库销采齐抓：应对新机制之钥
[中国石化新闻网2013-06-28]
江西石油积极应对新成品油定价机制，采取低库存、慎外采、重营销措施，在剧烈变化的市场中抓商机
编者按：有些油品销售企业将新成品油定价机制带来的不利因素看得过重，没有及时转变观念，采取措施积极应对，造成经营被动。江西石油的应对措施虽不是样本，但值得借鉴。
3月26日，国家发展和改革委员会公布了完善后的成品油价格形成机制，其主要内容是成品油调价周期由22个工作日缩短至10个工作日。新定价机制实施后，油价调整频率加快，这给油品销售企业带来巨大挑战。怎样才能在剧烈变化的市场中抓住商机、创造更大经济效益？江西石油在总结实践经验的基础上，找到了一条创效之路。
低库存：规避油品降价风险
“现在管道二期还没有完工，低库存运行很危险。”
“这也不见得，只要计算准确，管理到位，低库存运行就能创效！”
这是新成品油价格形成机制公布后，江西石油业务会议关于物流低库存运行的讨论。
新定价机制出台后，油品调价越来越透明。为了防控油品跌价风险，江西石油切实加强库存管理，在特殊时段严格执行低库存运行。
4月，根据成品油跌价预期，江西石油成功实施了一次低库存运作。该公司物流中心通过增强计划执行力，综合铁路、管输、公路等多种调运方式，合理摆布资源，开展资源平衡工作，做到精确调度，有控制地降低各区域库存，最大限度地提高资源利用效率，利用有限资源确保市场供应。
在此期间，尽管江西石油油品资源一度比销售公司核定的合理库存低33%，鹰潭石油、赣州石油等分公司油库库存一度接近底线，但在物流等相关部门的统一有效协作下，通过资源优化和合理开展二次配送，全省成品油市场始终保持稳定，各地市分公司日常经营工作开展顺利。
4月25日，当成品油价格如期下调时，江西石油当月成品油库存已有序下降4.82万吨，成功规避油品降价风险，间接创效2000万元。调价后，该公司抓住时机在低价区自采成品油5万吨，自采创效达2700万元，垫高了汽油库存，修复了柴油库存，保障了市场供应。
慎外采：控制成本实现创效
面对新的定价机制，江西石油积极转变观念，变挑战为机遇。新成品油定价机制能有效抑制投机行为，更加准确地反映市场的实际需求。对此，江西石油积极主动地分析市场，决定从外采价格上做文章，从中找出创效方法。
上半年，国际油价先扬后抑，自3月以来，外采价格不断下滑。为确保外采价格最低化，江西石油按照总部的外采策略，在有效控制当期外采的同时，瞄准市场价格走势，对一些长期稳定供应商采取“实物提前入库、择机结算商流”的方式，以求准确把握自采时机，降低采购风险，形成库存潜盈。
江西某公司是江西石油长期稳定的外采供应商。该公司总部油品配置量较大，经常出现库存居高不下的情况。为了控制外采成本，江西石油在油价下滑、市场成交清淡前主动将其油品卸进库，等油品价格下调以后再与他们商议采购价格。油品先入库后付款，可以降低资金风险，还可以利用油品价格调前调后的差价实现库存潜盈。
3月27日，国家下调柴油价格300元/吨，江西石油提前入库2.24万吨；4月25日，国家下调柴油价格400元/吨，该公司提前入库1.17万吨，合计带来库存潜盈1380万元。
重营销：加大客户开发力度
实施低库存运转的一个前提是油品必须能卖出去。
新油品定价机制形成之后，时间就是金钱。为更好地留住客户，江西石油商业客户中心积极开展县域市场“以站代库”工作，加大县域市场开发力度，为客户降低时间成本。
以前，客户去铜鼓买油必须驱车100公里到枯桐岭油库提油，来回需要五六个小时。这样不但提高了运费，而且在新定价机制下，市场价格瞬息万变，很容易增加成本。
为改变这种局面，6月，江西宜春石油在铜鼓城东加油站设立单罐单枪调运站，客户可直接到该站提货，开具发票，省去很多时间。铜鼓县公司直分销占有率从原来的零上升到现在的70%。
像这样的调运站在江西石油共有6个，覆盖县域市场10个。仅宜春的4个调运站就使得该公司的市场占有率由原来的30%上升到80%。
“为顾客省钱就是给我们赚钱。”江西石油商业客户中心经理贺卫忠说。
为了与市场抢时间，江西石油还在内控范围内调整权限，将部分定价权限下放到分公司，缩短了交易时间，为顾客赢得了时间成本。
南昌某公司是江西石油用油大户，在与江西石油谈判过程中，提出价格优惠的要求。按照原来规定，这必须经过江西石油领导批准才能通过。
“这样一来一回最快也要一上午，很多时候就是因为这4个小时耽误一笔生意。”江西石油商业客户经理林文玮说。眼看要失去一个大客户，林文玮马上根据新的权限规定，直接请示分公司领导，不出一个小时就谈成这笔生意。
为保证低库存有效运转，加大油品销售力度，江西石油还开展一系列营销活动，加大考核力度，不断提高加油站在营率，全年新增站点60座，加油站在营率保持在86%以上。