渤海装备中成机械创新“钻头包井”营销模式的调查

　　“小”钻头转出“大”智慧

　　[中国石油新闻中心2013-06-04]5月17日，苏里格20—8—10H开井的第47天，毛毛细雨落在干涸的毛乌素沙漠上，渤海钻探50669B钻井队正在紧张忙碌地进行着完井作业。正是这口井刚刚创造了渤海钻探油气合作区块最短钻井周期纪录，直井段钻头也以日进尺1118米和平均机械钻速55.9米/小时，创造了苏里格气田苏20地区日进尺最高和机械钻速最快的纪录。

　　纪录的产生得益于渤海装备公司中成机械制造公司创新运营模式——钻头包井的探索性实施，也是渤海装备践行“追求361度客户满意”服务理念，竭力为客户提供“个性化、特色化、专业化”服务的结果。

　　渤海装备的钻头产品是集团公司内部优势产品，曾作为中国石油精选的五种产品之一参展2010年上海世博会。5年来，在钻头包井模式的带动下，这个公司的钻头产品在苏里格油气田地区扩大市场份额60%，刷新纪录12项。钻头包井模式究竟是什么？有什么样的魔力能够屡创纪录？带着这些疑问，记者走进苏里格油气田一探究竟。

　　创新服务模式促多赢——由“买卖关系”到“合作伙伴关系”

　　提要：钻头包井后，钻头厂商与钻井队风险共担、利益共享。这种“捆绑式”合作不仅提高了钻井质量，缩短了钻井周期，而且为油田单位后续工作早投产、早见效打下了基础。

　　早在2006年，产品微利已经成为困扰中成机械公司许久的问题。为探索转型方式，同时也为更好地服务钻探企业，这个公司与多年的合作伙伴渤海钻探开始商讨解决之道。

　　巧合的是，当时渤海钻探也正在为如何更好地实现“三提”目标而努力。双方一拍即合，决定以苏里格油田苏20—20—17井为试验井，尝试一种新型的合作模式——钻头包井，即从开钻到完井的整个过程中，钻头厂商提供整井或某井段的全部钻头产品，并提供配套的技术指导和咨询服务。

　　2006年5月，钻头包井的第一口井苏20—20—17井在苏20区块开钻。让人惊奇的是，以前至少需要4个钻头的地段，这次竟然1个钻头直接完井，不仅保证了钻井质量，而且缩短了钻井周期。钻头包井的初次“试水”不仅为中成机械公司创造了效益，而且让客户节省了至少一半的钻头成本和三次起钻费用。第一口井的“开门红”为钻头包井服务的推广奠定基础。2008年，中成机械公司正式开展钻头包井业务，给钻井公司和钻头厂商甚至油田企业带来多方共赢。

　　对于钻井队来说，钻头选型的压力转移给了钻头厂商，钻头厂商和钻井队从买卖关系变成了合作伙伴关系。渤海钻探钻井三公司长庆项目部副经理郁燕飞谈到变化时说：“以前钻头选型由我们负责，遇到合适的就省，遇到不合适的就废。现在，这部分工作交给钻头厂商了。他们负责研究地层岩性特征改进钻头型号，我们只需要提供钻井施工方案，各施所长，钻头匹配度高了，钻井周期也缩短了。”40572队水平井施工由2012年的100天缩短到现在的60天左右，渤海钻探钻井一公司50669队水平井施工也由70天缩短成30天左右……依靠钻头提速，中成机械公司在苏里格油气田每口井为合作钻井队节省费用100万元以上。

　　对于钻头厂商来说，钻头包井的模式加快了科技进步和技术提升的步伐，同时也提高了员工的综合素质。“通过钻头包井，我们的最大收获是员工综合素质得到了提高。我们跑市场的技术人员一共有十几个人，除了少数有经验的销售人员留驻当地外，其他人既要跑市场又要负责技术服务。”中成机械公司钻头厂厂长张松峰介绍。目前，中成机械公司已经配备了直井、定向井、水平井三种包井选型方案，拥有一支市场和技术兼备的综合服务型队伍。这个公司包井服务遍及苏里格油气田20多个区块、60多支钻井队，包井数量由2010年的20口跃升为现在的80多口。

　　与此同时，油田单位也是思维创新的受益者。苏里格建设部钻前与钻井工程副经理何卫滨谈到钻头包井时说：“我们愿意看到钻井队与钻头厂商捆绑，井打多了、质量高了，完成油气任务，产能建设速度也跟着提高了。”