市场大调查、客户大普查专项行动，成立9个行业客户开发小组，分类施策推进客户开发。强化集团、高频客户开发，实施驾校客户开发专项行动，累计开发重点工程项目客户76个，优化“加油！打工人”活动方案，拓展高频客群范围。推进智慧营销平台建设，依托统建电子券系统、昆仑好客e站，构建全量会员体系。截至2023年底，电子卡累计发卡量达210万张，e享卡支付占比达到21%。整合“油卡盛惠”活动体系，推进“聚惠礼券”销售，加快昆仑惠农卡、白衣天使卡、退役军人卡、红骑卡等定向客群开发，提升油非互动吸引力，全年定向群组客户同比增长95%。建立客户“三新一挽回”机制，挽回流失客户1.8万个。