西南油气田凯源公司以变应变实现量效齐增透视

  销量骤减，如何闯出一条效益突围路？
  [中国石油新闻中心2022-03-17]
  3月15日17时，西南油气田凯源公司市场营销部部长关胜平风尘仆仆地从距离重庆主城区110公里的206井区、208井区赶回办公室，准备接下来的页岩气采购谈判。光伏发电的推广应用、低压低产零散井联合开发、天然气资源互联互通……仅在3月，部门重点工作就是一项接一项，所有人都马不停蹄。“今年前两个月，公司天然气销售量达2.6亿立方米，日均同比增长约18%。”关胜平介绍道。
  受新冠肺炎疫情影响，西南油气田凯源公司部分直供、转供用户生产受限，加之特许经营权空白区域逐年减少，导致天然气销量骤减。激烈的竞争下，如何闯出一条效益突围路？如何精耕细作现有的燃气市场？一系列的问题考验着公司未来的发展战略。
  思维转型——嗅觉敏锐研判市场
  思想上“融冰”，行动上才能“破冰”。公司靶向发力，稳准施策，开展三级营销联责制，落实客户经理负责制，结合季节、天气以及同期销售情况，紧盯市场动态，研究用气需求，编制购气计划，多渠道组织气源，降低购气成本约2000万元。
  “破”“立”之间带来的嬗变，让公司改革新意不断。探索多形式合作，开启“外购气凯源模式”，利用重庆页岩气资源，与重庆四合远能公司达成统购统销忠县、丰都区域中国石化页岩气协议，在增加资源储备的同时增加市场主动权；与重庆潜能燃气股份有限公司签订购销合同，顺利上载足208井气源，就地销售增效，打开渝西页岩气销售新局面；参与完成国内首单储气库储气服务线上交易，获得铜锣峡储气库库容1000万立方米，通过淡季低价购进、旺季高价采出，及时补充冬季时节、复工复产等供气缺口，全力保障天然气迎峰度冬安全平稳。
  策略开路——主动求变开辟市场
  把握成渝双城经济圈建设的契机，积极构建区域竞合共赢生态圈。公司利用一体化运营优势，通过多轮次谈话，成功获得渝北区创新经济走廊建成区90万平方米商业项目、巴南盘龙片区18平方公里以及高竹新区市场区域约600平方公里的市场区域安装和供气经营权，为成渝双城经济圈快速发展提供强劲能源保障。
  稳步实施“立足巴渝、进军滇黔桂、放眼两湖”市场战略，公司与新辉、顺源公司合资合作落地，成功打造与省外市场合资合作的优质蓝本。2021年公司新发展转供燃气公司5户、代输气用户17家，增加销量约1.1亿立方米，刷新了公司一年内新增销量历史纪录，为全力冲刺西南油气田公司提出的“铂金终端”目标奠定了坚实基础。
  服务升级——擦亮品牌挖潜市场
  “这个分布式能源项目谈下来真不容易。”关胜平介绍，由于天然气分布式能源在我国尚处于初期运用阶段，用户大都抱有迟疑态度，因此潜在合作对象重庆市礼嘉生态环境局刚开始并没有合作意向。
  公司营销人员不厌其烦多次上门，为对方详细“算”了一笔账，例如合作会带来哪些新的盈利增长点，将提供怎样的周到服务……从开始抵触，到慢慢接纳，再到积极寻求合作，在营销人员吃了数次“闭门羹”后，重庆市礼嘉生态环境局的态度不断转变。“凯源燃气的运行管理是专业化的队伍，值得信赖。最重要的是能够真正替我们考虑，这是吸引我们的关键因素。”重庆市礼嘉生态环境局项目经理徐怀胜感叹道。去年7月，重庆市礼嘉生态环境局相关负责人最终决定与凯源公司合作。截至目前，使用天然气约14万立方米，相当于替代186.1吨标准煤，减排二氧化碳约3500吨。
  2022年是“十四五”规划实施的关键之年。凯源公司党委书记、总经理王宇信心十足：“我们将努力打造可靠、灵活和有竞争力的天然气资源池，通过‘走出去’开拓市场、‘引进来’合资合作，持续服务地方经济建设，保障民生发展，以央企担当擦亮卓越社会责任品牌。”