福建销售 精准考核撬动千万元效益

福建销售引入以阿米巴模式为代表的量化考核机制，打破“平均主义”，实现从“管理人”到“激励人”的转变

[中国石油新闻中心 2025-11-20] “以前干多干少一个样，哪有心思琢磨销售？现在不一样了，卖1升油、推销一桶尿素都有提成。”11月17日，在福建销售漳浦片区城关加油站，营业员黄素英翻着手机里的量化薪酬表，脸上藏不住笑意。

这张实时更新的薪酬表，正是漳浦片区阿米巴经营改革的缩影。3年前，这片被71座加油站“包围”的成品油市场，还陷在“双低站扎堆、员工士气低迷、年亏200万元”的泥潭里。如今，不仅片区创效超千万元、员工月收入增幅超60%，更走出了一条销售企业“红海突围”的新路子。

困境突围——

从“平均主义”到“算明白账”

“县城3公里内密布22座加油站，民营站天天挂着低价促销广告，我们的员工却连主动问一句‘要不要加玻璃水’都不情愿。”回忆3年前的状况，漳浦片区经理林明木仍记忆犹新。

彼时，该片区14座加油站中有8座是低销、低效的双低站，64名员工平均月薪全省最低。核心员工留不住，市场份额越丢越多。

改变，始于一场“计算器进加油站”的思想革命。2022年初，片区党员突击队带着计算器走进加油站，帮员工“算明白账”：“上班1小时能挣几块钱，卖1升汽油能有多少提成，要是像城关站黄素英那样多推非油产品，月收入轻松翻倍。”

“一开始我不信，觉得是画饼。”京里加油站营业员吴海勇坦言。直到他亲眼看到薪酬表上销量和提成的实时数据才真正动了心。

思想一转变，干劲自然来。城关站员工主动推起“小推车”，在加油的“黄金30秒”里推销纸巾、矿泉水，非油店销从日均500元冲到3500元；京里站员工也琢磨起客户需求，看到货车司机常缺尿素，就主动备货、上门推销，光这一项每个月就多挣近千元。

机制破局——

 “四联”分配让“多劳者多得”

“思想破冰只是第一步，要让员工持续有干劲，必须有实打实的机制保障。”林明木指着墙上的岗位薪酬表告诉记者。片区根据阿米巴“销售额最大化、费用最小化”原则，设计了“联时、联量、联效、联团队”的“四联”分配体系，不同岗位各有侧重。

对营业员，重“即时激励”——驻站有小时薪，卖油有升油提成，推非油有销售额分成，哪怕办一张加油卡都有奖励；对站经理，则重“量效兼顾”——工资不仅和销量挂钩，还绑定客户满意度、安全规范。

最让员工安心的是“工资总额补差机制”。“要是团队员工应发工资比实际发的多，差额由我们片区经理、站经理分担；要是毛利超计划，结余部分全员分配。”京里站经理戴惠彬说，这倒逼他既算“销量账”，更算“效益账”。去年，京里站通过“尿素引流+柴油精准促销”，从日均销量不足1吨的“双低站”蝶变为日均13吨的“全省柴油标杆站”，员工平均月薪比之前翻了3倍！

数据透明是信任的基石。片区把量化薪酬计算表建在工作群里，员工随时能查当日销量、应得提成；每月工资明细“三公开”——分配方案大家议、业绩数据随便查、工资条逐笔对。“以前总怕算错账、分不均，现在一看就明白，心里踏实。”黄素英说。

去年，福建销售推行片区经营管理办法，整合全省加油站组建41个片区。随着片区管辖加油站数量的增加，各片区纷纷到漳浦取经。林明木的回答是：“一个团队最重要也最难获得的是员工的信任。分配方案制定、分配计算过程必须公平公开，最忌朝令夕改。”

协同创效——

从“单打独斗”到“抱团突围”

“阿米巴不是‘各自为战’，而是把员工们拧成一股绳。”林明木表示。片区每天在工作群晒业绩、亮排名，对暂时落后的员工，派党员一对一帮扶——心理疏导解心结、技能带教传经验、资源协调搭平台。

去年年初，兴港加油站非油店销一直上不去，党员蔡艺坤带着店员分析客户需求，教大家“开口营销话术”。3个月后，兴港站非油店销从日均2200元涨到3600元。

好经验从不藏着掖着。漳浦片区每月召开“阿米巴复盘会”，把单站的成功做法在全片区推广。京里站的“柴油促销公式”、赤湖站的“95号汽油满减策略”，都成了大家的“通用武器”。3年来，片区14座站中有10座实现油非量效双增，年净增销量超万吨。

党建更是“定盘星”。漳浦片区把阿米巴建在党员责任区，10个责任区“包干到站、责任到人”。去年，片区党支部获评“集团公司党建工作西南华南协作区示范党支部”；今年，片区经理林明木荣获集团公司劳动模范称号。

今年，漳浦片区业绩再创新高，纯枪销量同比增长37%，纯枪相对市场份额同比提高9.35个百分点，利润再破千万元。

今年9月，福建销售全面启动“漳浦经验”推广工作，在全省41个片区中优选11个作为首批试点推广片区，并计划明年完成全省推广。截至10月末，福建销售提前实现全年扭亏为盈目标。

记者手记————————————

采访中，最打动记者的不是“年亏200万元到盈利超千万元”的业绩飞跃，而是员工眼里的“光”——是黄素英翻薪酬表时的笑意、是吴海勇推销尿素时的热情、是戴惠彬算效益账时的认真。

漳浦片区的实践证明，阿米巴不是抽象的理论，而是“接地气”的工具。它的核心是把员工从“被动打工者”变成“主动经营者”：通过“算账教育”让员工明白“为谁干”，通过“精准分配”让员工知道“怎么干”，通过“公开透明”让员工相信“干好有回报”。

在成品油市场竞争日趋激烈的今天，“员工增收、企业增效、市场份额提升”的多赢局面，就是阿米巴经营给行业的最好答卷。毕竟，再先进的管理模式，最终要靠人来实现。而让每个人都能“为自己干、为团队拼”，才是市场突围的关键。