站前道路施工封闭如何破解困境上量创效？

  [中国石油新闻中心2021-08-06]
  讲述人：王彦菊（山东销售淄博分公司栗家庄加油站经理）
  【基本情况】栗家庄站紧邻102省道，所有的客户都由102省道进站。5月份以来，102省道封闭施工，给栗家庄站的销售带来很大影响。特别是进入7月份，102省道实施全封闭施工，车流量大幅减少，栗家庄站的销售几近停滞，油品日销量不到200公斤，非油日销售仅100多元。
  【营销态势】淄博分公司考虑到修路因素，仅仅给栗家庄站下达油品56.5吨和非油收入3.2万元的月度任务指标。但是面对车辆不进站的状况，完成指标仍然是一个艰巨的任务。
  【营销策略】面对困境如何上量？我和员工开会寻找破解办法，大家一致表示，公司已经考虑到实际困难给予照顾，坚决不能再“等靠要”拖公司后腿，明确了发力方向：全员走出去，向站外客户要销量。
  站外出击寻商机。目标确定下来以后，站内员工不再守在站上，每天除去值班人员，其他人员走出站外销售。他们对于站外销售的目标客户不局限于本地客户群体，对于临近的滨州市临池方向的客户也积极做好开发和普查，了解客户用油量、进油周期以及对油品数质量的要求。
  攻坚单位促油品上量。通过客户普查，我们了解到，有3个企业正处在进油周期，最近正准备进油。有了目标就全力争取。于是我们每天都去这些企业拜访。由于都是私人企业，只有老板说了算。为了能够准确获知老板的信息，我们就跟门卫或者财务人员套近乎，一旦老板在厂里就立即给他打电话。通过这种方式，我们终于有了和企业老板面对面交流的机会。我们结合公司的优惠政策和中国石油的口碑，积极向客户宣传介绍，我们的诚心打动了客户，3家企业全部开发成功，实现油品销售32吨。
  挖潜熟客赢非油大单。在油品销售取得进展的同时，非油销售也传来好消息，加油员李丽挖潜老客户了解到，之前定点在站加油的一家耐火材料厂有机油需求，她拿着相关材料上门拜访了客户，经过三番五次的主动营销，拿下了这个厂的订单，一次性销售170公斤的抗磨液压油7桶。同时我们还成功开发一家物流车队，销售轮胎64条。
  在全员不懈努力下，栗家庄站7月份油非销售均超额完成，油品销售完成131%，非油收入完成186%。