中国石油管道局通信公司苏丹市场开发纪实

  [中国石油新闻中心2018-03-14]3月7日，太阳还没完全升起，管道局通信公司苏丹项目经理刘晓锋和同事宁博已经整装待发。今天他们要去拜访业主，为新项目落地做进一步的沟通协调。
  作为中国石油行业内唯一从事通信电力工程建设和通信信息综合服务的专业化公司，通信公司自2000年承建苏丹光缆抢修项目、迈出走向海外的第一步，迄今已有18年。
  从“借船出海”到“独闯市场”，从“外来务工”到“落户当地”，18年里，通信公司不仅从苏丹拿回了总额超过6300万美元的承包合同，还以苏丹为起点，开拓了肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达、刚果、缅甸等22个国家（地区）市场，海外业务成为了通信公司重要的效益来源。
  1998年，管道局成功实施了苏丹124区1500公里管道项目。由于种种原因，通信公司没有参与任何施工。然而，他们并没有气馁，而是积极行动，不断寻找市场突破口。
  2000年10月，通信公司成功中标苏丹大尼罗河石油公司1500公里管道光缆维抢修项目，实现了通信公司海外工程零的突破，并以该项目为契机，在苏丹市场不断壮大。
  扬帆起航，时不我待。2005年承建的苏丹麦罗维大坝外输电力项目，创造了通信公司历史上多个第一：第一次自主开发国际项目，第一次从事高等级、长距离的输变电工程，第一次接触国际电力施工标准，第一次在海外组织大规模施工并成功实施公司历史上最大的单体电力项目。
  2008年，苏丹石油开发形势发生了变化，苏丹管道建设市场萎缩，这使得管道局在苏丹长输管道的市场开发面临极大挑战，管道局主要工程建设单位开始先后离开苏丹。
  通信公司的项目合同却没有因此而减少，反而呈现逐年向好的趋势。2011年，通信公司中标“从国家电网到巴沙耶1号和2号末站市电引入项目”（苏丹港电力项目），合同额1100万美元；2015年，顺利中标苏丹37区4号和5号泵站市电引入工程……
  “国际市场开疆不易，守土更难。要站稳一方市场，质量过硬才是王道。”通信公司国际事业部经理蒋启善认为。通信公司之所以能有今天的收获，与其始终坚持质量第一、信誉至上是分不开的。
  品牌效应犹如星火燎原，很多项目纷纷向通信公司伸出橄榄枝。“从‘我们出去找活干’到‘业主主动找我们干’，通信公司不断苦练内功，从质量、安全、速度、管理、技术水平、队伍建设等多方面丰富着品牌内涵。”蒋启善说。
  18年间，通信公司在苏丹市场取得了一系列业绩，向世界展示了中国石油管道人的敬业精神和技术实力，也获得了业主的肯定。从苏丹工程走出的一批熟悉国际工程规范、外语水平过硬的项目管理人才，陆续走上更高的领导岗位，为通信公司国际市场的开发贡献力量。通过18年的经营，通信公司也更加明确自身定位，认为以油气市场为开发重点，更能体现自身优势。他们也将这项经营策略应用到其他国际市场上，取得了良好的开发效果。
  “走出去”就是为了“扎下来”，“扎下来”是为了更好地“走出去”。通信公司逆势而上的市场开发经验，也为管道局进入其他国家及地区市场提供了很好的借鉴。
  18年间，通信公司海外业务领域从单一的光缆维护拓展到通信电力施工、卫星通信服务和通信运维服务，开拓了具有石油通信特色的市场领域，形成了独具特色的市场开发模式，逐步走向高端，也驶入了发展的快车道。