销售中的国学智慧

　　[中国石化新闻网2012-07-25]西方现代营销学理论经过几个世纪的发展，最终形成了以关系营销为核心的管理理念，也就是人的营销。而以人为先的人治思想，正是中国几千年来留下的国学精髓，尤其以侧重言礼树人的儒家思想为典范。孔子以"恭、信、敏、宽、惠"为"仁学"之本。中国石化各销售公司客户经理在销售油品的过程中，也可将"恭、信、敏、宽、惠"融入其中。

　　"恭则不侮"，本意是指做人要谦恭有礼，将自己放在较低的位置，以开放、包容、谦恭的态度接纳四方。客户经理应以包容、谦卑的态度对待每一位客户，主动与客户沟通，积极倾听客户的意见，与客户成为朋友，让他们真正感受到中国石化人的开放和诚意。

　　"信则人任"，就是要讲诚信、重信誉。当今社会，诚信已成为一个企业立足的必要条件。客户经理与客户接洽的过程中，如实地提供油品报价和供给状况，不夸口、不隐瞒，在油品配送过程中，严格保证油品数质量，严格按照约定的时间、地点完成配送，将心比心，以诚相待，才能拥有持续稳定的客户群体。

　　"敏则有功"，就是要思维敏锐、行动迅速。要做到快人一步并非易事，需要对市场有敏锐的判断和洞察力，见缝插针，以巧取胜。比如，依据经验及市场信息，预计成品油供需关系，利用合理的价格杠杆和配送规划，尽可能减少供给波动，实现利润最大化。再比如，开展深入的市场调研，找出竞争对手的薄弱环节，迅速出击占领市场。

　　"宽则得众"，就是现代管理学所说的"宽容性管理"。市场是复杂多变的，每位客户经理都有自己的工作方法和处事原则，这就需要部门领导具备宏观控制力，在不违反原则的前提下充分放权，发挥每个一线员工的特质，由管理者变为支持者，使整个团队保持充沛的战斗力。

　　"惠则使人"，就是建立合理的员工激励制度。作为销售企业，每名成熟的客户经理都是企业的核心人才，是连接企业和客户的唯一渠道。他们工作效率的降低会直接导致企业潜在利润的流失。因此，建立合理透明的员工薪酬福利制度，实际上是在增强企业的赢利能力。

　　"仁者五行"。以上五方面也许很难完全做到，但如果中国石化的销售人员都向着这五个方面去努力，就一定会对管理、营销工作有莫大的裨益。（周言）